“做好国际销售，迎接奥运盛会”。南航湖南分公司（以下简称“分公司”）市场营销部围绕国际销售，重点做足八个字——“团队、中转、服务、加班”，从这四个方面工作取得明显效果：截至2月29日60天时间内，收入达265万元，较去年同期增长28.96%，实现了国际销售开门红。

　　以团队为核心

　　去年底，分公司市场营销部就如何提高国际销售收入做了重点研讨，有针对性地分别制定、完善“内、外”管理及奖罚制度，这样，“内、外”“形成了一个以团队为核心的有力国际销售队伍。”内“是实行国际室人员分片、区对代理人进行管理、定期走访、业务指导等制度，以便进一步做好关系营销。”外“是实行代理人考核方案，即以销售指标考核为导向，对代理人的座位申请限时进行回复，调动各一类代理销售南航国际机票的积极性，培养代理人对南航的忠诚度。

　　以中转为主导

　　由于分公司只有一条长沙——首尔国际航线和一条长沙——香港地区航线，此两条航线均以入境客源为主，为化被动为主动，积极做好湖南国际中转市场是关键之举：充分利用南航国内、国际航线网络优势，提前制定长沙经广州、北京及乌鲁木齐中转至东南亚、日本等地的国际中转运价产品投放市场；为改变湖南地区前往欧洲、美洲或澳洲的团队首选国航的局面，与出境组团社和一类代理反复沟通，提前制定合适的、贴近湖南市场的国际中转团队运价，扩大南航在湘市场份额；多次邀请南航总部国际业务处派人来长进行南航国际航线中转推介，让广大代理人从南航的网络、航点以及南航加入天合联盟等方面了解南航国际中转产品的优势和具体操作流程。

　　以服务为手段

　　对代理人实行服务承诺，树立全员服务意识，提升服务水平，切实满足代理人需求；为密切南航与一类代理的合作关系，由分管领导牵头，控制员和片区经理相互配合，建立一类代理专人分管及定期走访制度，并与员工的绩效挂钩；及时听取代理人反馈的意见和信息，上门进行业务指导，并及时传达南航最新的国际销售政策，积极帮助代理人解决其实际销售过程中的困难；参照其他公司的奖励模式，采用分阶段考察、分阶梯奖励的合理方案，充分调动分公司所辖一类代理销售南航机票的积极性，同时培养有潜力的二类代理，以此吸引各旅行社及代理人为南航销售作贡献。

　　以加班为辅助

　　湖南地区对于东南亚游依然非常推崇，分公司根据市场需求，除适时开通长沙至曼谷、长沙至吉隆坡、长沙至日本等临时性加班外，还临时开通长沙至香港、张家界至香港地区加班。据统计，春节期间执行的长沙至曼谷2个加班，共承运出入境旅客287人次，来回程客座率达到91.99%，为公司创收近55万元，大大超过以往的同航线包机收益水平。

　　（供稿单位：南航湖南分公司市场营销部）