1月24日，国航2008年客货营销工作会议在京召开，300多名商委和国货航相关人员及国内外营业部总经理等参加了会议。中国航空集团公司（以下简称“中航集团”）副总经理马须伦，中国国际航空股份有限公司（以下简称“国航”）总裁蔡剑江、副总裁樊澄出席会议并讲话。中航集团党组书记孔栋、国航党委书记谭植洪、国航副总裁李虎晓也出席了会议。国航副总裁兼商委主任张兰、中国国际货运航空公司（以下简称“国货航”）副总经理谷东风分别作了题为“转变增长方式提升经营能力为实现国航可持续发展努力奋斗”、“国货航2007年营销工作回顾及2008年市场营销、产品服务实施方案”的报告。国航商委党委书记许建强、国货航副总经理肖平主持会议。

　　会上，中航集团副总经理马须伦结合国航近几年的业绩谈了四点感受，即有多大志向和追求就能干多大的事业；只要努力终能修成正果；市场和效益是干出来的，也是算出来的；我们的市场队伍正在从优秀走向卓越。在谈到发展的问题时，马须伦副总经理着重就拓展性发展与内涵式发展的关系、干线发展与支线发展的关系、国内市场发展与国际市场发展的关系与大家交流了看法。他还提出了管理创新、全球化管理、边界模式管理的管理创新观念。指出在管理创新方面要思考实施“非理性管理”，切实做好“靠制度管人，靠领导管心”，在内部推行“四心服务”，使员工从利益共同体向命运共同体转化；随着经济全球化和国际竞争力的提升，国航要用世界的方式，提高国际化管理的驾驭能力和管控能力；实行人才无边界、市场无边界、合作无边界、采购无边界的管理模式。

　　蔡剑江总裁在充分肯定了去年客货全体干部员工工作的同时，对去年的客运营销工作总结归纳了时刻梯度、中转流程、航权利用、客源结构、保障资源配置、航班衔接和盈利结构七个优化，并进行分析。对今年的客货营销工作在加强组织领导和销售工作的政策要作到分门别类等方面提出具体要求。樊澄副总裁认为在客货营销方面，首先要掌握大的市场基本面；其次要针对市场变化采取必要的策略调整，才是进一步提高营销收益的关键所在。

　　国航副总裁兼商委主任张兰在报告中指出，2007年随着客运营销工作七个方面的进一步优化，商务系统整体运行质量得到提升，国航的市场驾驭能力得以增强，经营效益水平在国内同行业中继续保持领先地位。商务系统全体干部员工深化管理体系改革，围绕“提升八种能力，打赢八场硬仗”的决策，优化资源配置，推进联盟与合作，改善欧美营销水平，加快新渠道建设，通过经营品质的提升实现了效益显着增长，圆满完成了全年各项任务指标。2007年国航实现客运收入426亿元，同比增长17.8%。联程收入和座公里收入均获得同比提高。航线结构不断优化，增加航线覆盖地区，开通了北京至札幌、雅典等5条国际航线和一批国内航线，航线总数达到280条，定期通航国家（地区）达到27个，通航城市达到121个。通过创新舱位管控模式，提高收益水平，在国航104条竞争航线中，80条航线的座位价值处于行业首位，充分体现出国航在市场竞争中的优势。欧美航线更是实现了扭亏为盈的历史性突破，漂亮地打赢了公司“欧美减亏”的重点战役。

　　一年来，商委通过运力和舱位管理，资源管控能力逐步提高；以欧美为主的远程国际航线经营能力进一步增强；电子商务迅猛发展，全年销售电子客票2611万张，同比增长184%。为扩大营销模式，方便旅客出行，国航在北京、武汉、成都等10个城市开通了网上值机；国内10个机场安装了39台自助值机设备，约127.9万名旅客在北京首都机场使用自助值机设备办理登机手续。为加速全球呼叫中心的建设，国航建立了13个海外直销网站，网站和呼叫中心的销售业绩快速增长，全年电话销售收入达5.4亿元，电子商务渠道共完成全年指标的111.4%。以奥运为平台的客户营销服务能力进步明显，全年，公司奥运销售收入合计已达3.6亿元，已销售开闭幕式产品800余套，赛事阶段产品68套。制定的《国航旅客、行李国际运输总条件》，填补了国内行业空白。国航“两星项目”取得阶段性成果；在星空联盟项目中，公司按时完成全部57项入盟准入要求，并于2007年12月12日成功地举办了入盟仪式，宣告国航正式加入星空联盟，开始与联盟其他19家承运人在大客户资源共享、电子客票联运、战略市场联合商业运作、常旅客、客户服务等方面进行全面合作。在双边合作领域，大力推进重点合作项目，公司与20家航空公司建立了代号共享合作关系。代号共享合作伙伴共为公司增加191条航线，每周增加3638班次，航线覆盖21个国家和地区及104个城市，进一步完善了公司的航线网络布局。在开发高端客户和常旅客工作中，商委不断创新服务模式，去年常旅客共发展新会员218万人，会员总数达到628万人，并推出了常旅客新版标识和国内民航业首张儿童里程累计卡—知音宝贝卡。在票据结算向电子数据结算方式的转型中，成功实施了请求回应结算方式，实施周清算和周结算，此举标志着公司已经进入了国际领先的结算领域。

　　针对2008年艰巨的生产任务，国航副总裁兼商委主任张兰在分析国内外市场经济形势和国航自身发展方向的同时，对今年商务系统工作进行全面部署，她指出：要完成公司下达的任务指标，就要紧密结合公司今年七项战略重点，结合商务系统实际，坚持内涵式发展道路，充分利用北京奥运会的召开、T3航站楼的启用、电子商务的推进、公司加入星盟后航班覆盖面的增加等因素，进行具体的分析和判断，把握有利时机，以正确而清晰的工作思路，通过分解公司的年度重点、分析经营形势和总结去年工作，初步拟定今年商委的七个工作重点。即：把握机遇，推进枢纽建设取得突破性进展；大力提升远程国际航线收益水平；继续加速电子商务发展，加强电子直销渠道建设；提升产品设计与服务水平；加强联盟与对外合作；服务奥运，提升品牌价值；深化组织转型，加强以提升领导力为核心的商务人力资源建设。张兰副总裁指出，无论是在今年的工作中还是未来的发展中，商务系统都承担着公司发展的重要责任，公司对我们抱以很高的期望。全体商务人要树立强烈的历史责任感和紧迫感，把握机遇，全力以赴完成商务系统全年各项工作任务。

　　国货航副总经理肖平主持了货运专场会议，国货航总经理姚军出席会议。国货航对2007年营销工作进行了回顾，对2008年市场营销、产品服务实施工作进行了预测和分析，服务管理部首次在营销会议上专题汇报了2007年航站货运地面服务情况，提出了2008年航站货运地面服务管理目标。航站货运地面服务作为国货航整体生产和业务链条的重要环节，其服务质量和品质的提升对市场竞争有着重要影响力。

　　在此次会议上，国货航对航空货运市场环境及影响因素、各细分市场动向进行了专题分析和预测，就应对策略进行了讨论。对2008年的市场，行业对国际货运发展持谨慎、乐观态度——受美国经济影响，全球货运业的增速将放缓，但中国市场作为全球增长最快的市场，所有外航加快对中国运力投放的趋势不可逆转，航空货运市场的竞争将更加残酷。虽然国货航将承受更多的压力，但身处世界航空货物运输发展最快的地区和主要货源地，国货航仍有乐观的因素和快速发展的推进动力。国货航在理性分析市场的同时，对自身营销工作上存在的体系、管理和服务环节上存在的诸多问题进行了诊断，并提出了改进措施，以满足客户需要为核心，明确了2008年的营销工作目标、思路和策略。

　　在2008年，国货航的销售要实现收益水平与载运率同比提高，国际销售在保持2007年的水平上争取提高国内销售。以腹舱经营为基础，以货机经营为重点，以提升中转保障能力、服务品质、维持良好的客户关系为依托，以全面提升收益、产品制作及境外销售为突破，以营销数据分析、收益管理为支持，以降低货机亏损、完成生产任务为目标，全力推进北京、上海枢纽建设，充分发挥网络枢纽效应。市场销售主要的着力点体现在，一是加强市场研究体系、销售管理体系、收益管理体系和航站管理体系建设；二是加快销售和操作两支队伍的建设；第三，在网络枢纽建设方面，配合新飞机的引进和北京、上海的卡车航班网络建设，结合腹舱运力，巩固北京枢纽的控制能力，促进上海枢纽发展，扩充日韩及东南亚货机航线网络。第四，加强营销管理、市场预测和销售策略的制定，渠道管理特别是核心客户、监督舱位及销售，产品体系建设及产品推广，发挥网络枢纽效应；第五，全面提升航站服务管理能力，提高服务意识，大幅提升服务品质。会议还就提高市场研究能力、加强营销管理、推进产品服务一体化提出了具体的行动计划。

　　在过去的2007年，由于全球航空货运市场走淡，中国进一步开放航权导致航空货运市场竞争升级，运力增幅明显高于市场增幅导致运价下滑，在这种背景下，国内航空货运企业遭受冲击，经营形势严峻，国货航的经营也出现起伏，但相较于国内同业企业，国货航全年收益水平下降最小，运力投入与产出的效果最好。虽然全年收益水平没有达到预期目标，但一年来，国货航认真贯彻落实中航集团和中国国际航空股份有限公司“强力提升货运经营能力”的战略部署，研究制定并精心实施“六大战略重点工作”，在市场营销上，公司围绕“强力提升营销能力、大幅体升服务品质”两大工作重点，开展了大量富有成效的工作。尤其在下半年，针对市场变化，国货航在一些列自身调整变化中寻求经营上的突破，调整了航线、机队结构，加强了对舱位、价格的管控能力，通过对资源的调配、组合，有效提高了网络资源的利用度，以网络收益最大化为核心理念来提升货运的整体收益水平，2007年货运生产经营活动蕴含了后期好于前期的一个明显的起伏变化过程，8-12月经营成果逐步显现，实现了产投率、载运率、收益水平的有效提升，经营情况的好转弥补了上半年的不足，处于困境中的国货航将2007年的损失控制在最小的范围之内。

　　在这次会议上，国航商委各相关部门负责人还就联盟合作、电子商务及区域联动、国际化经营等进行了专项、重点工作总结回顾。商委领导与商委各部、国内区域营销中心、基地以及国外地区总部主要领导签订了个人绩效合约与党风廉政责任书。商务委员会对在2007年度作出突出成绩的14个先进集体和31名先进个人进行了通报表彰。

　　（供稿单位：国航商委党办、国货航党群部）