运力增幅明显大于运量增幅的行业环境，导致航空货运市场出现了竞争日趋激烈、收益水平明显下滑的发展趋势。为了争夺航空货运市场份额，提升整体经营能力，各大航空公司纷纷加大了对大客户的争夺和开发维护力度。

　　2007年中国国际货运航空公司（以下简称“国货航”）大客户工作着重突出调整与创新的工作思路，将工作重心放在深化全球性大客户的开发与合作、提升大客户管理水平上来，大客户的开发与维护工作取得明显成效，呈现出六大显著特色：

　　一是在与咨询公司合作的基础上，第一次深入探讨了大客户管理的内涵，编制完成了《国货航大客户管理手册》，对大客户的基本概念，大客户总部、营销中心、营业部三级管理体系，大客户开发工作流程等各项工作进行了规范，实现了大客户工作有理有据、有章可循，提升了大客户开发管理的能力和水平。

　　二是深化了大客户服务工作的内涵。第一次实现了针对大客户的专人负责制，提升了大客户的服务质量，服务满意度、客户忠诚度明显提高，实现了服务质量与客户价值的有效匹配。

　　三是深化了与大客户合作的层次。第一次与国际知名物流商结成了全球性战略合作关系，在全球范围内开展全方位、全航季、全航线网络的合作，稳定了国货航在全球各地的市场份额，平衡了淡旺季销售的大幅波动，提升了整体销售水平。

　　四是积极推进营销渠道升级。第一次与国际知名物流商、国际知名制造商开展直销活动，实现了直达产业链终端的大胆尝试，成为目前国内首先尝试三方直销业务的货运航空公司。

　　五是创新合作思路与合作范围。第一次引入了与大客户全国多点合作、总部统一管理的业务模式，在国内15-20个城市开展合作，由双方总部统一管理、各地分部参照执行，扩大了双方的合作范围与合作深度。

　　六是突出了大客户开发工作的实际成效。紧紧围绕航线运力网络和各地市场销售需要，有针对性地开发了北欧市场、日本市场的大客户，有效地加强了国货航在上述各个地区的销售实力，提升了区域市场份额。

　　2007年1-11月，国货航实现大客户销售收入同比提高了57%，大客户开发与维护工作取得了显著成效。

　　供稿单位：中国国际货运航空公司