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机娘“阿秋”的诞生----寒冬下民航营销理念进步的小火苗

来源:民航资源网 作者: 周博 2022-05-20 15:53:28

专业分类市场营销

  

  各位,让笔者兴奋的事情又一次发生了。上次这么兴奋,还是东航的“一步到位”,而这次呢,当然不是防疫政策的改变,也不是民航近期的利好“补贴”,一方面是“补贴”的事情具体规则依旧没有落定;另一方面,这种意外之喜,实属公司经营中不可控的因素,“得之我幸,失之我命”,如果把精力都放在这上面,那行业自救就变成了一句空话。那什么让我在这个午后如此的兴奋呢?是一个二次元人物的诞生--机娘“阿秋”!(相关阅读>>春秋航空首位二次元机娘形象发布)在春秋做这件事情之前,谁能想到作为传统服务业代表的航司能和二次元深度的结合呢?重点不在于这个二次元人物目前能为春秋带来多少收入与流量,而是极大拓展了航司营销管理的理念边界,是又一次航司对用户运营的重大尝试,也许今天很多行业大佬只是对此嘿嘿一笑,但是这件事情在民航营销发展过程中终将留下深刻的历史印记。为何我会如此高看“阿秋”?

  第一,“阿秋”是用户的阿秋。前几天在旅讯的一档节目里,通过讨论航司直播,我提出直播以及自媒体运营对于航司有些鸡肋,原因航司是2B的企业,而自媒体是2C的手段,这里背后的本质逻辑是现有的营销模式中用户运营的概念的缺失,航司更注重以收益管理为核心营销模式,这种模式里,对于用户需求的研究与产品开发是缺位的,我们不能了解我们每条航线中用户的实际需求,因此,我们提供了大而全的服务产品,无法有效击中用户的需求,因此产品低效且低价。而在“阿秋”身上,我看到的是一个航司真正明白自己的用户是谁?年轻人,那年轻人喜欢什么?二次元,好的,给用户老爷们上二次元,只有这样在目标用户内心才会留下印记,这才是真正好的营销!

  第二,不要问“阿秋”要转化,而是要印象。传统航司的自媒体运营理念,要么要转化,要么要宣传,而显然航司核心产品机票所具有的特点“低频、高价、定向服务”与“自媒体”电商销售“高频、低价、标准化”的天生属性相冲突,如果简单的追求转化比,在当下无疑缘木求鱼。那么说做宣传吧,这倒没错,但是目前航司的自媒体“以我为主”的宣传内容,明显是适合放在CCTV央视里的,而不是放在抖音与微信里的。因此,自媒体的定位对于航司既不能因为短期转化低而不重视,更不能沦为简单的航司单方面宣传窗口,而应该立足用户运营,通过各种自媒体的内容这种现代人喜闻乐见的方式,获得用户认知,建立各自航司独有的品牌形象,从而实现在当下这个“存量市场”中获得超额利润的空间。

  第三,每个航司都应该有自己的“阿秋”,也不应该有“阿秋”。用户经营的手段多种多样,但是核心只有一个尊重我们的用户,理解他们的需求,而这其实从“阿秋”身上我们不难分析出春秋的用户的大体属性,一方面是90后的年轻人,另一方面男性比例较高,结合本身低成本的定位,用户需求一目了然。每个航司都有自己用户群体,所以不是每个航司都需要自己的“阿秋”,重要的是每个航司都愿意弯下腰问问我们自己的用户到底是谁,高端、品质、精品等等,我们每一个人都不叫这个名字,当真正的能叫出我们用户名字的那一刻,这个PNR才是我们的用户,我们才是真正的做成了一家独特的航空公司,也只有如此在未来这个极大不确定,需求较为有限的市场环境里,才拥有一席之地。

  不否认我很激动,因为这又是一次突破性的尝试,这也许不如上次东航的“一步到位”在服务流程上的重大突破,但这是民航人在意识理念上的一次重大突破,意识的突破往往最难,但也是最关键的。不仅回想起有次年会,我组织部门开展了一次Cosplay晚会,宾主尽欢,至今难忘。那天我扮的是犬夜叉,嗯,挺好的,这不都2022年了,不是每个年会都要像春晚,更不是每个航司的自媒体都要是CCTV。

  希望,每个航司都能找到自己的“阿秋”,希望未来的中国民航绚烂多彩。

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