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海航自由飞:重新定义机票预售模式 提升旅客体验

 2021-07-15 17:14:24 来源:民航资源网  [投稿排行榜]

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      火热的暑期已然到来,天气的温度不能改变,那能不能飞往凉爽的避暑胜地呢?机票价格不停波动,让人犹豫不决?买票后不能出行,担心浪费?那么不妨来看看海南航空新推出的“自由飞”产品。

      日前海南航空创新推出了预约类飞行产品“自由飞”。旅客购买后,可以提前以更优惠的价格锁定飞行权益,弹性选择航班,在航线开放后可自行选择日期兑换使用,从容出游。购买后,后续机票价格涨幅不影响旅客使用。同时,如果旅客在产品使用期内未兑换出票,可无忧退款,不收取任何费用。

      价格优势,适用人群范围扩大

      今年的暑期与去年的情形大大不同,暑运市场大幅恢复。这使得在“海航随心飞”等不限次兑换通票上能够提供的座位数大大下降。同时,航空公司也需要争取那些“只需要一次机票”的客户。

      “自由飞”希望瞄准的正是那些只需要完成单程飞行的客人——他们或许因为消费能力的原因(“海航随心飞”产品的次数多,价格相对也高),或许因为消费时间的原因(假期相对集中,“随心飞”等长周期产品对他们没有意义),并不是“海航随心飞”产品的目标客户;但与此同时,他们的人口规模远远大于“海航随心飞”产品——包括寒暑假的学生教师、工作性质呈现季节性的劳动者等。

      这使得“自由飞”相对“海航随心飞”产品而言进一步缩小了产品本身的适用范围(从多次到一次),集中在更广大的人群(只需要飞一次的人群)上:

      1. 在时间上,首期产品使用日期直至8月底,覆盖暑运暑假期间——避免“海航随心飞”周期过长带来的在周期过程中的收益波动问题。毫无疑问,这缓解了类“随心飞”产品受到的来自收益管理部门的压力,具备了更高的可持续性和通用性。

      民航资源网专家、广州民航职业技术学院副教授綦琦指出,海航“自由飞”是一款基于机票标的权益类产品,体现了一种航空公司将航空主业收入向非航辅助收入导流的全新营销策略。特别是在国内疫情点状偶发,消费者提前购票意愿因防疫政策的不确定性而被压低的大背景下,海航通过产品营销创新和远期收益让渡的办法,来增加票款在航司侧的存续时间,扩大“存量旅客的池子”。

      2. 在内容上由通票收紧到单张客票——相对“海航随心飞”而言降低产品的总价格和使用门槛,扩大适用人群。其可以锁定优惠价格的特性,对于那些犹豫是否出行、持观望态度的旅客非常具有吸引力,有助于将潜在客户转化为实际购买。

      民航资源网专家、中国民航大学航空经济研究所所长李晓津指出,“自由飞”产品具备较强的价格吸引力。以北京三亚为例,现在公布的8月份销售价格大约为1300元,考虑到已经进入暑期运输旺季,大概率要上浮。而“自由飞”只要860元,可以锁定票价,吸引力不言而喻。

      此外,“自由飞”产品对旅客而言更灵活方便。相对于以往同类产品,首期“自由飞”产品覆盖暑期时段一百余条热门航线,后续还可能增加。在产品使用期内,海南航空提供多个可兑换日期及航班,旅客若未兑换,也可免费退票。

      “潮”销售:分销+自营+直播

      在以前的类“随心飞”产品中,航空公司大多采取了在直营渠道销售的模式。直营渠道相对第三方销售渠道而言,具有更大的可定制性,在销售等工作上发挥了巨大的作用。

      但是伴随着产品覆盖面扩大到这些“一张一张买票”、倾向于通过分销渠道购票的单次旅客,在销售渠道上有必要适当引入分销渠道,从而利用分销渠道的处理能力来帮助进行销售。但是如果完全使用分销渠道,则会因为分销渠道的技术限制造成信息收集瓶颈。

      因此, “自由飞”产品采用了去哪儿网分销渠道销售+自营渠道兑换的双重性模式。通过分销渠道承担销售职能,可以充分发掘原本在分销渠道购买机票的客户,扩大覆盖面;而在自营渠道上兑换,则保证信息的充分收集与处理。同时,在两系统之间通过手机号码作为唯一识别号码的形式,也降低了系统的开发难度,实现了分销渠道向直营渠道的客户介绍和合作。

      同时,海航在直播销售模式上的尝试卓有成效,这一形式受到年轻群体的青睐。此次“自由飞”产品的销售推广也采用了直播的形式,有助于进一步提升产品的影响力以及市场销售。

      李晓津表示,这不仅将海航和去哪儿网的自有粉丝群合二为一,而且通过直播方式发售更具游戏性、娱乐性,符合自媒体的销售特点。

      可以看出,海航在开发这一产品的过程中,充分总结了此前产品的推广经验以及当前的新型营销模式。

      重新定义机票预售产品

      对于长预售期产品(预售期大于一周)而言,销售时的主要障碍在于消费者对较长时间后能否按时出行这一点存在不确定性。因此,航空公司如果想促进长预售期产品的销售,就必须解除消费者的这一后顾之忧。

      目前行业存在的改签费,对于长预售期旅客而言并不友好。旅客之所以乐意长预售期购入机票,是因为他对目的地存在特别期望——例如去观看表演或去主题乐园游玩等。倘若时间变化而无法按期成行,旅客本人的情绪会相应下降——如果航司再试图征收改签费,那么给旅客留下的印象就有待商榷了。

      而“自由飞”重新定义了预售产品,“自由飞”以销售场景区分预售,重新定义机票的预售模式,通过先买后约、不用可退的模式,让旅客可以更安心购买,既可以享受到预售的低价格福利,又可以享有全价退票的权益。毫无疑问这种模式值得航司探索,任何更好的模式都会大大改善旅客的出行体验,提升航空公司的品牌形象。

      同时对于航空公司而言,这也有效地避免了在暑运旺季期间因为旅客需求的不确定性或者临时取消行程造成的运力浪费。

      在当前疫情新常态以及“双循环”新格局下,海南航空创新“自由飞”产品为旅客提供更优惠、贴心的出行选择,将进一步激活当前航班资源,助力航空业的复苏,带动旅游等其他产业的回暖,助力海南自贸港建设,助力国家经济发展复苏。綦琦表示,海航与时俱进、因势利导、主动创新,代表着当前航空公司正持续向恢复疫情前的航空出行常态努力着。李晓津也指出,期待海航“自由飞”能为民航客票销售方式创新走出新路子

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