投稿到民航资源网

销售旅行体验 航空公司应向旅游零售商转型

 2019-07-01 来源:民航资源网 作者:Jenny Feng  [投稿排行榜]
2019-07-01 16:31:52

我来说两句(0) 分享

销售旅行体验 航空公司应向旅游零售商转型

  图:英国航空公司G-YMMX号BOEING 777-300ER型客机。民航图库图片,摄影:民航资源网网友“G_Skyline”。浏览作者图库原帖《[原创]彩虹尾迹》。

      民航资源网2019年7月1日消息:据IATA消息,新的收入模式愈发重要,但航空公司是否有能力发现和优化它们?

      航空公司需要对动态的环境进行管理。 技术变革,监管条例修订和市场发展,差不多每天都会对决策以及盈亏产生影响。

      最重要的转变是从销售机票到销售旅行体验的变革。 在像航空这样竞争激烈的行业中,仅仅为法兰克福商务人士到首尔或为其家人团聚出行提供行程已经不能满足他们的需求了。

      在日益数字化的市场中,克服传统的机票卖方思想,提供最优报价已变得至关重要。

      “航空公司传统上一直处于令人艳羡的地位,因为他们拥有产品---- 机票,这点受必要需求所驱动。”Datalex首席创新官Alan Dunne说: “随着航空公司向旅游零售商的转变,除传统的辅助产品外,还扩展到销售越来越多以体验为主的产品。”

      传统的辅助产品包括诸如休息室使用、快速安检通道、优先登机这些机场服务,以及额外的腿部空间座位、餐食选择和Wi-Fi等机上服务。 但航空公司的服务可以超越这些,它已不仅仅是整个供应链中某环节---酒店和租车的代理商。 比如,航空公司可涉及专业宠物护理、行李到家服务或其它可能为旅行体验带来价值的任何产品。

      “这些产品的性质是不同的,” Dunne继续说道。 “为这些产品进行合理定价涉及很多方面,最佳零售商会根据多种数据来源准确地预估市场需求,提供最优报价以提高竞争优势。”

      历史方法

      Dunne进一步指出,航空公司要从数十年毫无变化的收入管理和定价系统中制定合理的定价还有很长的路要走。

      相比加强现有的框架模式,更需要忘掉历史的做事方法。

      “这是以客户为中心的思维方式重新定义业务” IATA转型、财务和分销服务总监Eric Leopold说, “在许多情况下,传统流程、支持系统和技术正在阻碍航空公司的发展。传统航空公司的纸质流程让程序更繁琐。“

      全服务型航空公司可以通过与低成本航空公司合作来确认新的收入模式,例如,在新航线上进行联运。 “但是,全服务型航空公司所用的传统流程可能与低成本航空公司的流程不兼容,”Leopold继续说道,“或者航空公司可能希望提供非航产品或与非航供应商进行合作。虽然他们可以在自己的网站上进行操作,但是目前,在旅行社渠道的传统分销系统中无法进行操作。“

      新能力

      目前问题是该行业如何采取措施来应对这一僵局。首先引入的是动态定价(Dynamic Offer Creation)和联运需求(Interline on Demand)的概念。动态定价使航空公司能够根据客户偏好进行个性化定价,而联运需求是允许航空公司与使用不同的订座或票务系统的运营商进行合作,提供联运产品。

      “这些新功能正在解决传统流程对航空公司新收入模式的不利影响,”Leopold说。

      其次是新分销能力(NDC)。这种通过任何渠道提供丰富产品的能力是数字零售战略的开端,这将使许多航空公司的收入和利润来源迅速转变。

      加拿大航空公司正在使用NDC分销其全套产品,使其终端客户能够做出明智的决策。这为加拿大航空公司提供了更多选择,也提高了它的竞争力。加拿大航空NDC应用程序编程接口(API)是免费的,可供所有渠道和参与者使用。虽然通过NDC API的交易量平平,但加拿大航空公司雄心勃勃地表示,其NDC交易在2020年将达到订座量的20%。同时,海南航空正在使用中航信的直连分销平台连接代理商和其他渠道分销机票和辅收产品。

      650亿美元 - 根据IdeaWorksCompany和CarTrawler的最新报告,2018年全球航空公司的辅助收入达到650亿美元。欧洲航空公司以225亿美元位居第一,亚洲航空公司以188亿美元排在第二位。

      一个记录编号

      最大的突破将由IATA ONE Order计划提供, ONE Order构建在NDC基础上,将客户的所有选择都集合在一个订单中。 就是说,将电子客票、乘客姓名记录(PNR)和电子杂项单(EMD)中包含的所有数据集合在一个订单中。 客户的旅程的各个环节都只有这一个记录编号。

      从电子客票、PNR和EMD向单一的客户订单的转变不是在一朝一夕间发生的。 但是,随着时间的推移,传统流程的改变将消除不必要的成本,同时带给客户更好的体验。

      到2021年,ONE Order标准将由几家航空公司先行者进行测试,预计会大规模推出,不过,全面采用ONE Order对旅游价值链上众多参与者来说还需要一个历经多年的过程。

      数字化航空

      这些举措以及其他措施是第一步,使航空公司销售的是旅行体验而不是机票。

      此外,这也是迈向数字化航空的第一步,传统的纸质流程被重新设计,以便将旅行体验的各环节进行数字化整合。

      亚航在数字化服务方面投入巨资,并收购了在线旅游平台Vidi(前身为Touristly)50%的股份,专门用于拓展其辅收组合。公司创始人Tony Fernandes宣布该航空公司的数字化目标,预计平均每位乘客将带来3美元的新增辅助收入。

      同时,Avianca选择计算机科学家Hernán Rincón领导其航空公司。Hernán Rincón曾任微软拉丁美洲的总裁。他所提倡的战略就包括对快速数字化的需求。

      “这些数字化航空公司正在准备迎接与数字零售商和其他数字媒体的竞争,”Leopold说 “因为很明显,问题不在于航空业是否会有所变化,而是航空公司何时以及如何为重大变革做好准备。”

      航空公司应该是零售商吗?

      迅速转型

      答案是肯定的,IATA行业分销计划总监Yanik Hoyles 如是说。

      “如果有人认为那些赢家是倾听客户意见的航空公司,那么我的结论就是航空公司需要转型零售业......并且要转得非常快!”他惊叹道。

      满怀期待

      客户希望在购物时看到产品的所有功能,并希望能够进行比较。

      他们还希望能实时联系,随时接收信息,如果他们认为可以获得理想的报价,作为回馈,他们愿意共享个人信息。

      大多数人都愿意享受高度数字化的生活体验。简而言之,客户希望航空公司成为零售商, ONE Order和新分销能力(NDC)是实现这一发展的敲门砖。

      数字化航空公司的愿景

      数字化航空公司将拥有:

      •利用现成零售解决方案的现代化系统

      •用于订单履行与会计处理的简化的数字化流程

      •由于简化了行业准入,可以访问更多的供应商

      •跨航空公司业务模式和其他运输模式的更简单的联运流程

      •相关各方都可以访问的基于订单的结算系统

      《销售旅行体验 航空公司应向旅游零售商转型》原文

    0荐闻榜

    市场营销 专题

    延伸阅读: 海南航空IATA
    发表评论
    发表请先 登陆/注册

    严禁发布攻击他人、言语粗俗、涉及政治等违反规定的言论,违者法办!