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团队机票可带来巨额利润,但航司并未好好利用

 2019-04-06 来源:民航资源网 作者:刘延  [投稿排行榜]
2019-04-06 10:36:42

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团队机票可带来巨额利润,但航司并未好好利用

      民航资源网2019年4月6日消息:据phocuswire报道,没人跟钱有仇,航空公司也不例外。虽然乘客经常怨天怨地,但专业人士知道运营一个利润率极低的航空公司压力有多大。

      据《华尔街日报》报道,2017年,美国最大的七家航司仅能从每名乘客身上获得17.75美元的利润。在航空业,每一块钱都很重要。

      让我好奇的是,航司在本来可以获取巨大利益的情况下,为什么却放弃了一部分呢?让我们一探究竟吧。

      过时的线下销售模式

      几乎每家航司都会向10名或10名以上组团出行的乘客们销售一种特殊的产品。团队合同赋予了诸如旅行社,学校,运动队很多特权,他们可以锁定某个区域的所有座位,修改座位数量以及延迟付款。

      最疯狂的部分就在这里,当你读到这篇文章时,请记住现在是2019年:全球超过95%的航司在线下出售团队机票。

      这是个自动化与信息技术高速发展的时代,航司在创造乘客无缝体验方面投入了大量的时间和精力。然而,团队票务却没有受到这股科技创新的影响。

      如果老师需要为即将到来的学校旅行预订80个座位,她必须分别给每家航司打电话,询问是否有座位。

      如果航司可以满足客户需求并提供合理的价格,合同就会通过电子邮件进行发送,在大多数情况下,甚至不需要数字化流程便可进行合同的签署。

      航司擅长在多种渠道上销售单人票,但是对于团体票务它们却不愿意把报价发到网上。

      航司尽最大努力跻身于像苹果,亚马逊,Airbnb等以创新以及客户为中心的公司之列。但是对于团体机票这种业务而言,它们似乎没多大的激情去创新。

      以竖井式的线下方式销售团体机票,不仅是一种平淡无奇的客户体验,还会对航司产生巨大的财务影响。

      根据我们的经验,以下是对全球分销,战略和收入管理领域的同行提出的六点建议。

      对团队票务的自动化流程进行投资,并且提供线上报价

      几年前,汉莎航空在团队票务销售流程数字化方面取得了巨大进步,它让代理商能够看到旗下航班的实时价格与余票情况。

      为团队机票开辟数字化的销售渠道,让航司有了更多的选择。稍后我们将讨论如在何处以及如何分销这些报价。

      转变心态,团队机票也可以高大上

      团队客户的特殊需求是在同一架次航班上需要大量的座位。例如,一支要去参加活动的高中乐队,如果不能一起坐在同一架飞机上,他们可能就不去了。

      在销售单人机票时,乘客是主导;在销售团第机票时,航司是主导。

      此外,团体合同也有很多好处。客户可以使用可退还的押金预定房间,余款的缴费可推迟三十天。大多数航司的团队乘客甚至可以在起飞前72小时内免费更改姓名。

      向持有团队机票的乘客收取50美元的不可退款

      航司根本不知道自己受到了非议。有时候,团体票乘客几乎甚至根本没有打算填补这些被占据的座位。

      旅行社会定期给三到四家航司打电话,并与它们签订合同。五十个座位的需求,常常导致多个航空公司的200个座位脱销。

      客户会比较航班和价格。由于缺乏一个中心市场或快速获得报价的手段,代理商不得不在购买时保留多余的位置。

      航司每天都会收到多个重复的请求,这让他们损失了数百万美元。

      收取五十美元的留位费强化客户的购买意识减少浪费。这有助于航司在处理成千上万份的请求时获得利润。

      NDC正在成长,航司的盈利也应该如此

      技术不断进步,航司向消费者销售产品的能力也在增强。对于航司来说,通过团体票务提高收入的机会比比皆是。

      团体乘客想购买更多的产品!根据内部调查,超过23%的团体乘客愿意为升舱,行李服务以及使用休息室等项目付费。

      由于航空公司依赖线下呼叫中心模式进行销售,因此没有机会向团体乘客提供辅助服务。

      在Bacarai,我们正在探索使用NDC(新分销能力)连接,以提升团队乘客的消费比重。如若航司愿意进一步开发团队票务项目,随着功能的增加,它们可以从中赚取数百万美元。

      航司是否忘记了时间就是金钱?线下分销团队票是很贵的

      在航空业,每一美元,每一英镑,每一分钟都很重要。

      平均算下来,每单团队合同需要耗费航司14到20分钟的时间,这样的转化率是非常低的。

      自动化团队票务的流程并且在线上提供报价,剩下的让代理自行解决,这样可以降低航司的运营成本。让航司的员工解决沟通问题,把数据检索留给机器处理。

      在推出线上团体票务后,需要慎重地决定在哪里发布报价

      事实上,航空业使得团队票的定价变得非常耗时。在所有预定团队机票的客户中,有95%的人会给多家航空公司打电话,并在比较价格时要求保留座位。

      当顾客以线下或竖井式的方式进行交易时,取消情况泛滥成灾,这给航司造成了巨大的损失。

      去年夏天,由于团队票被大量取消,达美航空叫停了相关项目。

      因此,虽然自动化团队票务项目能够降低损失,改善客户体验,还可以让航司卖出更多产品—但这并不是一个万全的方案,因为它没有解决困扰全行业的取消问题。

      短期来看,团队票务会有出现一个单独的交易渠道,但从长远来看,它会形成一个提供综合信息的中心市场。

      结论

      团体机票业务在未来会朝着数字化的方向发展—这意味着航司会以更低的成本获得更高的收益和效率。

      为订购团体机票的乘客提供数字化的购物体验,降低运营成本,提高运营效率,同时获得新的增收机会以及品牌曝光平台。

      团票业务很可能遵循与单人机票类似的进化途径。航司将意识到这一潜力,在单一渠道上提供线上报价,通过多种渠道分销机票。

      航司每天都在创造奇迹。它们可以让一架五百吨的飞机升空,也可以做出可靠的商业决策,为团队票务的现代化投资。

      只需要相对较小的投资,航司就可以实现在线上出售团队机票,并在此过程中获得可观的利润,何乐而不为呢?

      《团队机票可带来巨额利润,但航司并未好好利用》原文

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    延伸阅读: 达美航空汉莎航空
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