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飞天联合CEO段世平:空地互联商业模式新趋势

 2018-11-21 19:32:00 来源:民航资源网  [投稿排行榜]

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飞天联合CEO段世平:空地互联商业模式新趋势

  飞天联合CEO段世平

      11月21日,2018航空营销与辅收趋势论坛在北京举办,飞天联合CEO段世平先生发表题为《空地互联商业模式新趋势》的演讲。

      以下是演讲全文:

      讲一下机上网络最新的情况,因为飞天公司在这个行业里大概做了7年,聚焦的其实就这一两个板块,机上网络是大家非常看好的,上午相关的专家提到了一些内容,这一块我们就通过“信息高速公路”看一下核心的进展。

      首先,帮大家回顾一下整个机上网络在过去30年的一个发展,其实从90年代开始,机上网络那个时候还没有的时候,从吊挂到AVOD的交互,然后到2000年之后逐渐因为WIFI的技术和3G技术的发展,出现了一些客舱的网络,这些网络在商业上都没有成功过。

      在2010年之后逐渐的有了ATG、KU卫星这样的一些技术出现,刚才可能也有专家分享了一些进展,我们从商业上来看这个事情,所谓的商业是它独立的收入,或者自己的商业价值凸现是不是能够很清晰的剥离出来,也看到了从KU来说,也不太算是很成功。

      我们接下来看还有一些什么新的机会,能够让这个事情给航空公司,以及给航空相关的产业链各方带来更多的机会,大家知道的,目前还有一代技术叫KA的卫星,在未来的5-10年还有一种更新的技术,就是基于低轨卫星,就是大家知道的SpaceX,或者相关的一些新锐的企业提出的,会带来更大的带宽的能力。

      所以,我们看到,如果从2018年来看,这些技术都必须存在,这些方案都必须存在,对选择来说有可能可以选择一个成熟的,也可以选择一些更新的,甚至可以展望一些更未来的,怎么选呢?肯定是取决于航空公司自己的一些商业逻辑来做这个。

      这个当然是一个概念,肯定更熟悉的是对后舱的服务,刚才前面的IBM专家也提到了,后舱大家都非常熟悉的,所以后舱需要带来的是有一个很宽的通道,把地面大量的应用能够跑起来,目前其实一个最基本的要求,其实也没有做到。

      大家可以看到,无论是国内的某一家航空公司体验到后舱服务的能力都是不足的,这是我今天在这里跟大家分享的,怎么样能够让体验更好、怎么样让前舱的服务能够进入商业市场,怎么结合起来,能够变成一个商业闭环的机会。

      所以,刚刚讲到了有一个后舱的演进其实本身有这样一个逻辑,但是我们看到最新的一个趋势是,所谓的互联的飞机(机上WIFI)这个产业逐渐的从连接后舱到连接前舱加后舱。

      而且,互联飞机会变成航空公司做数字化转型的一个非常基础的,或者非常关键的一个部分,这个里面可以看到涉及到的是,航空公司基本上所有的核心部门,我们后面会有分享。

      这个也是我们跟多家航空公司做了深入的交流之后,给出了一个简单的展望,就是未来可能地面上对前舱的应用来说,它应该在地面有一个更智慧的运营控制相关的这样一些业务,能够把飞机重现在地面所有部门的面前,特别是运控和飞行相关的部门,给航司带来一个全新的机会,去做这两件事情。

      目前大家觉得这个事情应该是理所当然应该做到的,但是到了今天为止都还没有做到,所以我们要一起努力接着往下做。

      刚才也讲到了,互联飞机我们理解是前舱加后舱都要跟地面去进行宽带的连接,前舱里面我们看到可以涉及到通过飞机关键的数据接口,把数据通过宽带卫星的通道给到地面,就包括了飞行、运控、机务等等的部门都会跟新的宽带数据发生全新的商业机会,或者是本身运行内部的效率提升,或者安全保障的提升,或者总体上成本的降低。

      同时,后舱也不仅仅针对营销或者是电商,其实还包括了客舱服务整体的一个提升,我们要看到它的收入一部分,也要看到质量提升的一部分(服务品质),也要看到成本节约的一部分。

      所以,未来的互联飞机或者是全连接的飞机,应该是给航空公司带来的是全方位升级的机会,从前些年,大家理解的是说,机上WIFI能够给航空公司更好的服务,给第三方服务的一些公司带来一些收入的机会,或者给航空公司的电商部门,或者是传媒部门带来一些收入。

      但是,其实这个都不够,应该是给航空公司主要的部门都带来了一个新的机会,怎么做呢?就需要各个部门去根据公司的整体运行情况或者是需求情况去解决,但是这个架构相当于是现在已经有了,方案已经逐渐成熟,可以投入商业运营。

      通过机上网络无论是前舱、后舱,能够反向影响机场和机场之前机票这样的一个逻辑,它是提供了一个更强的场景转化的机会和渗透的机会。也就是说,刚才谈到的互联飞机也好,前舱、后舱也好,整个来说,我们看到了从机上网络,它是给航空公司带来一个辅收,或者是增值服务收入的机会。

      但是,国内这一块还需要一些努力,我们相信机上网络能够给航空公司带来一个新的辅业收入增长全新的机会,能够让这一块的发展更为的迅速。

      从后舱到前舱,一定会跟原来的商业逻辑、商业生态会有不同,当前舱和后舱协同之后,带来了新的商业生态。

      我们可以稍微看一下,整个的环节大家肯定知道,中间带颜色的环节是比较主要的,下面航空公司的相关部门,涉及到前舱后舱相关的部门,中间是机载解决方案的提供商,包括了硬件、软件,上面是卫星资源和卫星网络的提供商,再上面还会有针对后舱的服务商,其实还会有一类针对前舱的服务商,其实这个行业,这些角色之前都存在,就是说可能没有一个全景图,比如说告诉大家说就是这样的,这样关系更清楚。

      在最下面其实还有一类,大家知道如果这个网络可以给乘客去做,直接是2B、2C,但是还是可以给到第三方的保障体系,比如说给了航材资源的一些公司,但是还有一类,监管原来主要是通过一些WK2的一些数据,叫做离线的,在地面去处理的,除了空管一些传统手段以外,这里也通过互联飞机提供了一个全新的手段,就是在飞行中间能够提供一个2G的民航当局一个监管的通道。

      所以,互联飞机其实逻辑是

      1、2C。

      2、2B。

      3、2G。

      所以,这个跟原来的商业逻辑上面是往前都进了一步,不仅仅是技术的跃迁也是商业模式、商业生态的跃迁。

      这个里面相对通过一个详细的分析计算,各自可能有各自的数据,就是给出了可以分类的项目,从整个的产业来说,它设计到的就是一次性投入和运营投入,收入来自于几个方面,大家可能关注一个非常核心的问题,无论是机上WIFI、互联飞机也好,到底投多少钱、能节约多少钱、能挣多少钱,是所有航空公司的决策部门需要去分析的事情。

      我们稍微看一下,投入就上面的四项:

      1、设备。

      2、卫星流量。

      3、运维。

      4、服务运营。

        对于航空公司来说,营收来源最主要的部分仍然是机票的票务收入。据统计,如果某航班有机上wifi,相比于没有机上wifi的航班,其能够使航司票务收入整体提升1%,但另一个不容忽视的现象是,中国具备wifi的航班机上网络连接率只有大概4%,还有大量潜力值得深挖。

      所以,我们相信是有主业提升的机会,同时其它收入,就像运行保障、品牌价值、乘客满意度等等这些是非直接评判的,是一个间接的,我们相信也会很有价值,同时满足刚刚说的监管的问题,这个比原来简单的后舱,到前后舱加起来满足监管的能力就更强了。

      同时,辅业收入,我相信在前几年讨论的比较多,怎么后舱产业收入这个事情,今天我不过多的展开,但是要知道这个里面会有一些收益机会的。

      还有一个前舱的所谓成本节约,一个就是燃油,121R5的版本出来之后,备油的要求有了一些新的变化通过前舱的数据通道可以进一步降低一些长期备油,就可以达到成本节约,通过航空公司自己业务部门和第三方的公司很容易分辨前面还有哪些机会。

      核心是说这个路要修出来,要修一个跑得快、成本低的路。

      投入产出实际上很清楚,应该说一个方面,直接的收入机会可以覆盖直接的投入成本,同时还有一些间接的收入机会和间接的好处,所以我们认为这个项目加上前舱、后舱整体逻辑来说,是相对容易去决策的一个方案。

      如果像之前说到的只谈后舱,面临一个问题,可能整个商业闭环面临巨大的挑战,就是说投入项很难通过收入去覆盖,决策力非常有挑战。

      所以,这就带来了一个新的机会,跟大家分享一下。

      看一下全球目前在机场网络往哪个方向走,这是三个板块。主流的Ku网络,包括国内主要的东航(东方航空)是一个代表。中间是即有老的成熟Ku网络,也有新的Ka网络。举个例子国内是国航,国航在上上周的珠海航展宣布了一个跟中国卫通的全面战略合作计划,使用中国产的Ka卫星,当然也会使用Ku卫星,并行发展的网络,这也是一个比较合逻辑的情况。

      中国的一些新锐航空公司,像青岛航空东海航空积极选择全机队上Ka网络,这跟美国非常接近,大牌像AA、UA是Ku、Ka都用,像新锐的捷蓝航空只用Ka,因为机队很新,决策规模也不是那么大,250架飞机,将来规模比中国除了前面四个大的航空公司比不了,在中国也能排到大概第五名左右。

      所以,可以看到整体全球的趋势,这对中国的航空公司也可以产生某种启示,可以根据自己的机队规模、机型和需求去选择不同的方案推进。

      最下面有一句话,表述的是什么呢?和地面移动互联网是一样的,为什么过去10年移动互联网如此蓬勃发展,其实得益于4G网络近10年的成熟和快速发展,没有这条高速公路,所有移动互联网的应用都很难成立。

      大家也知道,最近比较火的应用,像抖音一些新的视频应用,完全依靠于4G网络。如果回到3G网络,甚至3.5G网络,都无法使用,这是非常直接的问题。

      空中也一样,无论我们今天讲的模式天花乱坠,无论讲如何如何分析到精细之处,基础没有,就没有整体的东西。这也是中国过去5、6年来,地上网络没有蓬勃发展,也没有很好商业化,我觉得是技术基础不具备的原因。

      所以,我们认为Ka的技术和一些高通量的Ku或者Ka技术,能够带来机上互联的商业繁荣,这也是为什么2018年来谈这个事情,因为2018年有Ka卫星,2019年有高通量Ku卫星。只有这些物理通道(高速公路)铺好之后,才会带来商业繁荣。我们肯定会期待到明年、后年,接下来几年中国民航会有机上互联网的商业繁荣空间出现。

      当然做法有很多种了,我就不一一展开了,航空公司比我们懂得更多。这是分享一下技术的基础。

      还有一个问题,刚刚已经讲到了,我就说最后一句话,为什么可以带来机会?并不一定会带来机会,带来机会的可能性是因为带宽成本非常低,从美国的测算现在低于1/10,中国的测算大概1/5(相比Ku带宽)因为单位带宽成本极速降低,带来了商业可能性的极速增加。这跟地面的4G网络和3G网络对比一模一样,3G网络同样,你可能买100Mb的流量花100块或者200块。现在可能买一个G,甚至5个G的流量,也还是花100块或者200块,总花费不变,流量增加了至少10倍,这个逻辑一模一样的。

      也就是说,它有一个机会带来商业繁荣,是因为单位带宽的成本急剧降低,使你的乘客用户体验急剧上升,连接率才会急剧上升。

      美国有一个案例,刚刚上面提到的,Ka的像捷、UA都在上Ka这套网络,最好平均超过40%的连接率,一架飞机比如180人,超过40%非常高的比率,甚至有的航班超过100%,有很多乘客一般有2-3个设备都会去联网,因为体验感很好,会尝试这样的操作。

      如果我们回到Ku或者美国的ATG,会面临一个什么问题?连接率非常低。低到什么水平?不到10%,有的不到5%。这个差距也是巨大的,互联网带来最大的价值在于连接节点的急剧上升,才会有互联网的所谓价值出现。空中其实一模一样,不管前舱后舱都有这个逻辑,你首先把带宽铺好了,流量跑起来了,体验感好了,用的很快了,才会有商业模式的繁荣。否则商业模式都是空中楼阁,都无从谈起。

      再看一下美国,我们主要以美国为蓝本来分析所有商业的演进。为什么?美国过去10年走过的路,其实就是中国会走的路。我们希望接下来缩短美国走过的10年,我们是不是用3年就能走完美国10年的路,所以我们来看一下。

      其实从商业模式或者商业运营来说,收费也可以,免费也可以。航司自己也可以,第三方运营也可以,看起来没有边界。边界是你必须得有合适的技术对应你想要运营的东西,大概是这么一个逻辑。

      也就是说,我们看到如果采用新一代的像Ka这样的技术,可以带来免费的机会。因为单位带宽成本比较低,所以让整个商业模式能够跑起来,商业闭环能够成立,这是我们看到目前最清晰的一个坐标图。

      我们举了一些案例,像美国UA典型的直接自己收费,大家肯定都知道。像捷蓝因为是美国的LCC,也是的全新航空公司,运营了有几年。基本上跟亚马逊合作,全免费,随便用。袋鼠航自己提供免费网络给大家用,所以这些模式都存在。

      我们在洛杉矶有全资子公司,通过美国公司团队对这个航空公司做了长期的跟踪和调研。捷蓝航空的体验确实非常好,一个是快,另外确实全免费的,也对所有访问的节点没有限制。也就是说,没有一个所谓的白名单机制,都可以访问,我们没有发现不能访问的,这块给大家带来一个启示,它的商业价值来自于能够引入一些好的商业合作伙伴,能够解决整体上的成本投入和收益的机会,还有乘客服务总体上的平衡。

      这也是我们今年的秋天,通过美国公司的团队,一些主要的航空公司做了一些体验,给大家分享一些数据。我们主要在达美是ATG和Ku,AA是Ku、Ka都有,我们选的是Ka的航班。我稍微解读一下,方便大家去理解。

      现在国内也有这样三种技术支持,都在推进,包括Ku、ATG、Ka都在推,我们认为各自有一些机会。中间时间就不讲了,跳过去。

      带给乘客的带宽能力大家看一下,差异很明显,这是实测的,我们不去看宣传资料。我们这个数据都是来自于每个航班的乘坐,全航程的体验上面得到的真实数据。基本上看到,号称最新一代的ATG,所谓的ATG4,能力大概不到1兆,这是全程测试的结果。

      那最新一代的2Ku模式也就是几兆,还不错。我这个数据是对每个乘客手机上体验的带宽,有一些可能做过一些限速,没有关系,我们就说总体感受。

      到了捷蓝Ka能到12兆,据自己说做了限速,不希望每个乘客的数据那么高,基本上我们手机上能跑到几兆,到10兆已经非常快了。AA到美国航空的Ka上面,基本可以到16兆,这是非常迅猛的速度了。

      这个感受大家用过3G和4G手机对比一下,完全能想象到的差距,一个不停地在等,一个一点就开,这个差距非常巨大。

      同时,还有一个关键能力,大家可能关注互联飞机、前舱应用,有一个门到门的核心能力,什么意思?你在关舱门到落地之后开舱门之间,无论飞机在地面还是空中,网络都可以使用。

      美国目前是这样的情况,Ku卫星、Ka卫星基本上都支持门到门的,ATG没法支持,这也是一个很大的差别。

      我不用多讲了,最后看一个价格。看到小时的一个价格,看下来价格新的技术也会有更多的优势。最后还有一个大家关注的谁带来商业收入机会,之前大家有一个运营商Gogo,截止到去年持续亏损,没有年度盈利过,不知道今年会怎么样,因为还没有结束。

      新的商业模式来自于Jetblue和亚马逊的合作,AA本身自己有自己第三方的平台。这是我们看到的Jetblue航空上的体验,可以看到核心的东西,本身是很好的融合了第三方的会员系统和自己的会员系统,能够很好兼容在上面。

      看到所有描述和页面的跳进跳转,所有安排都考虑这两方面,这是一个国内可以借鉴的地方,而且相对来说使用率相当高的。

      同时也有美国航空,首先是一个自营的平台,并没有去阻碍第三方平台上的使用,可能背后有商业逻辑需要协调好。因为有这么好的一个体验,媒体的一些内容都可以全面开放出来,让乘客在手机上体验到跟地面接近的一些内容,去完整体验机上的服务,给航空公司、第三方带来的机会只有乘客有更多时间去用这个平台,更愿意去打开机上的网络,才会有商业价值。

      所以,我们一直在尝试,能够提供一些好的方案,让乘客更愿意去使用,让飞机更容易去接入数据,使数据能够更快下来,这是我们需要做的事情。

      所以,我们对中国机上的网络做了一个基本的预测,这比民航局还是要保守一点。今年民航局开过几次内部会议,基本预测5年期要全部提供。我们认为可能有一点激进,我们提供了一个保守,大概5年期超过70%,已经很迅猛了。我觉得这是一个相对折中的预测。意思就是说,我们5年期有超过3000多架飞机能够连接网络,这也是一个非常好的机会。

      前面说了这么多,飞天到底在这里面干什么?我们提供完整机上的互联飞机的解决方案,包括硬件和相关的软件。飞天也是中国第一家能够提供完整的、自主研发的机上互联网网络化平台的硬件厂商和服务商。

      我们分成两个核心部分:

      一、客舱WIFI部分。

      二、地空卫星连接部分。

      卫星连接主要是Ka,我们也互相兼容Ku,目前在一些航空公司实施。当然我们本身之前在海外多家航空公司有一些实施案例,现在今年东海航空合作,正在做这个项目的推进和实施。大概在春节前后看到一些飞机飞起来,很快能体验到新一代像美国Ka新一代的机上体验。

      同时可能大家有一个问题,我们因为依赖于卫星网络的发展,我们如何去解决网络的问题,这不是某一家公司,也不是某一个民航局能单独解决的,基本上依赖多家大的运营商,我们现在主要跟中国卫星通合作。截止今天Ka网络覆盖已经超过85%的航线,到明年上半年会超过100%中国航线的覆盖。

      但是,2021年左右,可以看到“一带一路”所有的国家、区域全部覆盖,包括了澳洲、东欧、东非,往美国有一个中星19,大概会在2022年左右覆盖到美国所有西海岸的城市。

      这样的话我们就能提供一个平台,让航空公司更容易一站式选择和提供服务,通过这个平台高速公路很快可以修起来,同时可以通达到大部分的航线,比如说国内的航线是100%覆盖,周边的航线再过两年也是100%覆盖,到美国和东欧的航线基本上在3-4年也会全部覆盖,通过一些漫游方式能够到美国本土以及西欧。

      同时,也提供一些软件,不展开说了,包括了DIM的解决方案,DIM是传统针对各大厂商的必选项,需要一个版面控制,之前国产化里面做得不太行,现在这一块我们全部都补上了,能够让航空公司在选择不同的服务商的时候,有一个技术基础。

      你选好莱坞的合作方也好,不选也好,都可以,我们都提供一种支持。同时,飞天公司也是中国目前在民航局支持下一个快速发展的航空电子企业,我们总部在北京已经发展7年了,今天我们公司也是在中国的北京、成都、绵阳,海外在洛杉矶、新加坡接下来在巴黎有一些机构,在前装市场与改装市场都会提供一些产品和服务。

      从公司的背景来说,我们是一个专注在这个领域的高科技的民营企业,但是我们背后有民航局一些领先企业的投资,也有民航投基金相关企业的一些投资,能够提供稳定、持续、可发展、可预测的产品轨迹和服务轨迹,然后给航空公司也好,在座的可能有第三方的一些服务一些公司能够携手共进,一起为产业和发展提供一些我们自己的能力。

      中国的企业目前可能大家最担心的问题,你整个的系统是不是有FAA的,虽然大家知道我们跟FAA做了一个双边,IPA是签了,但是执行起来的问题还没有全面去面临,就是互认的能力有没有,美国航空公司能认可你设备吗?包括我们的中国航司是不是认可中国的设备,这是一个需要共同努力的问题,同时也有更多的挑战需要你面对。

      但是,通过我们的共同努力,能够解决:

      1、提供好的产品。

      2、满足市场。

      3、满足持续服务的要求。

      同时我们在多个项目上面都已经有全球的执行案例了,无论在中国的、北美的、中东的、东南亚的,我们多个项目的执行案例,相当于我们不光在中国支持航空公司产品的改装和服务,我们在全球已经在支持了。

      所以,总结一下今天的分享。

      第一,美国10年的历程。为中国机上互联网带来了什么?他有经验,也有一些教训,有一些老的系统,或者是老旧的方案,他其实很难给我们带来新的机会,我们就应该跨越过去,走向未来的一个逻辑,选择新的发展路径。

      第二,我们认为新一代的卫星技术,给机上网络带来了全新商业模式的机会。它的能力是进行地面设计的,所以它有一个技术基础能够做这件事情。

      第三,互联飞机也好、前后舱协同也好,它是一个新的商业生态,比原来的简单的机上WIFI又往前走了一大步,让航空公司考虑能不能得到更多的决策点,或者决策的数据,能够快速的决策。

      第四,飞天公司能够提供全球适航就绪,针对中国的Ka卫星适配的,因为我们在去年的9月份就完成了跟中国空地的互联,把我们的系统跟卫星已经打通了,是全球第一家把K卫星打通这样的一个机载服务商。

      包括符合工信部的监管要求,因为大家这一块也知道,我们中国信息网络的管制是最重的或者是最硬的,我想这一块相比国外的一些供应链来说,这一块会有一些本地化的优势。同时,我们也提供一个开放的生态平台,就像刚才讲到软的东西,正在做的或者说行业相关的第三方都可以完全开放合作,我们已经有几家开放合作的运营商,增值服务的运营商跟我们在这个项目上已经开始执行了。

      也欢迎在座听到报告的合作方我们一起再来探讨新的合作的机会,包括国产化解决方案,能够满足本地化的支持、快速相应等等这一系列的东西,所以我们本身是希望能够打造一个好的,有新的商业生态这样一个空中网络的机会。

      航空公司也好、第三方也好,各方能够有一个共赢的状态,而不像现在一样有网络,实际上可能更多的时候是成本,你要考虑成本加收入的机会就变得非常有挑战。

      新的这样一个方案,我们认为会带来一个全新的商业模式的空间。背后就是新的商业模式,新的商业生态的繁荣,所以我们也期待着国内的发展能够更好、更快。

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