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航司获利途径新探索:竞拍高端座舱剩余座椅

 2018-11-15 来源:民航资源网 作者:Vincent  [投稿排行榜]
2018-11-15 14:35:43

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航司获利途径新探索:竞拍高端座舱剩余座椅

  图:阿联酋航空头等舱

      民航资源网2018年11月15日消息:据Skift报道,PlusGrade网站成立于2009年,其宗旨是帮助航空公司通过竞价流程,提供未售出的高端座椅并获取额外利润。

      这个想法确实很有意义。航空公司面对高昂油价和全球经济衰退,不能以高价出售商务舱和头等舱机票。因此航司很乐意在最后一分钟,从本来未售出的座椅中获得额外收益。

      然而这门生意如今有了丝毫变化。许多航空公司都表示,通过自身预定渠道销售的高端座舱需求强劲。比如,达美航空虽然不是PlusGrade的会员,上个月其高端座舱的收益同比上涨了19%。美联航的高管也报道了类似的涨势。

      在航空需求旺季的多条路线上,航空公司一般能提前卖出大部分的舱位,剩下少数座位留给精打细算的旅客。

      随着供求关系的变化以及座椅存货的减少,PlusGrade已经在战略上做出微调——不同于帮助航空公司减价出售座椅,而是帮助航司从更为稀缺的产品中获取更多的利润。

      “我们想确保当舱门关闭时,每一分钱都被挣得,并且旅客们获得更好的体验。”PlusGrade首席商务官Chris Engle(克里斯·恩格尔)在采访中说道:“我们很高兴看到航空公司通过传统渠道销售更多,所以我们想说的是,‘如果仍有一两个座椅剩余,让我们帮你们赚大钱吧’。”

      旅客通过PlusGrade花大价钱的情况并不常见。如果有剩余的高端座椅,旅客们可能早已通过折扣价提前购买。

      恩格尔说:“那就让我们帮助他们(航空公司)提升效益吧。”

      如何运作

      对于小公司来讲,想要闯进孤立的航空业并非易事。但是PlusGrade却比大多数公司都要成功——它拥有超过70家航空公司客户,其中包括加拿大航空、澳航、汉莎集团以及新加坡航空。

      对于旅客来说,PlusGrade的技术似乎看起来很基础。在预定以后、出行之前,旅客告诉航空公司愿意花多少钱选择头等舱、商务舱或者高端经济舱座椅。航空公司通常从低到高设定参数,告知旅客其出价是否具有竞争力。然后旅客等待,通常在出行之前2天得知自己是否赢得竞拍。

      表象的背后,航空公司实则拥有很大的控制权。他们可以决定何时提醒旅客中标,以及接受哪一个投标。

      虽然航企通常喜爱最赚钱的方式,但是也有例外。航空公司可以锁定“重复性赢家”阻止其再次中标,来确保旅客不再习惯于最后一分钟使用现金升舱。恩格尔说:“阻止稀释的好处之一,是某种不确定因素的存在。”

      航空公司也可以通过支持精英常旅客会员,为他们的竞标增添砝码以此提升忠诚度。航司也可允许中标率低的投标人,以低于市场报价赢得竞拍。恩格尔说,偶尔让客户赢得竞拍,对于保持客户忠诚度来说很重要。

      加航辅助营收主管凯文·斯特罗迈尔(Kevin Strohmaier)说,航空公司也青睐于首次赢得竞拍的客户,因为首次乘坐高端经济舱或者商务舱的旅客,可能会在以后的预定中选择购买高端座位。

      凯文说:“也许一旦你尝试过以后,你就不想再介入拍卖流程,因为竞拍并不能确保你下次还能赢得。”

      加航的经验

      加拿大航空是PlusGrade在北美地区的三大客户之一,此外还有墨西哥航空夏威夷航空

      尽管在某些时候,PlusGrade可以赢得至少一家美国大型航空公司的生意,但是大多数美国航企倾向于运营自身的付费升舱项目,

      加拿大航空也有自己的付费升舱项目,允许客户以固定价格尽量购买。但是在2016年,加航增添了PlusGrade竞拍项目,某种程度上触及到了不同类群的客户。

      “吸引到客舱来的确实是一块新兴的细分市场。”斯特罗迈尔说:“有的客户群对于花费多少成本感兴趣,而另外一些客户群更愿意想‘也许我能得到或者也许我得不到’。持有这两钟想法的客户群更为明显。”

      斯特罗迈尔介绍说,PlusGrade 客户中对价格最为敏感的人群,也是加航想要触及的旅客。然而,旅客可能会对交易进行评价,特别是同最后一分钟商务舱机票的花费进行比较。“这未必是一场优惠的方案。”

      如果有些旅客确实获得了优惠的座椅,这确实不是什么问题。加航忠诚度和电子商务副总裁马克·纳斯尔(Mark Nasr)指出,在每一趟航班上即使对于相同的产品,不同的旅客也可能花费不同的价格。

      “任何先进的航空公司,都为其前排座舱提供不同的价格层级。”他说:“航司的不同产品比如提前促销、最后一分钟升舱、竞价升舱等的目的都是殊途同归的——大批的产品特色和价格层级,满足不同消费者的需求以及周期需求。”

      模式调整

      随着航空公司通过传统渠道销售高端座舱的持续改进,PlusGrade也在做出其他相应调整。

      PlusGrade帮助一些航空公司在机场招揽竞拍,而不是提前竞拍。比如对于阿提哈德航空,PlusGrade引进了实时竞拍机制,旅客可通过移动设备对最后剩余的座椅进行出价。恩格尔介绍,就在这个月,另有其他三家航空公司也将投放类似设备。

      明年1月,阿提哈德航空将开拍其空中官邸产品,该客舱包含两间客房和空中淋浴。不过只有付过头等舱座椅的旅客才有资格竞拍。空中官邸的售价通常在2万美元或者以上。

      同时,PlusGrade在报价上也变得更为复杂。自2011年开始有航司使用PlusGrade的技术,经历过约7年的招标经验后,PlusGrade在客户行为上学到了很多知识,能够根据旅客行为作出回应。

      有些行为很简单,比如旅客对于长航线的竞拍。恩格尔说:“当旅客面对长达14小时的航线,比如多伦多至香港航线,竞拍变得很咄咄逼人。”

      但是PlusGrade也发现,相比于提前升舱所需付费,旅客更倾向于在最后一分钟升舱时花费更多。因为这相当于是分期付费——先针对经济舱机票,然后才是全部买下。

      恩格尔说:“事实上,很多情况下我们的收益如此之高,正是因为我们在客户购票之后对其推销,甚至经常在客户还信用卡以后。”

      商务出行路线的生意良好,休闲游路线也是赢家。通过与毛里求斯航空合作,PlusGrade在一些非常独特的夫妻旅行线路上获得了竞拍收益。

      在提供渠道上也有所创新。恩格尔说,移动终端和邮件一样有效,特别是PlusGrade嵌入到某些航企的app之中。PlusGrade在移动搜索方面做得也很好。恩格尔说,当旅客搜索怎样升舱时,PlusGrade的主页就会跳出来,客户就能选择进入并竞拍。

      此外还有两家澳洲合作伙伴——澳航和维珍澳航在PlusGrade上的生意也很火爆。

      “搞笑的是我们一些其他的航空公司,比如汉莎航空和阿提哈德航空。你若是仔细观察竞拍者来自哪里,会发现澳洲旅客总是霸占最有野心的竞拍者人群。”恩格尔还说:“我不知道为何,但是澳洲人的确喜欢升舱和竞拍。”

            《航司获利途径新探索:竞拍高端座舱剩余座椅》原文

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