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打个“飞的”去赏月,看航司如何做营销推广?

 2018-09-14 来源:微信 作者:旅界  [投稿排行榜]
2018-09-14 23:02:55

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打个“飞的”去赏月,看航司如何做营销推广?

  图片来源:视觉中国

  “明月几时有?把酒问青天。”如果苏轼在空中赏月,又会写下怎么样的诗词。

  空中赏月

  中秋佳节将至,“赏月航班”预订开始升温。

  “赏月航班”是指在中秋当晚,出发时间在18:00-24:00间,机上乘客可以近距离“接触月亮”的航班。

  近几年,“打飞的”赏月成为一种新潮流,今年中秋当晚,乘飞机赏月的人数也显著增加。携程大数据显示,截至9月10日,中秋节当晚“赏月航班”的预订量同比增长270%。

  虽然预定量增加,但是旅界君在OTA平台上搜索,无论国内航班,还是国际航班,机票价格均比较亲民,几乎与平时价持平,甚至还有不少最低百元的特价机票。

  旅界君分析,空中赏月确实有一定的优势,因为民航客机的平飞高度都在对流层上方,赏月不受天气影响,一年一度的中秋佳节就被航司开发为“赏月航班”。

  除“赏月航班”外,在空中还可以欣赏到雪山、极光等美景。

  去年,新西兰航空推出“极光航班”,于晚上9点从南岛但丁尼出发,一路向南,追索极光,让乘客在空中感受极光带来的震撼。

  而不少摄影师为了在空中拍到喜马拉雅山脉的照片,提前数日就锁定窗边的座位。

  针对“赏月航班”,华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱表示,创意是营销的灵魂,赏月主题还是节日题意之中的。提高直销比例的手段可以形形色色,营销由头也往往也是多种多样。

  其实近几年航空公司对于传统节日、风景的开发都比较积极,这或许是一种营销理念的转变。

  营销策略

  犹记得两年前,一名男子在从迪拜飞往纽约的途中,突然莫名其妙被升舱到了价值高达 21000 美元的豪华头等舱,享受尽了种种高级待遇,他非常激动地把这 14 个小时的飞行经历拍成了一段小视频……

  这个影片传到youtube上的第一天,就引来了500万的点击量。看起来像自拍的生活小短片,可是有99%的几率是广告。由此可见,「体验感」对消费者有着非常大的吸引力,这种轻松的经历短片一般会比介绍性的视频有着更广泛的传播力。

  每年的“双十一”成为航司们的必争之地,很多航司都在那天推出优惠机票,低至数十元,比如,去年全日空推出了税后不到1K往返日本的机票;川航推出国内全线税前99元的活动。各航空公司也都在双十一单日取得了很好的销售提升。

  航企们还顺势而动,依靠社交媒体来做品牌传播、市场推广和危机公关。

  据统计,各航司微信公众号推广中,春秋航空的成绩最为亮眼,粉丝互动率也最高。其推文中,有超过半数的文章阅读量达10万+,内容多采用半软文式营销方式,即在开头以相对轻松的内容做铺垫,引出要推广的航班价格信息,配上一些航线城市的风景之类的内容等,搭配广告穿插,阅读起来流畅平顺。

  航司还可以尝试内容营销。例如,让航空公司的空乘人员在万米高空进行直播、聘请资深导游进行目的地旅行直播等,通过这类内容营销来促进销售。

  此外,航司的正面形象也会对营销产生积极的作用。今年5月,川航航班因挡玻璃破裂脱落,机长勇救全体乘客的故事被广泛传颂,不少人表示以后将优先选择川航出行。川航的航食也为人所津津乐道,这同样会让旅客出行在相同的航线上更侧重于川航。

  提升直销

  近几年,各大航司一直在提高直销、降低分销方面努力。

  今年以来,从南航开始,多家航空公司相继下线第三方值机服务,目前,各航司建议的办理渠道,都是自身的官网、APP、微信等直销渠道。这一举动背后更多的是航企抢夺流量、为提高机票直销率铺路的意图。

  必去科技总裁马国华曾表示,无论是直销还是分销,其实不那么重要,关键是看渠道产品有没有符合消费者的需求。相比之下,OTA在渠道流量上、个性化营销上的确有优势。

  除了票价外,旅客选择在OTA网站上购票的原因多为航班时刻查询、机票价格对比更加便捷,酒店、用车预订服务更加到位等。航司可以在增强机票销售能力、提高服务质量方面下功夫,让更多的旅客愿意并习惯于通过直销渠道购买机票,从而增强航司的竞争力,提高旅客的忠诚度。

  提升个性化也是一种方法,航司需要更多地了解旅行者,特别是区分哪些用户预订了最初搜索的航班,哪些用户因为合适的价格而更改预订和最初搜索不同的航班。

  今年7月,国家民航局专门发出一个关于改进民航票务服务的通知,其中对于机票的退改签,要求OTA和销售代理商要严格执行航空公司的收费标准,而对于航空公司的要求是退票费的收费标准,不得高于机票的实际销售价格。

  从主管部门的举措来看,网络订票正在不断地规范之中。另外,根据国资委的要求,三大国有航空公司也就是东方航空南方航空、中国航空,在2018年,他们机票的直销比例要提高到50%。

  那么,在这样的背景之下,当机票的销售越来越透明、规范的时候,传递给市场信号就是卖机票拼价格的时代正在结束,未来谁提供的服务更好,谁才能获得消费者更多青睐。

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