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通航公司当下就能盈利!模式和渠道是关键

 2018-03-21 来源:民航资源网  [投稿排行榜]
2018-03-21 14:47:57

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通航公司当下就能盈利!模式和渠道是关键

  2018年3月16日,由通航在线主办,上海翼趣航空咨询有限公司承办的以“如何做一家当下能盈利的通航公司”为主题的第十八期翼友趣谈在上海西虹桥优澈无人机服务中心(北斗产业园)举行。本次活动得到了上海西虹桥优澈无人机服务中心、上海通用航空行业协会、上海市青浦区航空产业协会、中国AOPA上海办事处等单位的大力支持;多家媒体记者出席报道。  

  当下能盈利的通航企业都有什么共性特点?

  当下做什么通航业务赚钱概率高?

  如何取得业务合同?

  如何加入金融元素提高通航运营的商业价值?

  如果确保投资安全?

  如何退出并实现变现?

  …

  这些话题都是当下通航业大家最为关心的话题之一,也是全行业的核心主题,因为当下只有通航运营企业赚到更多钱了,围绕在其周围的飞机厂家、飞机代理销售商、维修单位、培训机构、保险公司、金融租赁公司、通航机场、产业园区等等才能真正赚到钱。因此,全程讨论非常热烈,观点针锋相对,碰撞出无数思想火花,可谓精彩纷呈。

  大家是否注意到,上述文本多次提到“当下”,就在于强调本期讨论的“盈利”着重于“当下”,因为我们的基本判断与国家的“万亿元产业规模”愿景是一致的,未来通航的发展方向肯定是朝着光明的前景发展的,这也是为什么每年有成百上千亿元的资金往里投的重要原因。本次翼友趣谈着重讨论的是针对中小规模通航运营企业,特别是民营通航运营企业如何找到一条当下就能盈利的方法,是探索的方向之一,并不是全部,未来我们还将探索更多的路径,供大家参考。

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  本期翼友趣谈非常荣幸邀请到了民航华东地区管理局挂职龙华机场总助的郭涵琳和石开仑二位领导,会上郭涵琳总助发言并向大会介绍华东通航服务中心在服务通航企业及致力于推动行业发展方面的工作思路,得到了现场企业代表和与会嘉宾的热烈回应。

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  图:上海西虹桥优澈无人机服务中心主任/上海优澈智能科技有限公司总经理孔吉博士在会上发言。

  通航企业盈利的关键是两大层面,一个是要有业务,也就是要有客户;一个是要有强大的资金支持。

  图:湖北同诚通用航空有限公司市场总监戴德宝(左上),上海艾岚德通用航空有限公司董事长缪维良(左下),河北艾莫森通用航空有限公司总经理杨俊(右上),苏州澄湖爱上飞行营地有限公司董事长马金康(右下)在会上发表讲话。

  2016—2017年,国家发布了诸多利好政策,大大鼓舞了整个行业发展的信心,使得通用航空作为国家战略性新兴产业的地位进一步巩固,前景无可限量。但是当下,通航运营公司的盈利模式仍然是一个需要探索的课题。本期翼友趣谈从大家最关心的话题出发,聚焦通航公司“盈利”这个核心点展开讨论,以下是现场讨论的干货提炼:

  一、当前盈利的通航企业共性特点

  特点01:飞行量大,特别大

  2016年通航全行业飞行76.4万小时,24家盈利概率比较高的企业(注意是概率比较高,并不代表他们全部都盈利,下面也是一样的道理,简称24家企业)飞行近22万小时,占全行业的29%;但是我们知道中国民航飞行学院、校飞中心和救捞局的飞行小时严格意义上不应该被划入通航范畴,这样的话,这24家企业的飞行小时占比将提升到44%。所以,盈利企业的第一个显著特点:飞行量大,特别大。

  特点02:所获补贴金额高

  2016年24家企业获得补贴2.1亿元,占全行业的64%,全行业有300多家通航企业,他们24家就占了超过一半,所以,盈利企业的第二大特点:所获补贴金额高。

  特点03:民营通航企业的市场化比例飞速增长

  以前占据这个榜单的基本上都是央企、国企和上市公司,现在大家看到民营企业已经崛起,加上民营新三板,这24家企业中,民营企业占比已经超过一半。所以盈利企业的第三个特点:企业出身虽然重要,但是只要肯努力,民营通航企业也可以走向盈利。

  特点04:都有一技之长

  这是24家企业2016年全年统计下来各种业务的具体飞行小时,标蓝的部分表示该业务的飞行量占到了该公司飞行总量的80%,甚至100%;所以,盈利企业的第四个特点:都有一技之长,而且特别特别长,长到一个业务创造的收入覆盖甚至超过其他业务的总和,也就是我们常说的单点突破,在一个点上做到全国顶级水平。

  特点05:业务结构集中在工农作业和执照培训

  24家企业各业务飞行小时加起来统计的数据,可以明显看到盈利企业的第五个特点:业务结构相对集中,基本聚焦在工业作业、农林作业和执照培训3个板块。而其他作业仅占6%,这里的其他作业就是那些在未来非常具有前景的通航消费类业务,但目前的占比在这24家企业里是非常低的。

  除了上面的五个特点外,还有以下几大特点:他们的客户往往只有1-2个或2-3个,但单个客户的体量特别大,往往是国家、政府、上市公司、事业单位等;他们的业务都具有批量性、稳定性和持续性的特点,而且作业区域和时间也比较可预测;他们的作业团队不娇气,能吃苦,不怕累,在自己的能力范围内,不挑食,把活干好;而且他们做企业,一开始就以盈利为目的,不用一直靠老板输血;还有诸如管理层有担当,团结奉献;懂得成本控制;懂得先有业务再买飞机;还有强大的市场部和销售部(部分);生产团队能力扎实;注重用户体验等。

  二、探索一种既能抓住当下又能把握未来的通航企业战略定位

  经过10年的行业观察,考察了无数个通航公司和项目后,我们把一个通航公司及其关联产业环节之间的关系整理出来,这样,对于一个通航公司的战略定位可以看得更加清楚。很多人喜欢做高大上的业务,也就是我们定义的在未来可能大放光彩的业务,主要是低空开放后可能暴涨的通航消费类业务,那么作为一个有实力且有远见的通航公司,布局通航消费市场当然没错,但是如果只布局这个市场,也就意味着当下要持续进行大量的投入,甚至是不计成本的投入。这种叫?“战略性亏损”?,属于布局未来的一种代价吧。

  如果既想要布局未来,也不想现在亏损,一个办法就是需要做点苦活、累活。因此,工农作业也是需要的,如果跟培训结合起来,会有一个正循环关系。如果一家公司当下只有通航消费类业务,那么其处境就是飞行量会严重不足,公司飞行和机务没活干,很多菜鸟飞行员和机务得不到实战训练,能力上不去,即使自己开了个61部训练机构,培训出来的还是菜鸟依然解决不了人才问题,因为目前缺的不是菜鸟飞行员,而是有经验的老飞。如果这个时候引入一些工农作业,那么就能带来飞行量和现金流,菜鸟也可以加入实战训练,相当于用客户的钱培养自己的人,有钱后还能支持飞行培训和通航消费类业务的投入,而通航消费类业务积累的人脉资源又能产生更多的商业机会,比如私人老板学开飞机,诱发他们买飞机和代管及维修等等。我们的核心观点就是:好的通航公司定位和战略必须考虑可持续发展,既要布局未来,更要抓住现在。

  三、当下通航企业做什么业务赚钱概率比较高?

  当下通航运营企业要盈利,归根结底就两个字“业务”,有了“业务”满盘皆活,没有业务神仙下凡也没用。那么当下通航运营公司做什么业务赚钱概率比较高?根据民航局每年公布的全行业飞行小时统计和补贴数据以及前面对盈利概率高的企业的数据分析,我们能够得出结论:当下做工业作业、农林作业和飞行培训三大方向,赚钱的概率才比较高。由于工农作业范围非常广,一部分是只有大型国有企业或上市公司才能玩的,本期翼友趣谈主要讨论门槛相对比较低,适合中小规模和初创通航运营企业的业务:航测和数据采集、巡查和巡逻(农林业为主)以及结合这两种业务的飞行训练。

  下面,我们来简要分析一下这三个业务市场:

  1.飞行训练

  目前飞行培训做商照业务,有2个方向可以走,一是做141航校给运输航空公司培养飞行员,但是这个难度太高,原因主要是投入太大、资质申请时间长以及突破运输航空这个圈子壁垒很难;另外是做通航的商照,但是现在通航不缺菜鸟飞行员,而是缺有经验的飞行员,所以做通航商照培训,结果就是学员一毕业就失业。那么有什么好的办法可以解决这个问题呢?后面会详细来讲。

  2.巡查和巡逻

  巡查和巡逻是指在航空护林、环保飞行或海洋监测等业务里配套的巡查或巡逻飞行,而不是单一的巡查飞行。具体的业务模式如何选择,后面会细讲。

  3.航测和数据采集市场的分析

  1)市场规模大

  航测和遥感的市场规模不小,国土三调开始,市场规模在600亿左右,2020年前存在的航测遥感市场大约在8000亿左右,可以给通航的市场不少于20%。

  2)更新频率高

  一般1年更新一次,还有更短的半年就更新一次。

  3.应用场景丰富

  除了我们都能想到的百度、高德、谷歌、微信和滴滴打车这些需要用地图数据外,还有无人汽车、无人机快递等无人驾驶和导航系统都需要;另外还有大家平时不怎么了解的诸如公安、民政、海事部门(溢油探测和排污检查)和环保部门等。

  4.关于无人机的取代问题

  很多人都当心这个市场迟早会被无人机取代,因此研究这个市场没有意义。对于有实力的、以10-20年为布局周期的人来说,确实直接考虑无人机就可以了,但是对于当下就要赚钱的人来说,有人机参与航测遥感市场仍然是必要的选择,因为目前的投标资质、载重、续航、保密要求等只能有人机才能做。无人机目前最大的问题是作业没有补贴,招投标要求91部运行资质且要托密,无人机没法满足这些要求。当然,最终无人机在作业领域会取代有人机,但不是完全取代,未来会呈现二者配合的市场局面,要全面取代,至少需要5-10年,而今天我们要谈的是当下,5年后的事情我们另辟话题探讨。

  四、谁来买单?

  对于航测和巡查巡逻这两大类业务,最靠谱的就是数据公司、上市公司和政府来买单,只有他们的合同,才有支付保障。

  五、凭什么客户选择你?如何获取业务合同?

  通过前面的分析,我们了解了当下赚钱概率比较高的业务方向,也知道了谁能给企业合同,谁来支付才有保障,但问题是凭什么他们就会把合同给我们呢?

  首先,企业要符合这四个基本条件:

  1.合适的航空器:飞机不是越大越好,不是越贵越好,客户要的不是你的飞机,而是你的服务,能用拖拉机的,干嘛用公务机?因此要根据业务特点来选择机型,满足适航和法规要求,能够加载满足业务需求的设备以及良好的经济性;

  2.合适的设备:公司要盈利,就不能黑飞,不能违规,所以设备不但要满足客户实际作业需求,也好满足招投标要求,还要满足局方适航要求;

  3.必要的资质:企业必须满足290部经营和91部或135部运行规范,并通过相应作业种类的运行审定;

  4.合适的投资:如果是一个正在筹建的通航企业,按照最低2架航空器(自己购买),至少需要1000万元的资金,除了购买航空器、设备、筹建公司外,还要留足18个月的流动资金,避免在执行合同的过程中资金链断裂,导致前功尽弃。

  其次,要拿到合同,有了基本条件还不够,还得有业务模式的创新。

  1.航测遥感:这个市场很大,但竞争非常激烈。我们要知道航测遥感公司的竞争模式,其作业趋势是无订单飞行模式:航测单位根据对市场的预判来安排飞行作业和数据采集制作,然后线上推广,线下交易数据,以江苏金威遥感为例,核心竞争力是可以随时向客户提供航测数据,而不是客户需要数据的时候才组织飞机航测,通过控制交付时间节点以及满足客户时间周期需求等方式来避开招投标的激烈竞争。

  传统的模式是通航企业出租飞机给测绘局或需要数据的国家单位,这个方式竞争越来越激烈,对通航企业越来越不利,因此目前比较新的一种办法是跟航测遥感数据公司形成合作伙伴,通过成立SPV(为特殊任务或项目设立的公司)与客户公司成为合伙企业关系,共同参与上下游产业链的合作,以SPV公司销售多级数据方式追求盈利概率的提升(航测数据公司主要是市场销售和开发,通航公司用飞行小时作为股本投入,金融机构参与并提供资金支持)。航测数据公司利用通航公司作业服务投入将无订单飞行的租金支出改为销售数据收入分成,航测公司能将有限的资金投入到相机和数据后期制作(这个比例通常是通航作业服务的2到3倍)以扩大市场份额,通航公司也可以获取超过租机的收益,通过机队规模扩大和业务多元化以及剧增的飞行小时来降低自身的单位小时运营成本,合作SPV的结果是双赢。

  2.农林喷洒:1)林业喷洒:这个市场是多数通航公司当下现金流的主要来源,但是由于害虫的繁殖速度始终无法及时跟上通航公司机队规模和运力的增长速度,直接导致了林业喷洒招投标价格的大幅跳水。如何设计招投标和开发林业作业市场的供给侧改革是通航公司必须要研究的一个问题,比如林业喷撒就急需对喷撒前后对病虫害的对比遥感服务,需要一个监理和评估,包含事前遥感和喷洒后遥感验收,很多林业的客户也希望由第三方机构来验收喷洒质量,避免即当运动员又当裁判员的尴尬角色。

  2)农业喷洒:需要解决全自动导航(刷新频率50赫兹)恒定流量的静电喷撒设备才能达到害虫死亡率85%这一硬性指标,基本要求是正反两面都需要达到每平方厘米22个雾滴数,基于这个现实,如果不想通过招投标打价格战,还有一条路就是收购植保公司,通过对赌水稻千粒重,甘蔗含糖率等指标来争取到高价格的合同。

  3.航空护林:目前森林防火主要是依靠太阳同步轨道卫星对红外热点进行探测,卫星探测,每天只有2次过顶,大量的虚警信号需要人工去查证。目前航空护林的租机主要是大型直升机,受成本限制无法经常去查证,无法实现林业客户关于早发现,早打,早灭的总目标。对于森林火灾这种时间敏感性的业务,客户的需求是以防为主,通过廉价的飞机以空中巡逻为主,实现查打一体化,发现小火即消灭。

  客户用得起的服务才是通航企业永恒不变的市场生存能力,那么解决的方案是基于小型航空器挂载的增程版细水雾航空灭火弹,50公斤以上级别,实现小飞机的蜂群灭火战术。如此,使用固定翼甚至部分轻型运动类飞机就能达到大型直升机的灭火效率,而成本大幅度下降,让各县市都用得起,买得起的服务才是王道。不和国有大型通航企业比拼飞机吨位和数量而是通过简单的科技升级来超越对手。

  4.飞行培训:前面我们提到了飞行培训的两个方向似乎都不好走,那该怎么办?如果你能接受公司按照上述3个方式进行业务创新,那么公司的作业飞行量将是非常大的,有巨大的飞行量作为基础,就意味着你公司的飞行员一年到头有大量的飞行任务,也意味着飞行员有很多很多的飞行小时补贴。以此为基础,你的61部培训机构就可以变招生为招工,然后公司以业务合同为担保,以学员的名义去银行贷款,然后在学员学成后签约公司就业,通过工资来还贷款。另外,毕业的飞行员可以迅速累积飞行小时,很快进入成熟行列。

  六、通航企业的现金流问题如何解决?

  目前的通航公司想要通过现有的资产去抵押融资或用其他手段获取流动性很难,因为金融机构一考察通航公司,就发现这个也不行那个也不行,但是我们转变一下思路,如果用作业合同和补贴作为考核的指标,那么考核对象就变成了客户和政府的信用,这样就能取得现金流。这里要引入商业保理来做应收账款的管理。

  七、如何通过市场与资本的结合创造更多商业价值

  通过业务模式创新,使得公司可以在当下去获取诸如航测遥感、航空护林巡查、林业和农业喷洒等飞行量大的业务合同,有了这些合同,就能使公司具备盈利的能力,如果一家通航运营企业连续3年的财务报表都是盈利的,而且年均增长率是30-40%,那么就具备了被溢价收购的条件,就可以卖给上市公司作为托举股价的工具,按照最低市盈率5倍计算,一次性投资1200万元,3年后如果卖给一家上市公司,进行估值,该通航公司的价值将达到1.7亿元。

  要实现目标,核心工作就是做通航公司的市值管理,努力提升价值,卖给上市公司,作为托举股价的工具。操作过程中的风控措施如下:

  1.政府3年的采购服务作业合同

  2.工农作业开展搭配“招生变招工模式”的运动类执照培训

  3.股东一致行动协议

  4.合伙人对赌协议

  八、如何确保你的投资安全?

  美国移民当局有一句名言:每一个以非移民身份进入美国的人员都有移民的倾向,除非他能证明,他和原来的居住地有不可切割的理由,包含工作、收入、房子、家庭等因素。同样的,任何一个向投资人宣讲投资方案的人都可能存在误导或者将利益输送给他自己的倾向。如果宣讲人希望他提供的方案可以作为投资人投资决策的依据,那么他要么能提供业务合同,要么必须提供抵押物。为了说明这个原理,这里稍加解释一下:

  情况01:代理商为了完成销售业绩,或经理人可能为了拿高工资,千方百计说服投资人买飞机并筹建通航公司,结果投资人飞机也买了,公司也筹建了,但是没有业务,亏惨了。

  情况02:投资人也可能抱着试试看的态度要进入通航业,忽悠飞机代理商或经理人去搞业务合同,等经理人搞到业务合同了,他又嫌投资太大不愿意买飞机,害得代理商和经理人被客户打脸。

  解决办法:为了避免出现上述尴尬局面,解决双方不互信的问题,我们需要有一个方案,就是引入担保公司,投资人事先把约定好的投资款放到双方都认可的担保公司,然后经理人或代理商去找合同,合同没到,投资人的款项始终在担保公司那里;一旦合同到手,投资人就必须按约定动用担保公司账户里的钱买飞机并筹建公司。

  合同评判标准:等经理人或代理商真的拿来合同了,投资人就得按约定筹建公司,买飞机,但是在这之前,投资人要看业务合同上的客户是否是政府或上市公司,还有这个合同金额是否能覆盖首年航空器的投入。

  投资后的安全依据:按照公司法把担保公司账户里的钱投入到投资人名下的通航公司,确保这些钱在变成资产、团队、渠道、品牌后,都还是投资人的,经理人或代理商去签的业务合同也是用投资人的公司名义签的,合同金额也是打到投资人的通航公司账上,不会流到第三方。

  运行风险控制:没有飞行安全,就没有业务执行,就没有利润,因此通航公司必须严格把控飞行安全;即使安全飞行了,但是黑飞、偷税或者其他不合规的行为也会导致公司未来在资本市场上卖不出去,因此必须做到合规运行,诚信经营。

  应对重大事故:任何人都不能保证运行万无一失,特别是飞行事故,所以常规手段必须做好各种保险;如果非常不幸摔飞机了,投资人和经理人不是去哭,而是立刻把公司名下的所有飞机、设备、团队等都转移到另外一家通航公司上,然后继续履行客户的合同,直到把合同执行完,把应收账款拿到手,再回来哭。这个听起来很残酷,但是这样做,公司才能活下来。

  九、如何退出变现?

  从当下盈利的角度来看,或者从资本的角度来看,如果不以套现为目标的投资都是毫无意义的,因此,如果要尽快实现较好的盈利,那么一开始最好经营公司的时候就要以出售股权作为运作的目标(当然,也有很多公司不以这个为目标,有其他的战略规划也是可以的,并不是说所有的通航公司都要选择以资本运作为唯一目标),做好营业额、增长率和纳税能力三大指标,实现好的市值管理。这里需要注意的是,如果你以资本运作为目标,那么千万不要为了省一点税去搞小动作或者用现金交税,因为纳税记录是公司估值的重要依据。

  你可能会认为,即使盈利了,能卖得掉吗?这个问题,我们看看每年第三季度一大堆的上市公司股价开始下跌的时候,他们的总经理就要发愁了,如果不及时补充一些业绩比较好的项目,一旦股价下跌的一定程度,其质押的股份就会被平仓,损失非常大。咱们行业的一个知名公司德奥通航频繁收购各种项目,目的就在于此,包括欲收购珍爱网,就是这个道理。

  万一真的卖不掉怎么办?卖不掉就继续经营,每年有稳定的收入和客观的利润,也是可以的。如果没有利润,那就果断把公司关停,但是从目前的市场行情来看,一个拥有91部或者135部资质的公司还是挺值钱的,即使是一个空壳。

  十、总结

  说了这么多,我们来总结一下:不少人经常在不同的场合散播悲观论调,说什么通航都不赚钱,一棍子打死是不对的,我们认为通航不但未来可以赚钱,当下也可以赚到钱,即使是通航运营公司,当下也是可以盈利的,关键是要打好基础,做好业务创新,同时引入金融思维,相互结合去探索一条盈利的道路,不断完善这个方法。

  眼前大家对通航的投资,大部分来说,其实是在投未来,为了在未来获得竞争优势而投资,包括人才资源、空域资源、土地资源、市场资源以及商业模式的提前布局等等,因此对于当下就要盈利的话题可能会存在一定的不理解。这个没关系,我们要分阶段来看,其实每个阶段都会有赚钱的机会,只是赚钱的方式和模式有所不同,风口大小不同,需求的要素不同而已,每个阶段都会诞生赚钱的领袖企业。

  一般来说,有实力的大企业往往追求未来和长期的巨大收益,他们都在下一盘很大的棋,有些甚至让人看不懂,但是他们是目前通航最重要的推动力量之一,是这个行业之所以飞速发展的重要原因。所以,不能因为他们现在没赚到钱,就说通航不赚钱。而中小规模的企业,更重视追求当下就能盈利,只有这样,才能生存。这些当下赚钱的企业从某种程度上看,其实给了更多企业前行的动力,我们需要去发现他们,支持他们,甚至创造他们。

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(供稿:上海翼趣航空咨询有限公司

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