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胡晓军:十年运营小往大来 成就支线航空第一股

 2018-03-05 来源:微信 作者:二元 全景财经视频  [投稿排行榜]
2018-03-05 21:38:01

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  2006年前后,经历了一系列的改革,国内民航业成本高、盈利难的状况得以改善,航空周转量明显增加。在北京奥运会、上海世博会的预期下,不少民营资金纷纷介入航空领域,要在北上广深取得一席之地。

  就在2006年,华夏航空宣布成立。跟大家不一样的是,它要在“穷乡僻壤”开辟航线。“买个车票都得思前想后的,有几个人能买得起飞机票?”有人在华夏成立之初,就等待它倒闭那一天了。

  如今十多年过去了,一起入行的兄弟公司消失大半。华夏航空却成功上市,成为A股一只特立独行的航空公司。

  他,是如何做到的?

  本期《约见·资本人》华夏航空董事长胡晓军

    

  以下为视频内容:

  相比目前A股已有的航空公司,华夏航空算是比较“另类”的了。它是一家民营航空公司,总部位于贵阳,远离一线城市。收入规模34个亿,不及四大航空的零头,但同比增速连续两年超过35%。说起2006年进入到支线航空领域,董事长胡晓军笑称,全凭直觉。

  胡晓军:那是个直觉,我们当时管理过贵州的铜仁机场,贵州是全国人均GDP最低的一个省,铜仁是贵州里面靠后的,就是在一个穷省里面的穷地区,我们在托管铜仁机场的时候,发现它还是有需求的,它的问题就是没有飞机去飞。

  记者:当时这个机场有飞机吗?

  胡晓军:有飞机,飞飞停停,不稳定,它还是有需求。

  记者:跟干线比起来,飞三四线城市肯定都会非常不稳定,你为什么一定要坚持去飞?

  胡晓军:交通的源动力是你有差异才有交通,干线航空因为都在大城市和大城市之间有地区的差异,支线航空除了有地域的动力以外,它还有另外一个动力跟干线不一样,就是它连接的两端有发展差,这个动力其实比地域差要更强劲。过去中国叫贫穷地区,叫穷乡僻壤,这组关系里面,僻壤、穷乡,僻壤是因,穷乡是果,交通不好嘛。

  记者:越穷的地方发展差越大。但是通航,此前是没有先例的,做到什么程度才算是做好了?

  胡晓军:在2006年,我们刚刚启航的时候,就说怎么样把一个地区的交通做好叫做好了,我觉得要有一个指标,就是老百姓的方便程度,我在这个地区跟别的地区沟通的时间到底是多快,这个对我才有意义,所以我们叫做航空通达性。比如我想去北京,已经在深圳机场了,但是那个航班是六点钟才开始,所以我到那儿等待三个小时,加上飞三个小时,这个叫通达性。当时我们很辛苦,十年坚持这么做这件事,研究(投资)可能上千万了,结果是,干线城市之间是不到六个小时,支线城市到干线城市要14个小时,要两倍多,你跟这个世界的沟通,比别人多了一倍多的时间,你可不就是僻壤吗?它为什么没人坐?它还要开通?就是它要解决的是通达性,解决的不是吞吐量,可能市场需求只有一天两排,它现在开了一天八排到贵阳,但是它的通达性从14个多小时解决到了八个小时,一个人都没有,他继续开,但是它通达性持续在改善。

  (2006年9月24日华夏航空获得运行合格证颁证)

  航空通达性,华夏航空独创,即一个地方到其他目的地群所需的包括等待时间在内的时间长度指标。在胡晓军看来,对“行”的满足和改善,就是对“通达性”指标的提高。但是在提高通达性的同时,公司也将面临成本提高和盈利难的问题。

  胡晓军:所有的支线机场都是碰到这个问题,碰到个问题以后,政府站出来了,说我要保底,我要采购运力,最后就把支线发展起来。

  运力购买协议,即航空公司与地方政府、支线机场等机构签订协议,明确购买相应航班的运力总价,如果实际销售机票低于机构客户档期运力购买的综合,则由机构客户将差额支付给航空公司,如果实际销售的机票收入高于机构客户运力购买总和,则公司将超出部分支付给客户。2016年和2017年,机构客户运力购买收入总和分别占华夏航空业务总收入的35.68%和38.5%。

  记者:政府投入这么高,会不会有人怀疑它是生意还是公益?

  胡晓军:这个肯定是生意,这种采购不是补贴,政府要修路,给工程公司的钱,你说这是不是生意?但新的问题又来了,如果是生意,这个事你怎么可持续?我们当时说,因为支线航空是在培育期呢,培育期要建立很多规则,要建立消费习惯。后来就问,你们最长的航线采购采购了多长时间?我说贵阳持续了十年运力购买协议,我很自豪地说,因为这个是可持续嘛。但是马上新的问题就来了,如果一条航线要培育十年还需要运力采购的话,那它还有希望培养出来吗?永远没有商业价值就不是个生意了。

  记者:对啊,那你是怎么回答的?

  胡晓军:我说没有错,十年以前是开通了一条航线,过了两三年,每天一班,过了两三年,每天两班了,又过两三年,它要每天四班了,又过了两三年,它要每天八班了,所以它的持续,是它对修路的品质要求超过了我商业的品质要求,换句话说,如果更大的理解是投资超前。

  记者:归根到底还是对通达性的提高。

  胡晓军:对对,就是提高通达性。

  与航空投资相比,公路和高铁的投资似乎更容易落地。2012年开始,高铁开通,在不少人看来,整个航空份额都将被挤压,支线航空又如何生存?

  胡晓军:从2012年到2016年,大家都觉得高铁打得航空满天跑,但是有一个数据特别有意思,航空在整个客运总周转量的占比从15%增长到了28%,这个盘子里面,航空的比例更多了。这里面反映的另外一个问题,就是老百姓的腿长了,过去的发展差,汽车就解决了,慢慢火车就解决了,慢慢需要飞机了,为什么呢?就是当地的经济,它是越来越大的范围内解决,原来县里的经济要解决,在省里就搞定了,城市的解决在西南地区就搞定了,但现在越来越不是了,你越来越要动员更大的市场,才能解决。从岭南进京赶考,你一定要说我开车三天、四天能到,便宜,那已经不是选项了。

  记者:三四线城市也是在这个时间效率上要求越来越高。

  胡晓军:对,高铁和民航的竞争大概是在一千公里,1500公里以上就是民航的,1000到1500之间就是混合的,最典型的例子,北京到上海1200公里,又有民航又有高铁,两个都过得挺好。很多时候,我们认为供给是被需求控制的,其实很多需求是被供给拉动的,你飞了它就有了。高铁对发达地区的覆盖大概接近100%的,对三四线城市的覆盖大概不到40%,如果用1000公里来分割航线,就是高铁对支线航空的替代率不到10%。这里说的存量市场,我还没有说支线航空可能带来的增量市场。

  记者:如果说支线航空的发展一个必需的东西,像华夏在国内来说相对规模是较小的,其他干线的航空公司,他们有钱、有人,是不是担心他们会加入到这个竞争行列里来?

  胡晓军:我以前可能会担心,今天是不太担心的,以后永远可能都不担心了。

  记者:为什么?

  胡晓军:从结果上看,全球的干线都不进支线,比如美国,支线就是支线,干线就是干线,支线和干线是一定要合作的。原因可能有几个:第一个,它是没有动力,有一个数叫OD数,就是研究你现有的市场存量,干线大概是满足了存量需求的50%,还有50%没有满足呢,接着干老本行非常安全了。第二个,还是有门槛,你飞支线要用支线飞机,你说买不就完了吗?但是要建立这个飞机的运营能力,从飞行员开始就不一致吧,维修能力,培训等等这一套体系,反正我们建了十年,差不多也花了十年时间建整个一套体系。

  记者:这就是先发优势积累的门槛吗?

  胡晓军:其实更本质上面的,是商业模式,是支线网要跟干线网结合才能解决支线的问题,为什么这么说呢?举铜仁为例,铜仁是有到全国四十几个发达城市的需求的,有些地方是几百个,有些地方只有几十个、几个,你可能按照他不同的需求安排那么多机型去飞吗?不可能吧。

  记者:但需求又在那儿,怎么办?

  胡晓军:解决的办法就是我铜仁不飞北京了,我铜仁飞贵阳,然后由贵阳干线网络飞到北京,所以铜仁到温州本来只有二十个人,但是现有的二十个人怎么解决呢?我把你拉倒贵阳,贵阳有到温州的,这叫干支结合。我们从贵阳到铜仁,铜仁到贵阳,后面嫁接了几十个产品,跟所有的干线公司合作。铜仁有一个跟我们同时运营的干线公司,只能接三五个产品,因为它跟别的干线是竞争对手,只能跟自己的公司合作。

  记者:这就是华夏航空的独立性?

  胡晓军:就是独立性。我们的独立性分了两个,第一个,我不让干线公司入股,这是最早的独立性;第二是我不飞干线,我不在你的市场跟你竞争,所以你非常安全的跟我在支线市场合作,你把票就给我。我不担心最根本的原因是说我跟他是伙伴,我在这一段绝对跟他们所有的人全部加起来比,我的竞争优势就在这儿。

  (华夏航空机组风采)

  作为国内唯一一家专注于支线的航空公司,华夏航空已经与国航、东航和南航等多家航空公司签署了代码共享协议。因为独立运营,华夏航空在产品开发上可以更灵活、更有弹性。

  胡晓军:我们有80条航线,我们在售的产品是2000多个产品,可不是80多个产品。在后面的2000个产品上都有我的座位,那不是我的飞机,我在有的地方有5个座位,有的地方有10个座位。

  记者:你怎么保证一定能得到这些座位?

  胡晓军:我现在是跟他用运价去合作,我以后会切掉这个座位,所谓切座就是我包下这个座位。

  记者:包下座位的成本高不高?

  胡晓军:理论上我这个座位买的是最便宜的,便宜到什么程度?便宜到低于他自己的运行成本,他为什么愿意给我呢?因为航空这个东西平均80%的客座,剩下有20%是一钱不值的,卖1元就是1元,但是你不能在贵阳卖这1元,会干扰你的市场,你在铜仁卖这1元没关系,我给他做的是增量。

  记者:所以你这2000个产品的运营是要通过转机来实现的。

  胡晓军:当然要转机,这是必须的,这个也是消费习惯建立的问题,现在中国大家认为航空就是直航,但是其实美国东海岸到西海岸一敲键盘,二十个解决方案出来,可能直航的不会超过五个,因为直航太贵了。

  记者:对于消费者来说,他怎么享受你这个过程?

  胡晓军:在网上、在铜仁买票。有个事情我觉得特别有意思,就是黔江的一个旅客他要去杭州,然后就买了一个黔江到重庆的票,又买了一个重庆到杭州的票,然后满世界打听,重庆到杭州在哪个登机口?我的行李取完了以后怎么办,我大概三个小时能不能折腾完?旁边站出来一个和尚,说你为什么不买华夏黔江到杭州的通票?他说有这个票吗?当然有这个票了,给你看这个票,你又不用管这个行李问题,人家有专车给你保证服务。这个确实解决了老百姓的问题。

  记者:这个通票现在在你那儿的比例有多少?

  胡晓军:现在很低,占我的座位大概不到10%,未来可以大大的期待。

  (华夏航空引进亚洲首个CRJ900模拟仓)

  从市场情况来看,国航、东航、南航、海航四大航空公司占据了国内干线市场较大份额,与春秋航空吉祥航空等航空公司进行区域性竞争。相对应的,北上广等大型干线机场时刻资源普遍紧张,与之相反的是,国内大量的支线机场利用率偏低,有充足的时刻资源。在支线蓝海里,会否有新加入的竞争对手呢?

  记者:你会不会担心有新的支线航空公司呢?

  胡晓军:以前担心,现在不担心,其实有点想推动他们。

  记者:这又是为什么?

  胡晓军:支线碰到的问题不是竞争对手的问题,支线碰到的问题是市场开发的问题,其实我们作为至少在今天来讲,我们是这个行业的领导者,我们关心的不是份额问题,关心的是规模问题,就是这个蛋糕有多大。支线航空碰到的最大的问题是消费习惯的建设问题,不是谁跟我抢的问题。刚才说干线市场已被满足的需求是50%,支线是多少?5%,不到10%,所以我为什么要去担心有人跟不跟我抢呢?我是担心那个蛋糕能不能做到20倍大,这是我最关心的东西。为什么蛋糕不到那么大?需求侧的问题就是消费习惯没有建立。

  记者:这个消费习惯不是建立在资金实力的基础上吗?

  胡晓军:一半,你这个问题特别有意思。一个朋友跟我们交流,说“上回去了贵阳,我很喜欢梵净山,我一想,那地方要坐汽车坐五六个小时,我就没去了。”我说我们工作不到位啊,华夏从贵阳飞铜仁已经飞了十年了,45分钟的航程啊。这个核心问题是什么?是他没有消费习惯,他没有认为这个支线城市,航空是一个解决方案,他根本不在意花多少钱,就是因为这个消费习惯没有建立,根本把这个需求从出行方案都抹掉了,他根本想象就没有这个东西,这是最大的问题。

  记者:想让更多人知道的话,不是广告就可以解决的吗?

  胡晓军:广告是可以解决,但如果有更多的人跟我们一块儿干的时候,是会推动消费习惯的建立的,更多的人需要推动消费习惯建立,去把行业做大。我觉得饮食业可能最懂这个,扎堆。

  (华夏航空上市仪式现场)

  2006年成立伊始,华夏航空用租来的三架飞机启航,如今公司已拥有32架庞巴迪CRJ900飞机、3架A320,并开通80余条航线。2018年3月2日,华夏航空登录资本市场,除了要用募集资金购买更多的飞机和设备、建立飞行训练中心,还有更多的战略规划等待实施。

  记者:上市以后对公司的发展战略有什么新的规划吗?

  胡晓军:第一个就是我们航路支线本身的市场还是要做,我本身支线市场肯定要做,才5%。第二个,其实我们在通达这一块,会看通勤网络、通用网络,我们刚才说,干线是大到大,支线是大到小,其实通勤是小到小,或者小到微。在前年,国务院有一个通用航空指导意见里面,开篇就说通用航空的首要任务是解决偏远老百姓的出行问题,我一看到这一篇,必须要干支线的通用航空,我的使命就是这个东西,然后我再把这个东西延伸了一层,把机场这个网络再扩到离百姓更近的一层,我们现在叫做三网通,就是支线、通用、干线。第三发展方向就是国际,我们说的国际不是开通两个国家之间的沟通,是我直接在当地投资解决它的内陆问题,有的国家很小,你别看它小,三百公里对他们来说要花一天时间。所以他们这个需求很强烈的,这个给我们的机会,而投资这些国家,管理这样的航空公司的话,我们在中国比任何的航空公司都有条件。

  -----------------花絮------------------

  (华夏航空上市仪式现场)

  记者:公司的使命“小往大来、融汇贯通”,有什么含义?

  董事长:小往大来,就是我们使命的演化,在第一个十年的使命,就是要为中小城市的老百姓获得更大的发展空间,提供平等的出行权。过去是关心中小城市,现在也包括了大城市。融汇贯通是什么意思?其实我刚才说华夏的核心资产是这些航线网络,这个航线网络是我们的核心资产同时也是一些相关行业的核心资源,比如说长线旅游,比如说冷链、供应链,他去整合酒店、景区等等,形成产品放给人家,这就是融汇贯通。

  记者:作为航空公司的董事长,你遇到的问题和其他董事长有什么不一样的吗?

  胡晓军:应该都差不多吧,航空只是碰到的问题它是一个强管制单位,是什么意思?你不是有钱就能买到飞机的,你需要批文。第二,不是你觉得怎么干就该怎么干省钱,不行的,因为有法规,有规章制度的要求,你的很多动作是有要求的,能干也不能干。第三个问题,你的人员的疲劳程度,你干这个活要多少人,每天要干多长时间,需要什么级别的人,什么样培训的人,什么样时间的人,全部给你管制起来了,是一个强管制行业。

  记者:需要经常加班吗?

  胡晓军:需要加班的时候可能是拼命的加班,但是我会有很多时间干脆啥事也不干,我拼命干活的时候是我要选择方向和安排计划的时候。

  记者:休息的时间有什么个人爱好吗?

  胡晓军:我们全家的活动是去看动物、看鸟,很多地方就有,深圳红树林的那个黑脸琵鹭,全世界以千为单位吧,没多少。

  记者:为什么会把鸽子作为航徽?

  胡晓军:我们要合作,我觉得还是鸽子,看着愿意跟你玩,我设计个老鹰,人家不愿意跟你玩了。(笑)

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