您现在的位置:民航资源网>>民航专业文章

浅析民航产品发展的“淘宝”和“苹果”模式

来源:民航资源网 作者:王平 2017-03-27 18:46:29 我来说两句(2)

专业分类市场营销 文章编号】10-2017-0037

  

  母爱般的“淘宝”模式

  苹果手机出现之前,手机的品种可谓是五花八门,从形状看有直板、翻盖和滑盖,从键盘看有数字、全键盘还有全触摸屏,屏幕的大小、操作系统也是选择颇多,可以说当时的手机供应商能够给顾客几乎所有想要的组合,这就像现在的淘宝,顾客需要什么产品都能自己一件一件淘到,虽然个性化的“淘宝”模式可以让顾客各取所需,从而提高旅客满意度,但“淘宝”模式产生良好效果的前提是供应商的数量足够多,市场充分细分,而对于供应商数量较少的市场(比如民航市场)来说,就不一定是最优的商业模式,因为个性化不但会极大地增加供应商的成本,也会增加顾客的选择成本(需要投入大量的时间和精力进行选择),比如以前作者曾纠结地根据上述手机参数和各种测评攻略花数天时间选择买什么样的手机,最终选出来的也不一定是最合适的,也曾经花近一个星期的时间做3天的旅游攻略,体验了才发现攻略上很多项目并不适合自己,依然难以玩得尽兴。

  随着购物、出行的选择越来越多,我们的满意度却不一定会有本质的提升,其中最重要的问题就是选择的时候太纠结,选择成本太高,顾客在选择上的纠结可能是根本不知道自己想要什么,或者不知道什么才是最好的。这就好比妈妈带孩子进菜市场,说想吃什么妈妈买,但孩子花半天时间往往挑花了眼还不一定能选出好吃的来,而爸爸通常会对孩子说,别乱看,就买这几样,保准好吃!买回家还真的很好吃。

  父爱般的“苹果”模式

  当苹果手机在2007年横空出世时,游戏规则似乎一夜之间改变了,苹果一次只推出一款手机,却引得大量粉丝蜂拥抢购,那些有着五花八门个性化配置需求的顾客似乎一下子转为喜欢单一类型的手机了,随之而来的是各大手机制造商的产品种类也越来越少,大家选手机时也不必那么纠结了。随着经济的发展,顾客的个性化需求应该是越来越高,为什么手机的品种却日趋单一?以前那些钟情于翻盖或滑盖手机的顾客突然改变主意了吗?

  这就引出我们的第二种产品发展思路:“苹果”模式,随着经济的发展,消费者的选择越来越多,但时间成本也越来越高(举个通俗的例子,前几年大家看到一部很烂的电影往往会说,真是烂电影,浪费我钱!而现在往往会说,真是烂电影,浪费我时间!),越来越多的消费者不愿把时间和精力放在“货比三家”或是“价比三家”的纠结选择上,他们会说:“我想要XXX,不要告诉我有多少选择,也不要让我确定每个细节,只需要给我最适合的!”而“苹果”模式恰恰满足了上述消费者的需求,乔布斯采用了父亲般的“粗暴”推荐:忘掉翻盖和滑盖吧,那些都out了!也不要纠结那些看不懂的参数了,苹果提供最漂亮的外观,最新的技术以及最好的性能,就买苹果吧,绝对不会错!

  “淘宝”模式和“苹果”模式的应用案例

  产品发展的“淘宝”模式和“苹果”模式各有利弊,应根据不同的情景有所侧重地使用,这两种模式还可以用来解释很多经济现象,比如为什么春晚在八九十年代广受欢迎,现在却落魄到被广泛吐槽,很大一部分原因就是现在的春晚不合时宜地采用了“淘宝”模式,各个节目都是在迎合尽可能多观众的口味,比如年轻人喜欢看美女、小鲜肉就找几个最火的明星出来露露脸,针对老年观众或戏曲迷就插播一节五分钟的戏曲大杂烩,针对打工群体就来个“我是保安我骄傲”之类的小品,意思是我有很多菜,喜欢什么自己选,总能找到适合你的,但由于春晚不能点播,这也造成观众为了等一个喜欢的节目往往要浪费时间看很多不喜欢的节目,而以前的春晚采用的则是“苹果”模式,是在用匠人精神打造艺术盛宴:春晚节目就是最好的,别换台,都是经典,从头看到尾就行了。

  同样,对于影视产品来说,“淘宝”模式和“苹果”模式也是各有千秋,Netflix根据数千万观众的客观喜好选择题材、故事情节以及导演和演员,找知名的制片商推出的《纸牌屋》迅速成为美国及其他40多个国家播出频率最高的网络电视,同样,国内的《芈月传》、《琅琊榜》、《欢乐颂》等电视剧选用观众喜闻乐见的题材、超强的IP和华丽的阵容获得了较高的收视率;为了争夺2017年跨年夜的收视冠军,各大卫视同样搬出了阵容强大的影视、娱乐明星和观众喜爱的节目,然而搞笑的是各大卫视最终却被一个说话不怎么好听的胖子(深圳卫视罗振宇的《时间的朋友》演讲)打败了,这也充分说明,不迎合消费者,提供消费者不知道或者不知道自己想要的东西同样有着巨大的市场空间,消费者也渴望父爱般的“粗暴”推荐。

  民航产品也需要“苹果”模式

  回归到民航产品层面,无论是航空公司还是OTA都在通过围绕旅客需求来提供丰富出行产品的方式来争抢客源,不可否认,携程“捷足先登”已经围绕旅客出行做成了“淘宝”,也就是说旅客出行所需的机票、酒店、火车汽车票以及景区门票等需求基本上在携程APP上都可以实现,并已形成一定的客户粘性,各大航若不联合在短时间内恐怕很难打破这种平衡。

  但携程的“淘宝”平台就能满足旅客出行的所有需求了吗?远远没有!淘宝平台的产品够丰富了吧?马云为什么还要推出天猫?很大一部分原因是淘宝上很难做到无假货,而天猫通过层层的认证体系保障了其平台上产品相对有更高的质量保证,从而为消费者节约了大量甄别的精力和时间,但即使是天猫也仍然无法满足消费者的所有需求,消费者需求的并不仅仅是没有假货,还要性价比高,还要节约时间精力,还要一步到位,也就是只要明确说出需求,付了钱就能享受到想要的服务。

  在民航产品领域,旅客仍有很多花钱都解决不了的“痛点”,比如消费得起头等舱,愿意花8000块买行李箱的旅客,却苦恼于无法保证自己的行李箱能够完好无损地托运;旅客希望像寄快递一样让行李从家里直接送至目的地,但目前只能排队托运行李再花较长的时间在机场等待托运行李(即使是头等舱旅客不需要排队也仍然需要等待一段时间);旅客需要从家到目的地顺畅衔接的综合交通方案,却只能在平台上一头雾水地一项一项选;旅客做了一份完整衔接的出行攻略,却发现购买的始发的机票都有问题……

  在航空公司苦恼于直销比例难以提高,产品平台体系难以构建时,不妨考虑一下“苹果”模式,即在旅客纠结于在携程等出行平台上不知如何选择产品或者没时间和精力来选择时,航空公司与其与携程“硬碰硬”(凭借平台产品的丰富程度抢客源),不如另辟蹊径,将琳琅满目的出行产品进一步加工成父爱式的产品套餐推荐:如果旅客担心行李太多或行李损坏,就提供一步到位的行李解决方案或是绝对安全的运送保障;如果旅客需要快速或是节省地从A点到B点,就提供一整套的能够用最短时间或是最低成本的立体交通方案;如果旅客想到某个地方旅游,就提供一整套的从攻略到交通衔接的出游方案;旅客害怕在平台上选到假的、低劣的或是无法顺畅衔接的出行产品,可以向旅客提供高品质产品、衔接保证以及准时保障……即告诉旅客,别在那纠结地做攻略了,也别浪费时间选择各种产品了,航空公司比你专业,选择相应的出行产品套餐绝对可以实现节约时间、舒适便捷以及节约成本等目的,听我们的准没错!

  航空公司产品采取“苹果”模式的优势

  航空公司采取“苹果”模式发展产品至少会产生以下优势:首先,可以专注民航产品的研发和改进,通过最好的产品来提高航空公司品牌价值;其次,通过集成产品优势,可以将精力放在几款主打的产品上,容易形成规模优势,从而降低成本;第三,专注于解决旅客“痛点”产品的品质往往会超出旅客期望,容易形成更高的旅客满意度和旅客粘性;第四,父爱式的“粗暴”推荐可以极大地提高民航产品的辨识度,有助于航空公司直销比例的提高;最后,专业化的产品套餐可以一步到位地解决旅客的出行需求,极大地节约旅客在选择产品以及出行过程中的时间和精力,在旅客时间成本很高的情况下无疑会受到越来越多的旅客青睐。

  “淘宝”模式和“苹果”模式是民航产品发展的两个重要方向,航空公司在平台产品丰富度、旅客人数以及粉丝数量都不如携程等OTA的不利情况下,不妨尝试一下“苹果”模式,通过打造几款一步到位解决旅客需求的“爆款”产品套餐吸引旅客,等到粉丝数量达到一定的基数时,再根据旅客需求逐步丰富平台产品,深度发展“淘宝”模式。(王平/文)

1荐闻榜

延伸阅读:民航产品 南方航空
发表评论
发表请先 登陆/注册

严禁发布攻击他人、言语粗俗、涉及政治等违反规定的言论,违者法办!