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小问题大影响 飞机销售不得不看的四大准则

来源:民航资源网 作者:刘嘉芳 2017-03-13 16:53:28 我来说两句(0)

专业分类通用航空 文章编号】38-2017-0029

  
小问题大影响 飞机销售不得不看的四大准则

  通用飞机资料图。

  作为飞机销售公司或人员,如何把通用飞机更快更多的卖出去才是王道。今天就和大家分享几个关于通用飞机销售中的问题,供大家参考!

  一、选择比努力更重要

  其实现在在通用航空领域做飞机销售,一种为公务机,另一种为直升机或固定翼。但是你销售的通用飞机不用,重点也有所不同。比如公务机销售拼的是客源,即消费者或购机者的资源。而直升机或固定翼则靠的是货源,因为直升机或固定翼的主要购机者是通航公司。你可能会发现,出现在各大展会的飞机销售公司大多为以销售直升机或固定翼为主的企业,而公务机销售商大多为厂家自己或公务机运营商。

  由于一般飞机销售公司一年也就销售少数几架通用飞机,所以大家都在努力寻找潜在客户,但是你可能会遇到“假客户”,他们不仅蹭吃蹭喝,而且浪费你的大把时间精力。为此,对潜在客户的选择比努力更重要,因为飞机销售的周期一般都较长,需要花费大量的时间和精力去跟进,一旦方向错误,飞机销售公司将付出巨大的机会成本。除此之外,对潜在客户的判断和目标客户的确定,也将影响飞机销售公司的营销和推广。

  二、必要的包装不可少

  企业官网、画册、企业邮箱……这些必不可少的东西一定要有。试想一下,如果一个潜在客户在一次活动中有了购机意向,并且已经和你公司的销售人员对接。但是,作为一次大宗采购,该潜在客户定将在网络上对你公司进行进一步了解和评估。此时,该潜在客户如果在网络上找到的都是你竞争对手的内容,我想你公司错失该单子的概率极高。试问,当一个潜在客户在网络上看不到你公司的任何信息或只有少量信息,其对你公司的信任和实力评估都将产生一定负面影响。为此,作为一家飞机销售公司而言,这两点不可少,一为必要的企业官网、企业邮箱、400电话、百科、文库等完善的基础信息,二为在业内外各大媒体和网络上持续的曝光。

  尽管有人会说,买通用飞机的客户不是筹建的通航,就是正在运行的通航,这是主体,而这个圈子也很小,靠熟人就可以活下来。没错,这个是初期的暂时做法,但是企业要做大做强,依靠的绝不是这个。为此,一个统一的、专业的、良好的企业形象对飞机销售的成败也有着相当的影响。

  三、过度的承诺是深坑

  目前,飞机销售的竞争变得越来越激烈,由于产品价格的透明使得利润空间不断受到挤压。于是有一些飞机销售公司为获取订单,会给予客户过多的承诺,这其中包括一些实现难度较大的承诺或需要花费大量精力的承诺。比如很低的价格,比如很快的交付,比如介绍通航作业等,一旦你公司给出的这些过度承诺无法实现,或实现的效果低于客户的预期,将在很大程度上影响你公司在市场上的口碑,你公司也极有可能永久的失去该客户。

  此外,过度过多的承诺容易在客户那形成你公司急于获得该单子(至少说明你公司的订单储备极少)的潜在心理暗示,这不仅将使得你公司处于弱势的一方,更降低你公司在客户心中的形象,对单子成交亦有或多或少的影响。保持合理的利润是提供优质服务、获得良好口碑,和客户建立互利共赢的基础。为此,不要觉得给客户越多就越好,超出成本、超过时间精力、超出能力的过度承诺是一个深坑,入坑容易出坑难。

  四、尊重是最大的赢家

  这要说两点,首先是对客户的尊重,告诉客户,“你可以自己选择从我这买还是不买”。研究发现,当你让对方做什么事时,如果你加一句“你可以选择做或不做”,会有多出1倍的人答应你的请求。这是因为人们不喜欢被剥夺选择权,如果你只提出请求(签订合同),客户会觉得你只给了他们一个选项,有被强迫的感觉,如果你主动指出他有更多的选择,他就会平和地考虑你的建议。此外,千万不要当你的客户是傻子,可以随心所欲的忽悠,错了。

  另一点对竞争对手的尊重也是飞机销售成败的因素之一。如果你公司为了取得单子而恶意贬低竞争对手,不仅会给客户造成不好的印象(至少你的胸襟太小和目光太短,也表明你不够自信或实力不够),同时也将让你公司在原本很小的圈子内口碑变差。有技巧的“表扬”或尊重竞争对手,可能使你获得单子的成功率更高。

  五、大众点评不可小视

  这里所说的大众点评就是你公司在业内外的口碑。良好口碑的营造,不仅在于你公司作为飞机销售商应该保持的一定频率的曝光(信息发布,即与市场和客户的互动),更在于你公司的所作所为。正所谓“好事不出门坏事传千里”,坏消息更容易让人记住或印象深刻,比如某某摔了一架飞机。你销售一百架飞机的伟大业绩极可能因为你一次不好或者失败的服务而归零。

  我们发现,导致口碑不佳的一个重要原因就是上述中提到的过度承诺。由于你公司的过度承诺,导致客户有了很高的期望,一旦这期望无法达到,那么这期望就会变成失望,甚至是对你公司的绝望。当然如何获取好的口碑,也是有办法的。那就是维护良好的行业关系,对行业资源进行有效的整合,比如客户需要保险,你就给介绍一家靠谱的保险公司,比如客户需要融资租赁,你就给介绍一家专业的融资租赁公司,还比如给购机客户介绍潜在的作业机会等,把你在合作伙伴那可能的佣金(适当)让利给你的客户,这将帮助你赢得客户和合作伙伴的良好口碑,以此,不断巩固你的行业关系和资源。这将为你带来好的口碑之后,还有持续的业务。在营造口碑的过程中,互利共赢是出路,唯利是图是死路。好的口碑和好的行业关系,有助于你成功。

  当然,飞机销售是一个复杂的系统工程,涉及的因素极多,但是我们希望通过此文让你避免小问题可能对你造成的大影响。

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