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不走寻常路 别样营销让春秋航空突出重围!

 2016-11-24 13:27:21 来源:民航资源网  [投稿排行榜]

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      民航资源网2016年11月24日消息:11月24日上午,由民航资源网主办的2016年民航传播峰会在北京亮马河会议中心隆重举行。本次峰会邀请了来自航空公司、机场、OTA等行业的诸多企业领导、专家大腕等,和大家一起分享他们在品牌营销传播方面的好的经验、做法以及观点。

      作为本次峰会的第二位演讲嘉宾,春秋航空宣传部长毛懿在会上作了题为《航空公司创意营销》的主题演讲,详细介绍了春秋航空在航空营销方面采取的一些创意营销举措以及产生的效果。

      作为国内首家由民营资本独资经营的低成本航空公司,同时也是首家由旅行社起家并成功上市的廉价航空公司,春秋航空能够发展到如今的地步,与其对市场营销的重视是离不开的。

      1.醒目的产品特征

      毛懿提到,对于很多人来说,他们对春秋航空的第一感受就是价格便宜。在低成本航空刚刚兴起时,价格便宜可能是旅客最大的需求。但是,随着出境游规模的扩大,仅仅价格便宜,可能已无法让旅客满意,这就需要航空公司根据旅客需求的变化,对产品进行相应的设计,然后动员一切手段和平台对产品进行宣传。

      2.拓宽客源,做好三件事

      毛懿指出,包括春秋航空在内,目前所有低成本航空公司在整个航空运输市场所占的份额只有8%。春秋航空要想发展,就必须想办法扩大,但并不是与其它航空公司抢客户,而是要拓宽整个市场出行的客源。

      而要做到这一点,毛懿希望春秋航空能够做好三件事情:第一,找对人,营销与传播要传递到目标用户。第二,说对话,对热点进行谨慎选择,决定是否跟随。第三,做对事,努力做到事半功倍。

      春秋航空在这三件事情上发力,已经取得了良好的效果。据毛懿介绍,春秋航空“在新浪微博、微信客户端,特别是微信客户端上,今年10月份微信客户端粉丝量突破了500万。另外,春秋去年利用微信客户端举行机票秒杀活动,秒杀数据连1000张都不到,但是今年已经达到了10几万张的需求。

      在海外营销方面,由于春秋航空在日韩以及东南亚等地区都开设了航线,所以春秋在Facebook等社交平台上也开通了一些帐号。

      3.跟随季节营销,创新产品设计

      春秋航空紧跟季节变化,做好时令热点营销。据毛懿介绍,春秋航空会通过各种方式和手段,吸引大家逃离雾霾之地或者冬寒之地,让客户去东南亚渡假,以及到东北长白山滑雪等。

      针对客户需求提供专门产品。毛懿表示:“如今,很多旅客的需求已远远不局限于一张便宜的机票,他希望获得一些一站式的解决方案,或者说一些高于传统利益上的低成本航空公司的理念,但是又要有性价比的产品。”

      “从这样的需求出发,我们设计了很多产品,比如说商务经济座,甚至有很多500强企业跟我们签约,其中有一家企业在集团发文当中就特意提到如果乘坐春秋航空出行,他们的财务会奖励员工100块钱,实际上从财务手上拿钱是非常难的,但是为什么财务允许这样做呢?我相信春秋航空除了提供一些有高性价比的产品之外,最大的好处就是给企业带来非常多的差旅成本的降低。经过测算,一般来说,一条航线上面选春秋航空的话,能够便宜200-300元,如果再返利给员工100元,实际上既是差旅成本的降低,同时又鼓励员工继续乘坐春秋航空。这样,春秋航空赢得了一个大客户,同时让我们对大客户的服务有了更好的经验。”

      而对于大客户服务,毛懿介绍,春秋航空也做了一些非常有创意的产品,针对大客户组开发了10人以上的订票系统,并且目前为止已经签约了将近500个客户。

      另外,毛懿提到了春秋航空比较有创意的三个产品,第一个是将新浪微博与选座结合起来的微选座产品,这个产品对客户来说既好玩,又促进了春秋航空选座产品的销售。

      第二个是神秘目的地活动,这个活动就是春秋航空将他们所有的航线,贴在一个背板上,目的地用贴纸把它贴住,旅客选择到哪个目的地,揭开目的地的名称,他就可以自主地出发了。这个活动目前为止春秋航空已经举行了五期。从整个的活动效果来看,赢得了非常多的粉丝的呼应,第一期在上海浦东机场举行的时候,后台有一万多名粉丝报名。

      第三个是主题航班,春秋航空的相亲航班在业界比较知名,有很多的异性男女,在春秋航空的航班上有幸结识,不少人最后也走进了婚姻的殿堂。

      4.成立春卷俱乐部,凝聚粉丝

      如今是一个讲究粉丝经济的时代,得粉丝者得天下。毛懿指出,春秋航空为了凝聚粉丝,设计了一个春卷俱乐部,新浪微博和微信平台上的粉丝经过春卷俱乐部的过滤,将这些粉丝留下来,让他们成为春秋航空的粉丝,而不是成为新浪微博和微信平台的粉丝。

      “虽然春秋航空目前的粉丝量或者春卷俱乐部的用户量量级比较小,但是它实实在在是我们的铁杆粉,有什么样的活动、创意都由他们来散发,所以春卷俱乐部成为我们目前为止手头上最大的一个散发我们创意营销事件的平台。”

      5.谦虚谨慎,大胆创新

      在演讲的最后部分,毛懿提醒大家,粉丝也是会离开的,要想保持新鲜感,留住粉丝,就不能自满,要根据用户时刻变化的需求进行调整。在此过程中,也不能忘记公司要以盈利为目的,任何产品如果无法为公司挣钱,就不是一个好的营销产品。

      毛懿表示,春秋航空在创新方面经常敢于尝试更多的事情,而不是被条条框框束缚住手脚。有很多时候春秋航空做了在一些外人看来近似于脑洞大开的产品,除了上面所说的春卷俱乐部外,春秋航空还设计了一个拟人的卡通头像,这样可以避免人的离职等风险。此外,春秋航空还尝试将土特产销售搬到飞机上,因为很多时候商务旅客有携带土特产回家这样的需求,所以春秋航空把土特产搬上了航空公司的客舱,利用二维码扫一扫,凝聚成一个土特产的销售平台,最后这个平台演变成一个空中商城。

      在土特产销售过程当中,春秋航空先是选择了几条航线,比如说上海的贵州航线、上海的四川航线,卖的最好的商品是老干妈,大家非常喜欢这款产品。从整个需求来看,它的需求量非常明显,这为春秋航空积累客户数据,以及下一步推出空中商城的产品提供了帮助。

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