中国南方航空公司１９９６年底开通的北京经乌鲁木齐至阿联酋沙迦国际航线，已在２００２年取得了赢利１０００多万人民币的可观经济效益；２００３年虽然经历“非典”疫情和伊拉克战争而导致停飞４个月，但仍然实现略有盈利；２００４年头两个月，该航线收入同比增加８１万多元人民币，估计如无特殊情况，南航又将迎来一个大幅度赢利年。

　　阿联酋是欧亚非三大洲的交通枢纽，民航业很发达。它独家经营的酋长国航空公司以及与阿曼和卡塔尔共同经营的海湾航空公司在国际上颇有名气，在本地区同行业竞争中更显得咄咄逼人。在这样一个航空客运竞争异常激烈的地区，南航何以能够站稳脚跟并不断得到发展？亲历了这条航线开办全过程的南航驻中东地区总经理刘军贻道出了个中奥秘。

　　南航实现市场开拓有三个定位：即以阿联酋市场为中心；以海湾国家市场为重点；向海湾周边和非洲辐射。对于南航来说，开通北京至沙迦航线不啻是一次历史性机遇。随着中国和阿联酋各个领域特别是经贸领域关系的不断发展，两国间人员往来日益增多。其中，中国在阿各类公司的员工、来阿参展的中国公司以及中国目前在阿的七、八万侨民，这些客源都堪称阿联酋航空市场的“生力军”。对此南航办事处当然紧盯不放，不停地走访做工作，并通过在当地华人报纸上做广告和代售机票的旅行社的推介，动员他们乘坐南航班机，使这些客源乘坐南航的比例不断提高。如今，有２０多家中国公司与办事处达成默契，往返人员８０％到９０％乘坐南航。另外，中国出访团组也是南航瞄准的重要客源。今年年初，南航一举组织８架次往返包机，运送了２４００名中国伊斯兰教徒前往沙特朝觐。

　　阿联酋的迪拜酋长国拥有中东地区最大的国际机场，是中东最大的旅客集散地，中国前往苏丹、埃及、叙利亚、伊朗、等海湾和中东国家的乘客，以及这些国家前往中国的乘客，大都从迪拜过境。为赢得这些客源，南航办事处印刷了大量的宣传册免费向过往乘客发放，还向上述国家的中资机构发送上千份宣传传真。“功夫不负有心人”。现在，不仅往返这些国家的中资机构人员成为南航的常客，当地人乘坐南航班机的也越来越多，甚至包括一些国家和政府要员。

　　市场找准了并不意味着稳获客源，留住客人的关键还要看它能否提供高质量的服务。据刘军贻介绍，南航这条航线使用的是波音７５７客机，该机型没有头等舱，座位比较拥挤，硬件条件比不了在阿联酋经营航线的其他外国航空公司的客机，票价也没有竞争力。此外，由于乌鲁木齐冬季气候异常，经常导致航班延误。南航在处于劣势的情况下能立足和发展，靠的是“人无我有”的人性化服务。

　　国际民航界的通常做法是，乘客只有相连的两个航程均乘坐同一家航空公司的班机，该公司才负责安排其转机期间的住宿等事宜。南航办事处从１９９７年底开始在阿联酋率先改变这一传统的服务理念，变目的地一点服务为全程服务。它向社会郑重承诺，对乘南航沙迦和迪拜经营航班的中转旅客在阿联酋实行入境、出行、出境“一条龙”免费服务，极大方便了从中国乘南航到阿联酋转外航和坐外航到阿联酋转南航的过境乘客，深受那些不懂外语和缺乏国际旅行知识的乘客欢迎。

　　据了解，目前“一条龙”服务已从原先的只限于中国旅客，扩大到外国乘客。苏丹、埃及、吉布提和厄立特里亚等国的乘客也都提出了这项要求，办事处都一一予以满足，使乘客们感到宾至如归。

　　另外，南航的人性化服务还包括为当地客户送票上门、对公务舱乘客派车接送、为周边国家老客户垫付购买外航机票款等。

　　良好的经营业绩和模范遵守驻在国的法律法规，使南航树立了良好的形象，得到沙迦酋长的高度赞扬。他对刘军贻说：“南航在沙迦形象好，我喜欢南航，愿为南航在沙迦的发展提供方面。”

　　刘军贻还看好海湾和中东航空客货运市场。他预测说，由于海湾和中东需要更多的中国劳务人员和工程技术人员，中国产品进入中东和非洲有很大的潜力，中国与中东和非洲在石油领域的合作将导致更多的人员往来，海湾和中东地区航空客运市场将越来越大，南航将面临新的机遇和挑战。

　　他认为，南航这条航线新的经济增长点在公务舱和头等舱，因为海湾地区航空公司公务舱的票价是普通舱的３至８倍，而现在人们花钱买舒适已成时尚。他还透露，从今年７月起，北京至迪拜的南航航班将改用波音７７７客机，班次由现在的每周一班增加到每周两班，并延伸到埃及首都开罗而无须再经停乌鲁木齐。他对航线改变机型后将大大提升市场竞争能力充满信心。

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