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航企封杀的不是“去哪儿”

来源:民航资源网 作者: 通讯员王疆民 2016-01-17 11:10:09

专业分类市场营销

  

  最近,9家航空公司均宣布了暂停与去哪儿合作的举措。有人认为,航企集体对OTA发难,就是杀鸡给猴看,以提高直销比例。其实,这正与当年推行“零代理费”一样,表面上是一些旧模式代理遭受淘汰,但崛起的却是新型的OTA企业。目前航企暂停与去哪儿合作,也是要建立规范销售渠道,将市场进一步做大,而不是要把OTA整垮。规范的市场是当前发展的内在需求。

  或许人们对当年推行“零代理费”记忆犹新,航空公司也是一纸“令下”,一些不能跟上形势发展的旧模式代理便退出了市场,许多行业内人士也曾为节约了一笔巨大的代理费而感到欢欣鼓舞,认为这就是推行“零代理费”全部所在。然而,从现在看,市场获益的并不仅仅是代理费的问题,恰恰是“零代理费”促进了销售渠道的转型,将航空市场与旅游市场贴得更近;另外互联网的运用,又让市场上升到一个新的高度,产生出更丰富的销售产品和方式,提高了工作效率,让旅客获得更多价值和享有更多选择,其中的代表就有携程同程和去哪儿等新兴的OTA。

  无独有偶,这次人们似乎又把航企“暂停与去哪儿合作”的举措,简单地归结为“提直降代”。可以说,又是一个认识上的误区。

  首先,如果航空公司真的只是为提高机票直销比率,而停止了与去哪儿合作,未免也太简单粗暴了。不可否认直销比例达到50%,确实能为航空公司带来更多的直接收益,而且能更好地了解旅客的需求,以推出更多有吸引力的产品。但是,对于大型航企而言,并不是直销比例越高越好。因为OTA作为旅游产品的销售商,拥有许多市场资源是航空公司无法拥有,或者难于涉及的。除非航企有足够多的财力和物力包揽下整个市场,然而,如果真是这样,航企高居成本,100%的直销比例又有何意义呢?实际上,成本上升最大的弊端是管理将成为一个大问题。这与低成本航企不同,因为他们针对的顾客群体有限,所以直销比例越高,成本就越低。

  在国外,有许多实案例均表明,无论是全服务型航空还是低成本航空,发展到一定阶段便盲目扩大业务范围,其结果是管理跟不上发展要求,最终衰落下去。而与此相反,目前的“合作”、“联盟”和“抱团”发展,却有更强的生命力,不仅能规避风险,还解决了管理上的一些问题,更重要的是能以较低的成本,掌控更大的市场,获得双赢。当然,不可否认的是,现在成熟市场中也有一些高度垄断的大企业,但他们的背后都有一定的历史条件和市场因素。而在新兴的航空市场中,技术、管理和财力均不甚成熟,或薄弱的情况下,想独自掌握一个市场绝不是一件容易的事。

  其次,在国际航空市场中,许多航企依然在使用GDS,而国际航协的NDC也更受到市场的欢迎。其受到欢迎原因,不是航企独占了市场,却恰恰是其中有丰富的旅行社资源。

  以此观之,我们不难得出结论,航企此次封杀的不是去哪儿,也不是要打击OTA的“嚣张气焰”,而是要封杀目前分销渠道中的乱象。毕竟损害顾客利益的乱象对航空公司不利,同样对OTA未来的发展也有诸多不利影响。

  这也表明中国的航空市场发展到目前,内在已经有一种希望规范的需求,不希望军阀混战式的发展方式。毕竟,旅客会支持,不能自保的OTA行业也希望有外力来推动他们改变当前乱象,所以我们切不可等闲视之,一叶障目,错过了这个大好的机会。

  在中国航空市场大发展的今天,只有规范的市场才能保持持续发展。

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