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航空公司与去哪儿“断交”是互联网发展必然

 2016-01-07 来源:民航资源网 作者:顾胜勤  [投稿排行榜]
2016-01-07 18:43:59

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  近日,一些航空公司暂停与去哪儿合作的决定引起了社会各界的热议,从一般报刊杂志与网络,到中央电视台作为新闻来广播,可见社会各界对此事情的重视与不同看法,对于这些不同看法本文不做评论,因为不同的立场自然有不同的观点,很难说对错。笔者认为,航空公司暂停与一些销售代理人合作我们应该站在更高的层面来看,它是互联网+发展的必然结果。如果把时间回到5-10年,恐怕没有一家航空公司会采取这种方法,而今天做了势必有它的必然性。

  一、暂停与销售代理人合作是互联网+发展的必然结果

  航空公司暂停与航空销售代理人的合作,有其各种各样的理由,其实,这些理由“地球人都知道”,销售代理人所犯的错误不是今天才发生或今天才知道的,为何今天而发“断交”?笔者认为,这些现象的背后存在其必然性。众所周知,任何事物都有其产生发展消失的过程,这是历史的必然。回顾历史,航空销售代理人的产生有其必然性。以前由于信息技术等方面的缺乏,无论旅客购买机票,还是航空公司销售机票都十分困难,于是航空销售代理人孕育而生,它的产生大大方便了旅客购票,也帮助航空公司销售。与此同时,代理人拿着航空公司的代理费得以生存与发展。一时,航空销售点出现爆炸式的发展,可谓铺天盖地。从销售代理人的发展来看,它有个过程。从众多的小代理到大的批发代理,再到今天的垄断代理。从航空公司来看,开始欢迎与支持航空销售代理人,慢慢发展到依靠代理人,最后发展到不得不依靠代理人。由于代理人掌握了销售渠道与客户,最后成为航空公司销售的巨大瓶颈。更使航空公司苦不堪言的是背上沉重的经济负担,从国航2013年年报数据来看,2013年国航的销售费用为71.99亿元,同比上一年增加了近4%;其中,系统及代理业务手续费达到52.27亿元,增幅为3.2%;对于这一沉重的负担,曾经有航空公司的高管与销售代理人的对话“谁给谁打工?”

  对于历史上的功过是非暂且不论,但有一点必须指出的是,当时信息技术远不如今天,航空公司想做,而不敢做,或者说,想做,而不能做。如今,信息技术已经发生革命性的变化,信息沟通已经畅通无阻,尤其是大数据与互联网+条件下,信息在传播上的及时性、内容上的丰富性、形式说的多样性都是不可同日而语。今天航空公司完全有理由、完全有条件来销售自己的产品。换句话说,航空公司停止与销售代理人的合作是早晚的事,它是历史的必然,就是今天不发生,明天也会发生。更何况,民航局早就有文,要求停止代理费,加上互联网进一步的发展与5G的出现,航空公司无疑会利用这一先进的信息技术为自己的发展注入活力。所以,航空公司暂停与去哪儿合作不是简单服务问题,而是历史的必然。

  二、航空公司应该充分互联网+进行直销势

  在互联网+的今天,航空公司应该对陈旧的销售模式进行革命,应该充分利用互联网+加强自己的直销,应该充分利用互联网+来发展自己的客户,这是历史赋予的使命。实事求是说,尽管我们暂停与一些销售代理人合作,但我们要看到他们对互联网+的认识与行动上领先于我们,尤其在销售上与客户服务上都比我们做的早,做得好,我们应该向他们学习与借鉴。面对互联网与APP的发展,航空公司应该充分利用其先进的信息技术为自己的生存与发展打下良好的基础。

  其一,充分利用互联网+进行直销势在必行。市场竞争的规律告诉我们:你不做肯定有人做。销售代理人就是这样,它走在我们前面,对于他们的做法好坏暂且不论。就航空公司自己而言,有数据显示,目前在全球范围内,有将近58%的航空公司能通过移动APP销售机票,其中近30%的航空公司还通过该渠道销售除机票以外的副业服务。在国际航空电讯集团2012年对全球排名前100的航空公司一项联合调查结果来看,航空公司优先投资旅客移动终端已成为行业共识,半数以上的航空公司表示将在三年之内对这一领域进行重大投资。可见,在互联网+的条件下,航空公司采取直销是势在必行。

  其二,社会在进步,社会在变革。如今互联网+条件下,手机成为人们身体的一部分,它已经成为人们生活的重要组成部分,人们已经习惯利用互联网+来生活,已经离不开它了。尤其的年轻人他们更依赖互联网与APP,这里我们以前一段时间航空公司推出低票价进行抢票活动的数据为例,他们的年龄段:

  可见,在老年化的今天,年轻人成为航空市场消费的主体,这一主体旅客购票几乎都是在网上购票,网购已经成为生活的重要组成部分。面对这部分消费群体,无论是满足旅客的需求,还是航空公司本身的需要,航空公司都应该加强直销,直销势在必行。

  三,航空公司充分利用互联网+任重道远

  客观的说,航空公司在充分利用互联网+上还有很大的空间,比如,我们的APP信息量的不足、信息传递的及时性不够、互动性的欠缺等等,还有许多地方需要改进。为此,我们应该与时俱进。

  其一,我们可以充分利用互联网+收集旅客的信息,建立和完善航空公司的客户信息库,了解客户需求,挖掘旅客的不同需求,根据旅客的不同需求设计不同的服务产品,从而提升航空公司自身市场的占有率。

  其二,我们完全可以利用自己的互联网+来实现机票的销售,可以到达终端用户即旅客,提供最直接、最快速、最精准的信息与渠道为其服务。这样不仅可以方便旅客的购票,使机票的购买随时随地进行,不再受时空限制。而且,还可以使航空公司在营销过程中的让利部分让旅客真正得到享受,而不会被销售代理人所侵吞。

  其三,我们可以充分利用互联网+进行捆绑式的服务产品提供给旅客,这是所有销售代理人做不到的事。比如:我们利用公信平台:向学生群体推送学生团队票;向老年人群体推送淡季促销的产品;向工薪阶层推送节假日产品,向中年妇女群体推送寒暑假类产品,向学校推送游学产品等等,让旅客真正做到上了我们的服务平台,一刷解决问题,给旅客提供优质方便的服务。又如,我们可以利用互联网+平台给旅客提供航班信息、航班动态查询、气象查询等等服务。

  其四,我们充分利用互联网+的信息技术挖掘旅客的资源。众所周知,21世纪,资源是最宝贵的!作为航空公司来说,不应该将目光仅仅关注在旅客购票机票这一个点,而应该站在时代是前沿,审时度势抓住在大数据时代下“裂变“与“创新”的特征,充分挖掘旅客的资源。这一点,东航已经走在前面,他们成立了转型办公室(简称“转型办”)他们提出了“不能只靠卖一张机票赚钱”的理念,这就意味着东航不再是单一的航空产品经营思路,而是站在整个产业链,甚至整个社会来考虑自己的战略定位。

  综上所述,航空公司暂时对去哪儿的合作,只是社会变革浪潮中的一朵浪花,暂停合作是必然趋势,而航空公司利用互联网+走自己直销之路则势在必行,更重要的是,航空公司将充分利用互联网+来重新进行自己的战略定位,重新布局,航空公司不再简单的出售机票,而是应该在旅游产业链上起到真正的龙头作用,这才是历史赋予航空公司肩上的重任。

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