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空客的超级销售员

 2015-10-26 17:11:09 来源:民航资源网  [投稿排行榜]

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      民航资源网2015年10月26日消息:空客的竞争对手经常会问自己:“雷义在哪里?”他们会试图确定这位环球旅行者当下所在的地方,以及他接下来会与哪家航空公司进行谈判。

      这一切都是因为雷义(John Leahy)或许是世界上最优秀的飞机销售员。这位空客的销售主管(客户事务首席运营官)已经将空客这家欧洲飞机制造商变成了与波音平起平坐的竞争对手。所有空客飞机中几乎有90%都是雷义带领的由500多人组成的团队销售出去的。

      自从雷义于1994年担任空客的首席商务官以来,他已经斩获了大约14200架飞机订单,相当于平均每天销售两架飞机。仅今年,雷义就已经赢得了875架飞机订单,按照目录价格计算,金额超过了1000亿美元。

      雷义极其追求卓越。8月初他度过了65岁生日,但他现在并没有想着要颐养天年,尽管他在今年6月巴黎航展上的表态引发了外界关于其可能会很快退休的猜测。

      雷义暂时还不会退休,因为他刚刚延长了与空客的合同。空客集团首席执行官汤姆·恩德斯(Tom Enders)对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。我很高兴能够告诉大家,尽管雷义已经65岁了,但他还会在空客再干几年。”

      一年出差200天

      雷义称,他实际还能在空客工作多久部分要取决于他的健康状况。他说:“我现在在洛杉矶,之前我乘坐夜航航班从中国飞到了这里,很快我又要连夜飞往华盛顿。然后再过72个小时,我又要连夜飞回图卢兹。”雷义表示,在他年轻时候,乘坐航班这样飞来飞去从来不是问题。

      不过,年纪增大的雷义似乎仍然认为在酒店过夜是一件浪费时间的事情,他宁愿将这些时间用来乘坐航班去会见客户。为了在乘坐远程航班之后保持精神抖擞,雷义建议在飞机上睡觉并在飞机抵达之后做些有氧运动。他说:“要对饮食和饮酒进行限制,特别是乘坐飞机时。”

      业内人士估计,一年当中这位空客COO大概有200多天都是在全球各地出差。有人问他到目前为止,他一生中在飞机上已经度过了多少个小时,雷义自己对这个问题的回答是:“我可不敢算出答案来。但有时候,当我在家里吃晚餐时,我会习惯性地想要系上安全带。”雷义说,当着其妻子的面,自己的这一动作让他觉得非常尴尬。本周五,纽约飞行俱乐部基金会(Wings Club Foundation)将向雷义颁发“杰出成就奖”,届时雷义的妻子格雷斯及空客的其他高管将陪同参加。这个奖项相当于是航空业的奥斯卡奖。

      这并非雷义获得的唯一奖项,但还有另外一个绝对值得一提的事情用来佐证他所取得的成功:与其竞争对手相比,雷义销售出去的飞机数量。在过去15年里,空客的飞机销量有11年都要高于波音。而今年空客的飞机订单量超过波音的可能性也非常大。

      夜间货运航班副驾驶

      但是,空客并非从始至终都领先波音。1994年当雷义升任空客首席商务官一职时,空客的市场份额仅有18%。而现在,空客与波音市场份额比例为50:50。在单通道客机市场中,雷义表示双方的长期份额比例为60:40,空客处于领先。他预测空客在这一市场中将持久占据领先地位。不过在宽体客机市场中,波音称其占据了支配地位。

      雷义表示,他将实现空客的市场份额与波音持平视为自己所取得的最大成功。他说:“正如麦克唐纳·道格拉斯、洛克希德和早期的空客公司发现的那样,在一个双巨头垄断市场中,一个小型参与者是无法取得成功的。”

      作为三名已经成年的孩子的父亲,雷义也为“持续提升空客的飞机产量,以及持续增加空客员工人数”而感到自豪。雷义曾经表示,即便将来某个时候飞机需求减弱,空客在其帮助之下获得的7000架左右储备订单也将会对需求减弱形成有效缓冲。这一创记录的储备订单量,按照目录价格计算,总金额达到一万亿欧元之巨。

      雷义的父亲是《华尔街日报》的会计,他最终能够进入飞机行业工作绝不是巧合。雷义在靠近纽约机场的皇后区长大,毕业于天主教福特汉姆大学的传播与哲学专业。毕业之后,雷义开始开出租车为学习飞行员执照攒钱。雷义的妻子格雷斯是一位数学和信息技术方面的教师,两人在大学时期的一次舞会上认识。1974年,在与妻子格雷斯结婚后不久,雷义也取得了他的飞行教员执照。

      但是,雷义很快就厌倦了开出租车并开始从事夜间货运航班副驾驶的工作。也是通过这份工作,雷义才有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业的MBA课程。取得学位后,雷义于20世纪70年代末申请美国航空财务部门的一个职位。

      求胜的意志

      雷义曾提到,他的这份工作申请被拒绝了。“他们给我寄了一封信,说他们已经决定任命另外一位更适合美国航空企业文化的人。”当时,雷义长发及肩并蓄着胡须。在求职被拒之后,雷义决定剪去长发并刮掉胡须,这个决定倒是让他的妻子挺失望的。

      随后不久,雷义被位于佛罗里达州的美国飞机制造商派珀飞机公司雇用。在派珀飞机公司工作期间,正致力于提升美国销量的空客公司于1985年通过猎头挖走了雷义。当时,空客作为一家由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,它的内部职位仍然是按照国籍来分配的。例如,其销售主管的职位在雷义之前一直是由英国人担任。

      但是到了1994年,当时的空客CEO皮尔森(Jean Pierson)对这些英籍销售主管的销售业绩很不满,并开始为这一职位寻找具有不同背景的候选人。皮尔森决定任命雷义担任空客的销售主管。美国人雷义于是将全家搬到了空客的总部所在地——法国图卢兹,同时为自己制定了雄心勃勃的目标。

      1995年,雷义信心十足地向空客的董事会宣布,他计划到20世纪末时将空客的市场份额从18%提升到50%。据空客前CEO、目前担任法国标致雪铁龙公司监事会主席的路易·加洛瓦(Louis Gallois)后来透露,在听了雷义的话后,当时所有董事会成员,包括加洛瓦他自己在内,都劝雷义要现实一点。

      空客现任CEO法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)解释称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”几十年来,波音一直未能找到对付雷义的办法。简单地说,波音就是找不到能够与雷义相匹敌的销售员。波音试过好几位新人,但在雷义加盟空客的30年当中,波音的销售主管一职已经换过八位。58岁的约翰·沃吉克(John Wojick)自2012年秋季以来一直担任波音的销售主管,和雷义一样,沃吉克也拥有飞行员执照。

      害羞且谦虚

      雷义熟记空客机型以及竞争对手机型相关的所有数据。他一向以急智而闻名,喜欢在演讲时脸上挂满开心的笑容并快速说出空客在与其“来自西雅图的朋友们”的竞争中取得的所有成功。他看起来信心十足,对胜利确信无疑。但是据与雷义一起工作多年的人士表示,他实际上是个害羞并且谦虚的人。不过他同时又极其雄心勃勃,属于受成功驱动的性格,并且极其严于律己。

      今后空客面临的挑战应当不会少。空客拥有大量的储备订单,尽管其一直在不断地提升产量,但同时雷义也在不断带来新的订单。现在雷义甚至可以告诉美国的航空公司能买到美国制造的空客飞机,因为空客最近在阿拉巴马州莫比尔开设了其在美国的首条总装线。

      空客即将进入一个新世代

      目前,关于空客是否会为A380飞机安装新的发动机以及何时安装,还有可能的新发动机的数量方面,市场上充斥着各种猜测。关于这点,雷义必须与阿联酋航空的强势CEO蒂姆·克拉克(Tim Clark)重启谈判。在所有售出的A380飞机中,差不多有40%都是由阿联酋航空购买的。阿联酋航空正在促使空客为A380飞机换装新的发动机。此外,它还想要另外订购50至70架双发远程飞机,如空客的A350或波音787。但是,克拉克已经否认了关于阿联酋航空可能会在11月初举行的迪拜航展上宣布巨额飞机订单的猜测。

      因此,如果雷义想要在迪拜航展之前让阿联酋航空的CEO改变主意,他将不得不想些别的办法。据雷义表示,在飞机销售谈判中常见的价格折扣并不会起到决定性的关键作用。这位精明的销售员解释称:“别人不会仅仅因为价格非常优惠就买些他们不想要的东西。”

      随着雷义步入65岁之龄,他现在在空客公司及其母公司空客集团的高管中已经算是年纪比较大的一名高管了。例如,空客首席运营官汤姆·威廉姆斯(Tom Williams)年纪为63岁,机型项目负责人迪迪埃·埃弗拉尔(Didier Evrard)年纪为62岁,而空客防务和宇航公司CEO伯恩哈德·葛维特(Bernhard Gerwert)年纪也是62岁。即将到来的代际更替是空客集团面临的又一大挑战。

      特别值得一提的是,像雷义这样的重要人物的离去将成为空客的一个转折点。有些业内专家担心,雷义留任的时间越长,空客要为他找到合适的替任人选就会越难。所以,空客最好还是能够尽快培养出一名合适的继任者。

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