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像零售商一样思考 拥抱推销决定着OTA的未来

 2015-10-15 10:56:42 来源:民航资源网 作者:叶磊/编译  [投稿排行榜]

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      民航资源网2015年10月15日消息:据Tnooz网站报道,过去几年里,航空公司一直是旅游业转向推销的主要倡导者与推动者。但现在看来,所有人都开始参与其中,包括在线旅行社。这是件好事。

      推销增长并未显示出减速的迹象。航空公司早已经深入参与其中,研究显示,2014年,推销努力为航空公带来了每张机票预订每个旅客17.49美元的增量收入。2007年,航空公司来自辅助费用的最高收入占比为16.2%,而这一数字到2014年上升到了38.4%。

      推销采用者日益增多

      旅游业内的推销正在快速成为供应链中所有参与者必须要做的事情。航空公司正在实施推销,在线旅行社(OTA)正在采用推销,而旅客正在从中受益。从任何方面来说,2015年都可以称作是采用推销的元年。

      可资证明的一点就是,2015年,航空公司客户实施Amadeus辅助服务解决方案的数量比2014年增长了60%。

      OTA的加入

      OTA也在加速采用和推出其推销计划。使用Amadeus解决方案来销售辅助服务的OTA数量持续增长,其数量到2015年底预订将会翻一倍还多。利用大量关键的真实、可预订的航空公司推销内容,OTA正以前所未有的姿态拥抱零售模式。

      许多OTA提供的不仅仅是对最便宜的机票价格进行比较的能力,它们正在创造收入,同时让航空公司产品与服务的全部价值变得更加透明。借助于航空公司机票价格信息,搜索结果变得更清楚、更完整,同时也受到航空公司对其品牌机票价格推广的支撑。

      那么,OTA采用推销的动力是什么?答案是在线消费者。旅客们看重的是搜索最佳交易、识别与他们相关的产品和服务以及对所提供产品进行透明比较的能力,这一能力能够帮助他们更快地作出更明智的购买决定。对于那些愿意向全球旅游市场宣传其品牌产品的航空公来说,推销提供了一种有效的分销渠道。

      美好时代的开始

      但这仅仅是个开端。随着航空公司提供的内容变得越来越多,我们预测推销在进一步演变后,将会实现“最终的在线推销销售流程”。这意味着所有功能的结合,让OTA能够区分并实现真正专有的用户体验。它意味着不仅仅展示最便宜的机票价格,还要为消费者提供选择——机票价格组合、行李、选座以及其它,这些都在一个简单的、易于使用的预订流程中实现。

      就推销而言,增销机会占据着中心地位。在搜索或预订机票时,在线消费者很容易就能通过辅助产品对他们的旅程进行个性化定制,也可以直接升级到更能满足他们需求的更高价值的机票产品组合。

      同时,旅程规划阶段的结束并非推销机会的结束。在整个旅行周期内,从旅程规划到旅行之后,供应商拥有丰富的机会可以提供最佳客户体验和个性化产品及服务。

      Amadeus“像零售商一样思考”的研究报告显示,有25%的旅客在到达他们的目的地后会购买辅助服务。

      这是双赢。

      让世界变得不同

      随着OTA不断将推销融入其模式当中,它们实现其产品差异化、服务客户以及增收的能力更强了。那些展示航空公司的品牌机票产品并让客户看到所有选择的OTA,让旅客能够作出正确的决定。航空公司反过来会扩展它们与OTA的合作关系,确保旅客能够获得提升他们旅行体验的产品和服务。

      结果:旅客们喜欢拥有更大的透明度,同时享有按其喜好购物的自由,从而在一次购物中满足他们的旅行需求。

      那么,如果OTA已经开始从销售辅助服务中创造收入,接下来是什么?增销机票产品组合将是OTA瞄准、影响最终消费者并从中变现的下一个重大机遇。研究显示,提供机票产品组合能够将在线消费者的购物篮子价值增加19欧元以上。

      零售、技术和合作正在共同推动推销的实现并塑造旅行的未来。因此,如果你还是一个未采用零售商思考方式的在线旅行社,或许现在是时候重新思考了。

      相关新闻:报告:航企应像零售商一样思考

      《像零售商一样思考 拥抱推销决定着OTA的未来》原文地址

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