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对“航空销售业务”不可望文生义

来源:民航资源网 作者: 通讯员王疆民 2015-09-22 17:27:26

专业分类市场营销

  

  现在,国内航空市场快速发展,也引来了许多人的关注。然而,一些人连自己还没搞明白“航空业务”的内涵,就望文生义大发议论,以吸引人们的眼球。最近一篇名为《国航严管网络低价机票,旅客成替罪羊》的文章,便是把航空公司一个普通的业务文件,说成了搜刮市场油水的利器来“揭露”。很明显,这与实际情况是风马牛不相及的。

  该作者的所依据的文件是“国航华北营销中心”一份《关于规范网络平台国际机票销售的通知》。大致内容为“要求在线旅游机票分销平台,诸如携程、去哪儿、淘宝等,销售的客票价格必须按照国航相应舱位发布的价格展示,对于网络平台上发布的运价低于国航官网票价2%的代理人,国航将按照其运价与国航官网运价98%的差价的5倍收取违约金。通知还表示,9月15日起,国航对违规代理人按处罚标准给予处罚。”

  这样的通知文件,在行业内部一看便知道,是一个销售渠道技术性管理文件而已。所谓销售渠道技术性管理文件,主要是指从属于销售政策之下的一些专门的说明和指导性质的文件,是为了使销售政策能在市场中执行的更准确和顺利,不出差错。

  但是,上述作者却望文生义,把国航的文件当成了为增加网上直销,限制代理人销售,从而把“旅客当成替罪羔羊”的文件,并引用“旅客”的吐槽:“以后想从网上淘个低价票,已经变得不可能了。”很是滑稽可笑。

  实际上,这完全是该作者还没有起码的一些航空销售业务的基本知识。

  首先,该作者并不了解航空公司的“销售政策”和相应的指导文件之间的关系。

  在航空公司销售运作中,“销售政策”是根据整体市场需求制定的,但是,由于时间和空间的不同,各销售区域和单位会出现不同的理解,形成不规范的操作,为了规范市场销售,相应的指导性文件会不断下发。如国航华北营销中心的《关于规范网络平台国际机票销售的通知》就是明显的一例。然而,这仅仅是一例而已,其实各航空公司,这类文件是很多的。之所以大家只看到了这一份,不是因为保密,而是这样的文件有时非常普通,过去是一份传真就解决了;现在更简单,群里发个通知即可。至于“国航华北营销中心”为何要通过广告形式传达,只能理解为这样的方式通知面更广。

  其次,该作者对通知中提到的“对于网络平台上发布的运价低于国航官网票价2%的代理人,国航将按照其运价与国航官网运价98%的差价的5倍收取违约金。”内容明显不知其所言。

  从上诉作者理解看,国航这样严厉地限制代理,好像是在为自己直销创造条件。其实,这也是真正的望文生义。现在,航空公司官网上票价低于代理人,早已经不是秘密。不管国内、国外,全服务型航空公司要想独揽整个销售市场,在很长一段时间还是难于实现的。要我看,也没有必要去独揽。毕竟代理人能够投资建立一些专门的服务吸引旅客,比如机场接送+地面运输等,而航空公司没有必要全部包揽下来,这也是一个巨大的成本。所以,代理人有自己的服务资源和特色所在,根本不在乎航空公司网站的那点“实惠”。这就是我们为什么能看到,国内外全服务型航空公司,直销比例能达到40%已经是很大的份额了。

  之所以国航要搞出这样一个严苛的规定,完全针对是一些大代理为了抢票量,博“后返”。因为大代理可以把票价压得很低,形成“倾销”,最后获得更高的“后返”。这样一来,许多中小代理便没有了生存的空间,或者转而为其他航空公司去销售,抛弃国航。所以,国航必须对这种行为给予制止。另外,在市场的实际操作中,大代理的倾销行为,还会吸引许多“黑票代”和“黄牛党”趁机到处揽客,让旅客也收到伤害。这也是国航所要禁止的。

  最后,国航的这个“通知”,根本不可能让旅客成为“替罪羔羊”。

  上述作者对国航“通知”两个主要地方都看走了眼,很明显,所谓的“国航严管网络低价机票 旅客成替罪羊”也就不成立了。其实,国航严管市场,完全是为了市场在平等有序的环境下竞争,而不是让市场混沌一片。

  当然,也有人会说,大代理给的折扣高,那不是旅客更受益吗?表面现象是这样的,但是,我们也应该看到,大代理的目的就是为自己挣更多的“后返”,给旅客的只是比其他中小代理低一点而已,他们自己占的是大头,目的是不纯正的;再者,大代理的服务不可能深入到市场的每个角落,他们要把更多的旅客拉到自己一方,就要动用更多的手段,其中就不乏“黑票代”和“黄牛党”。这样的情况下,旅客才有可能真正成为过去“替罪羔羊”。以往代理人的管理成为真空地带时,混乱的局面就出现过,这是人所共知的。

  《国航严管网络低价机票 旅客成替罪羊》文章题目很吓人,但由于经不起推敲,所以,我们只能认为这是为了吸引人的眼球。

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