今天，是南航进入深圳航空市场12周年纪念日，也是深圳机场第一条航线成功首飞的日子。南航深圳公司总经理车尚轮日前接受记者采访时表示，12年来，南航始终以服务深圳经济社会发展为出发点，坚持围着市场转、朝着需求飞，以60％的航空客运市场占有率、80％的航空货运市场占有率的骄人业绩，傲视群雄。

　　认定深圳前景首开客运航线

　　1991年11月25日，南航一架波音757飞机满载200名乘客，呼啸着划破深圳机场宁静的长空，带着一些人的疑惑直飞北京。深圳从此打开了空中走廊。

　　疑惑似乎有充足的理由———环顾深圳，广州有中国最繁忙之一的白云机场，香港有世界枢纽地位的启德机场，当时人口不到100万的深圳，能够撑起强大的航空市场吗？

　　南航人的回答是：我们认定了深圳的发展前景！

　　12年弹指一挥间，深圳机场目前已开通航线120多条，成为国内第四大繁忙空港，今年客运量有望突破千万人次。

　　事实证明，南航人的决策是正确的。南航发掘深圳航空市场实现了多赢，不仅有力促进了深圳的经济社会发展，该公司自身也取得连年盈利的佳绩。同时随着市场“蛋糕”越做越大，目前已有20多家航空公司、70多家海内外代理公司涌入深圳航空市场。

　　香港回归前的1996年，南航人又一次面临着类似1991年的重大决策：在深圳市场投放大型波音777客机。这一次同样是疑惑———777机型刚引进中国，可容纳近400人，经营成本极高，深圳有足够的客源支撑这样的大型客机吗？

　　在其他航空公司的观望中，两架先进、昂贵的波音客机被投放到深圳至北京和上海航线。香港回归的市场效应，为777客机带来充足客源。当其他航空公司纷纷调来大型飞机“应战”时，南航已“飞”出独特品牌。

　　车尚轮表示，深圳航空市场条件在全国得天独厚，南航对深圳市场的信心是坚定不移的，即使是“9·11”及非典时期。据悉，在非典将民航业带入最低潮的时候，南航深圳公司以较低成本悄悄引进两架空客319飞机。7月后，民航业强劲反弹，两架飞机为“井喷”式的航空客流提供了有力的运力支持。

　　12年辛勤耕耘，南航在深航线从最初的4条增至目前国内国际航线60条。去年民航业重组后，南航将深圳与广州、北京、上海、香港一起，列为其重点发展的五大城市。车尚轮兴奋地对记者说，可以想像，在原新疆航、北方航的整合很快完成后，南航在深还有更大的发展。

　　洞察市场先机力辟国际货运

　　随着深圳高科技产业和现代物流业的蓬勃兴起，南航又把目光投向另一块尚待开垦的“处女地”———国际货运。

　　2000年4月12日，南航率先开通了深圳至芝加哥的全货机航线，当年实现货物承运量1.11万吨。深圳及周边地区丰富的航空货源使得该航线供不应求，2002年6月，南航将开航之初的波音747—200型飞机换成了当今世界上载重量最大的波音747—400型全货机。随后4个月，南航又连续引进两架这种“巨无霸”，投入深圳至洛杉矶、深圳至比利时的国际货运航线。今年10月，南航又开通深圳至荷兰阿姆斯特丹航线。4条国际货运航线至今已在深圳运送货物逾15万吨，上缴深圳市地方营业税达2亿元。

　　为最大程度发挥货运的经济效益，南航果断决定向市场的更高峰———包机运输挺进。车尚轮说，哪里有市场需求，我们的货机就要飞到哪里。

　　根据这一思路，销售人员主动出击，寻找市场。他们利用南航遍布全球的分销网络，收集市场信息，分析市场机会。该公司芝加哥办事处通过市场跟踪和竞争，迅速揽到了第一笔包机业务，将148头加拿大种牛从芝加哥运往北京。局面打开后，业务接踵而来。2002年12月20日，500头种猪空降广州；2002年12月25日，100只老虎和2000条鳄鱼“和平共处”，从泰国曼谷“飞”抵海南三亚……特别是在受非典疫情影响最严重的今年4月，南航成功组织了6班包机，收入650万元。

　　南航还利用自身优势，用小型飞机将散布东南亚各地的国际货运业务中转至深圳，然后飞往欧美。今年初，南航捕捉到CEPA先机，在香港全面启用网上货运系统，并在深圳为香港转运货物实行24小时通关服务，以实际行动推动大珠三角航空业合作。

　　车尚轮表示，深圳经济外向型程度越来越高，深圳产品抢滩国际市场需要国际货运，目前南航在深建立国际货运基地的各项工作进展顺利，南航也必定能从中获利。

　　经营管理创新勇做商战先锋

　　南航在深圳航空市场掘得真金后，其他航空公司纷纷涌来。加入世贸组织后，国际航空巨头也虎视着这块大“蛋糕”，市场竞争愈演愈烈。

　　南航深圳公司意识到：一朝为大并不代表永远为大，企业要发展，就必须突破自我，走创新之路。根据市场实际，南航再出惊人之举，将在深10架波音客机全部换成空中客车。结合南航重组，该公司全面优化航线配置，以春节、五一、暑假、国庆、元旦等5个客运高峰为契机，科学合理投放运力。今年国庆期间，南航通过调整航线布局，使南京、昆明、贵阳、西安等10余条航线客座率增长20％以上。

　　在销售渠道上，该公司迅速采取了直销和分销“两条腿走路”的办法，提高销售量。在直销方面，开通“950333”订票、免费送票电话专线；通过与银行、酒店联合，低成本地将直销点由4个扩至16个；利用高科技手段销售机票，2001年8月在深率先启用电子客票；主动出击，在各会展现场设立临时售票点。通过销售机制改革，客票自销比例由原来的10％上升到40％。在分销方面，将分销人经济收入与销售业绩挂钩，极大地调动了分销人员的积极性。

　　通过优质的个性化服务，大力发展高忠诚度的常客户和机构客户，目前两种客户承运量占该公司总承运量20％以上。针对商务旅客时间紧的特点，南航充分发挥运力优势，在一些航线上安排朝发夕至的“都市穿梭”航班。在深圳至北京、上海两条最热航线上，南航每天班次都在12班以上，做到了出行黄金时间每半小时就有一班。南航在这两条航线上的占有率始终保持在80％左右。

　　在服务环节狠抓精品和特色。主动、细致、用心、微笑，针对不同的消费群体，南航开发出不同的服务项目，让乘客感到舒适、周到、满意。12年来，该公司先后创立了“爱心组”、“温馨组”、“木棉组”等优质服务组。尤其“木棉组”在7年多时间里，通过标准服务、精品示范，受到国内外旅客的高度评价，获得“全国青年文明号”光荣称号，成为国内民航业空中服务的“金字招牌”。

　　今年9月，该公司在北京、上海、南京等10多条货运热线上拍卖舱位，不仅有效解决了货物运输“谁先谁后”的难题，更使货运“含金量”明显提高。实行拍卖后的货运日收入为26448元，比拍卖前增加了10倍多。这种随行就市、灵活多变的飞机货舱“拍卖”的创新，大胆突破了以往货主订舱“凭关系”、舱位价格一成不变的传统方式，使货运真正成为新的经济增长点。

　　12年来，南航在深旅客运输量累计达2300万人次，货邮行运输总量50万吨，实现营运总收入250亿元，上交民航基金15亿元，上交地方财税10亿元，平均每年为深圳机场带来各种收入4.7亿元，占深圳机场总收入的40％以上。

　　据车尚轮透露，2003年南航在深客货运输收入预计可达35亿元以上，上交地方财税1.5亿元以上，同时在深圳的支出和消费将达12亿元以上。

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