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大话通航市场(十三)降妖除魔完结篇

 2015-01-06 13:59:45 来源:民航资源网 作者:蔡国忠  [投稿排行榜]

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      一个公司的形象是公司宣传部人员创造出来的,也是市场人员努力挣来的,更是作业成果得来的。要想让通航在未来的整合兼并升级中最终胜出,必须做好以下几点:

      第一、宣传人员在对公司实力完全掌握的情况下进行强势宣传,做到实事求是,绝不夸大其词。对市场有充分的了解,根据公司的实力、特点、各类人员的具体情况,对特定客户进行有针对性的宣传。在宣传过程中注意把握选好切入点、突出重点、展现亮点,激发客户和群体的热情和探索欲望。以简洁明了的宣传样本向客户和群体讲解培训和作业流程。笔者见过很多夸夸其谈的宣传人员和市场人员,故意神秘化飞行或故意抬高公司,还有的夸大机队和实力。谎言是经不起时间考验和查证,这样做只能说明不够自信,带有欺骗性的行为终归维持不长久,对公司的发展遗患无穷。

      第二、决策层要有勇气。从头来过的决心和勇气,这是跟自我较劲的思维行动,是个较为难以实现的目标。就跟拿刀子割自身肉一般,是疼痛难忍的。此举非自虐,而是向过去告别的挑战。前面的产业哪怕做的再成功那也是昨天,今天进入一个新的行业,就要俯下身来,认认真真研究这个行业的特点和规律,尽量避免在新行业中受旧模式操作的影响,不规范的运作模式只会让客户对我们失去信心;不科学的运营方式,只会让我们路越走越窄。在这点上,公司高层应该和员工一起参加民航法规、通航法规的学习,这样既能自身提高对通航的认知,又能对员工的学习情况有一个全面的了解和督促。对员工的管理上要实行标准控制,简单粗暴管理模式不适合航空界知识密集型团队的。我们对员工的培养模式是培养一个成熟一个,成熟一个使用一个。让他们对公司的未来充满信心,敢于去挑战全新的高度。不要把前面企业的影子和色彩带到通航业里来,这是笔者对通航高层们的很中肯的劝告。

      第三、在签订合同的时候,千万不要有侥幸心理。上一章节说了市场人员由于业务不熟练造成的无心之失还可以纠正,记住下次不再犯类似的错误就行了。但是如果决策层本身就想穿越高压线,对不能胜任的任务授意市场人员去接,或者明明知道空中走廊、禁飞区、演习区域、高炮活轰炸机投弹靶场,还要硬着头皮去飞。这个后果面临的不光是罚款,而且还有停飞整顿,最严重的会吊销执照。另外一种风险就是作业客户结算能力如何,业内有几个名声不太好的客户,作业完成交付成品后,往往会故意在成品上找茬,借口资金紧张或者推脱作业成品最终用户不给支付。一直拖着作业款项不给,这在作业中也是时有发生的。如何解决这类的情况,我们的市场人员在前期就应该谈清楚支付方式或者时间,以免作业结束后,作业款项迟迟不到位而影响了公司的发展。因为成本的支出是有一定的回收时间要求的,如果因收款时间过长,会造成一定的经济损失。对那些业内名声不太好的作业客户,就是他来找我们的作业任务利润再大,再有诱惑,我们接的时候也应该慎之又慎。

      第四、在多雨多雾的地区作业,要把握住季节的转换和规律。对于航拍航测类任务在这个时候一定要小心,那些很有经验的老练作业客户往往在这类地区的作业合同签订包干合同,就是做完这个任务,不管你用多少时间,我们就给你那么多钱。在这个时候,市场人员面对巨大的利润要考虑清楚其风险,地区、季节、天气是不得不考虑的因素。如果飞机调过去,用了几倍于平时任务的作业时间,那么我们这次作业成本会严重超支,甚至赔本作业。向公司高层及时汇报该地区的情况,并提请公司召开专项研究会,看看我们接这个作业单子的利润在哪里,主要困难在哪里,其中气象部门准确的向决策层提供气象资料,飞行人员可观的汇报自己能否在规定的时间内完成该次作业任务,航务人员协调上有哪些困难,如果条件实在不具备,那一定要有放弃这个单子的勇气和决心。

      通航运行以后,会面对众多的、各具特色的单位和各种各样的作业。这个流程中,通航企业一定要实事求是,坚决杜绝对客户单位和个人以及培训个人的欺骗,这是大忌。在错误的道路上要学会及时刹车,方向不明,及时进行火力侦察,以较小的代价换取真实的信息,养成管锥窥豹的火眼金睛和功夫。根据真实的市场情况,及时调整战略布局、修正运行方法,避免在错误的道路上越走越远。

      政府各职能单位其特色各不相同,需要也不相同。我们根据自身能力进行针对性的运作,在这个过程中,如果我们运作方式和自身能力上有欺骗的行为,很容易被识破的。据笔者这么多年跟他们打交道的经验得出的结果是,尽管那些领导对业务不熟悉,但是对于运走过程中你做的跟你前面说的,他会记得非常清楚,而且非常计较。

      对于那些航测航拍类的小公司,因为他们公司小、底子薄,对于一次作业运行中所产生的风险要说清楚。哪些由公司承担,哪些是他承担的。我们不可以以大欺小那样只会让他运行不下去,我们也会失去一个渠道。还有就是了解清楚他们背后的最终用户,及时就所要面临的问题进行沟通。如果不说,那样就等于埋下了一颗定时炸弹,各种不利因素凑齐,那我们就要面临毫无挽回的余地了。

      到达陌生机场、飞行密度高的机场,尤其是军用机场,那些航管是相当难伺候。所以公司的人员一定要有极好的工作素养、极好的耐心、极缜密的心思、极合理的手段方能完成各项工作。

      要想做好事情,一定要拴住心魔,不能让它出来作乱。大事讲智慧,小事讲节操。避免我偷一根绳子,拉啊,拉啊,最后才发现绳子后面有头牛。

      最后的结局篇,主要讲讲运行执行力的问题。

      指哪打哪是神枪手,打哪指哪是战略家,针对不同的人员我们有不同的岗位要求,需要各类人员对自己所处的位置进行坚持不懈的训练,员工练好本领,老总具备逆向思维,练就兵棋推演的功夫,从结局入手,倒推运行中各环节的有效运行能力,检验各个环节中的零部件合格率。

      通航业的团队是个特殊的群体,其起点高、行业偏、行业内专业多。一旦工作起来,流动性强、作业环境复杂等诸多特点,针对这些特点就要采取新思考,制定出科学的管理模式。建立起来有效的预警机制,既要避免牛刀杀鸡的浪费资源模式,也要避免走入小马拉大车的困境。

      对这样的团队,老总很难精通各个专业,当然也不用精通每个行业。高层对于员工的专业能力如何做出公正的评价、如何进行技能考核,这个需要完善的机制作为基础保障,以灵活多变的考核手段作为手段,以工作中点滴抓养成作为辅助,使我们的队伍健康成长起来。在对员工的培养上切忌实行根据个人喜好进行定点的拔苗助长,因为那样你会挫伤真正优秀员工的积极性的。那么怎么去做才是合理的呢?我觉得老总更应该是一个温室的管理者。比如我们引进了一批种苗,在我们的温室里培育,最好的方法是我们提供充足的阳光、水分和养分,让种苗进行优胜劣汰。这样做的结果是即使这一季没有达到预期的收成,但是却为下一季选好了种子。来年我们的温室大棚里定可以硕果累累。我觉得这是最好的人才培育方式,一旦培养成为部门主管,那些败下来的人也会心服口服,对老总和公司也没有什么怨言,继续努力就是了。如果没有信心,那么自动辞职。我们更换新鲜血液,再开始新一轮的培养。

      另外,公司要经常性的组织各种经济活动,包括岗位练兵和各类文体活动,以便于从中发现人才,也激励员工的竞争意识和团队协作意识。活动多了,每个人的特点和优缺点也就显露出来,对员工进行定人、定岗、定权、定职位,有效降低行使人事决策中发生错误的概率。

      以各项工作任务做牵引,在实战中检验和培养人才,有效精干队伍,及时发现人员在各自的岗位上胜任本职情况,以实战作为一项考核标准,及时检验我们所设定的机构组成的合理性和制定的各项培训、考核方案的科学性和有效性。

      通过以上论述,我们可以大致看清楚了通航市场的脉络,无论是外部市场,还是自己的团队的内部建设,都要及时清除掉不合理的制度和人员,也就是大话通航市场的降妖除魔节奏,做好了这些,才是我们通航的立命之本,用极大的勇气和智慧来迎接通航市场繁荣的春天。

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    (供稿:中航通用飞机有限责任公司

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