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大话通航市场(十二)知彼知己 方能百战不殆

 2014-12-12 来源:民航资源网 作者:蔡国忠  [投稿排行榜]
2014-12-12 16:47:39

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  在笔者以往的作业飞行中,有跟客户因为作业过程中出现问题产生争执的情况或者责任的认可产生分歧。产生这些状况的原因有很多种,现在一一分析。

  首先是某些老总进入通航的动机不纯。随着国家对房地产、高耗能行业资金的进一步收紧,这几年很多企业喊得最多的就是缺钱。对于土地,国家更是进一步严控。种种迹象表明:国家下一步是实行大农业战略,集约化运作土地、整合村庄,大力推进城镇化进程。这一年多来,中粮集团在山东一次租用土地规模都是上万亩。联想集团柳传志也宣布大规模进军农业。也就是说,以后我们在超市见到的恐怕全是中粮集团、顺鑫农业、联想农业等这些种粮大户打上绿色环保无公害标签的高价粮食。平价粮的年代一去不复返。在这种大政策下,很多房地产开发商就转型到拿地较为便利的通用航空上来。因为国家经济转型升级、拉动内需也是经济的三驾马车之一。所以通用航空如果建设机场、停机坪、航空产业园,地方政府在土地上、银行在信贷上还是会一路绿灯的。于是也就有了如今繁忙的上马通航现象。说句实在话,通航并不是一个很快能盈利的行业,至少需要6年才能达到平衡点。但是玩资本游戏运作,比运营通航赚钱快。基于这个出发点,很多通航分公司运营商很不规范,只要能通过局方的审定就行,剩下的就是疯狂圈地,然后抵押前面泡沫化很大的资产进行贷款,比如抵押房地产进行贷等、或者抵押土地贷款、或者跟飞机制造公司签订很多大的飞机购买合同,拿着合同去申请贷款。但是带来的后果是这类的通航在运营商基本上毫无作为。尽管运行人员努力地去工作,但是公司的出发点就在那里了,结果到头来照猫画虎反类犬,洋相百出。

  再之,有的通航筹建、运行审定都非常顺利。老总们就得意非凡的认为自己是商界的奇人。殊不知这是很可笑的,笔者觉得在国家大力扶持通航业的时候,门槛很低,基本上是属于睁一只眼闭一只眼。你给地方拉动内需,拉动GDP,那你就干吧。认不清这一点,就不会淡定冷静的思考,就不会踏踏实实的去做事。尽管老总在政府各部门间人脉很熟,能拿下部分的作业合同单子,公司也呈现出一派欣欣向荣的景象。但是运行不多久以后,人脉红利面临用尽,市场越来越难。通航是投入大产出慢的行业,花钱也就紧张起来,于是人脉资源雪上加霜,渐渐进入举步维艰的境地。出现这些状况,跟通航公司决策层的过于粗放式运营有关系,因为太相信关系哲学了。在面对公司运营状况时对自己内心报喜不报忧,对出现问题的苗头不警醒,以至于问题越来越大。这个时候才感到通航也不是那么好玩的,可是已经失去了先机,悔之晚矣。

  第三,很多的通航老总是想真心干好通航的,干劲也很足,事无巨细事必躬亲,结果到头来为啥还弄不好呢?那就是太留恋原先行业的成功经验了。岂不知淹死的都是会水的,能人都死在能耐上。我这说的会水,是会河里的水。如今到了长江或者海洋上,那原先的招式就不好使必须重新学习。对于通航老总来说,让他从零开始是痛苦的,内心也是抵制的。但是这没有办法,市场是无情的,你放不下身架,那只好被看不见的绊马索撂倒了。进入通航,要有一双慧眼,还要有灵敏的耳朵,更要有开阔的心胸。敢于听逆耳忠言、敢于承认无知、敢于启用直言大能之人。能容忍不同的声音,管理上不是不行你就走人的粗放式管理,要让员工看到在公司的发展,看到他们自己的前途,要舍得花钱送他们去培训,要有耐心等待自己的队伍成熟起来。这些都是很考验人的,到了一个陌生的地方,最最需要的往往是镇静。

  总之,在通航运作上要平心静气,踏踏实实做事,结果一定是桃李不言下自成蹊。

  对于通航运行中有很多风险因素需要注意的,有些是可控的,有些是不可控的。我们需要牢牢把握住一点,那就是什么事情不要不顾后果的去硬碰。

  市场人员在找业务的过程中,由于立功心切,往往会接到超出公司能力范围的单子,这是很麻烦的事情。超出能力范围有两点:一是飞机性能不够作业标准;二是飞行人员技术达不到作业标准。但是单子接下来了,不得不去作业,那么悲剧就可能发生。我见过很多的通航不顾自己的条件硬上作业项目,结果成品达不到用户的使用标准,造成合同纠纷。自己运行中也没有掌握风险因素,成本大大超出预算。一次不成功的作业赔掉了数次作业利润。而通航公司老总根本不知道到底哪里才是问题的根源所在。其实对有经验的通航运作人士来说很容易找到根源,那就是市场人员业务不熟练,对自己的实力认知上有空白。而老总又赚钱心切,见到单子喜上眉梢,根本没有考虑到问题的严重性。飞行员又要面子,或者不敢跟老总提出飞机性能不够等现实,就顶着压力去作业了。那么结果可想而知,对于通航来说是一次失败的操作,赔掉的是利润。而对于军人来说打败一场战争,可能赔掉的就是生命。所以说市场人员一定要具备战略思维。

  第二点就是我们接一个作业合同,一定要研究清楚作业限制,比如空中走廊是不可以长时间占用去作业的。还有作业区正好在空中禁区,比如说军队驻地上空、国防工事上空、国家重点工程上空都是禁飞区。要是不了解清楚这些,盲目接了作业合同单子,到最后给客户完不成作业覆盖,又是一场官司。而这样的官司通航企业是打不赢的。也要了解清楚作业的季节性特点,如果那个季节是该区的雨季或者大雾季节,那么作业日程上就会大大延后,甚至是几倍的延后。如果我们不在合同责任认定上分清楚也会面临合同纠纷的。如果作业该地区该时间段是演习区域,那么通用飞机是飞不成的,也会造成作业成本失控。所以说,知彼知己,方能百战不殆。

  最后一点就是我们不要触摸法律和规定的高压线,比如不报计划的黑飞。总之,这些都是射向我们的子弹,它有优先通行权,不可与之争锋。

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(供稿:中航通用飞机有限责任公司

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