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大话通航市场(十一)由点及面 整合资源

 2014-12-05 来源:民航资源网 作者:蔡国忠  [投稿排行榜]
2014-12-05 16:14:02

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  去过内蒙古草原的都见过那些骑马或者开着车在草原上给牧民演出的流动小分队。乌兰牧骑蒙语原意为“红色的嫩芽”,意为红色文化工作队,是活跃在草原农舍和蒙古包之间的文艺团队。第一支乌兰牧骑于1957年诞生在苏尼特大草原。是一支仅有9人、两辆勒勒车、四件乐器的小队伍。他们巡回演出,受到了广大牧民的热烈欢迎。我们耳熟能详的蒙古族著名歌手腾格尔就是来自于额托克右旗的成员,还有乌兰索亚等都是出身自这里。这是一个很好的操作模式。

  如今,国内很多通航机队都不大,人员也不多。有的通航甚至只有两架飞机,那么说这些通航就无所作为了?笔者不这么看,机队小也有好处,我们不妨借鉴乌兰牧骑的操作模式。很多通航都是在接到任务的时候,再进行专项工作的研究,然后转场进行作业,那是坐在家里等任务的模式。既然机队小,不妨出去主动找。展现技艺,创造了名气,而且还能找到活儿。

  因为有些作业项目都是小活儿组成的大单子,而且那些作业任务面积分部较广并且比较零散。一家公司很难有效的全面覆盖整个作业区域的飞行,如果我们的飞机正好在那里,就可以跟对方商谈完成就近的作业任务。在如今通航机场还有航空管制比较滞后的今天,是比较有效的操作手段。

  对那些零散的用户来说,他们可能没有力量去找大的公司商谈飞机作业业务,或者说他们根本没有想到要用。如果我们的飞机正好在他所需要作业的地区,他就会想到这个层面。顺便给客户进行作业实验,让客户看到飞机作业的成果和优势,客户自然放心。那么其他人看到了他在用,也会效仿,也就会慢慢拓展一个地区。到这个时候就可以把他们整合在一起,进行集约化作业。既高效又节约飞机作业成本,更提高了作业利润。在流动的过程中,锻炼了飞行员转场飞行能力,土跑道,短窄跑道的起降能力,复杂地区不同净空条件下的机动飞行能力;还锻炼了我们的机务队伍的外场以及简易机场的保障维护能力。在这个过程中,我们会有效的跟那些潜在的客户进行了飞行活动的互动,还对他们进行了航空知识的宣传,让他们更清楚了哪些作业可以用飞机,使用飞机的优点在哪里。就建立了长期客户,对公司的长远市场运作是很有好处的。

  我们看过很多美国大片,或者反映西点军校训练生活的的电影,在影片中的教官常说的一句话就是:肥仔,快跑!或者姑娘们,快跑!这是句带有侮辱性的语言,或者看成一种激励,那些小伙子们谁也不愿意被称作肥仔或者姑娘,那只好奋力拼搏。如今我们很多通航的员工是很懒惰的,思维懒惰、行动懒惰,这跟个人的成长是分不开的,这里面有社会因素、家庭因素、学校教育等因素。不纠缠着那些历史问题不放,从现在开始,那么,肥仔们,快跑!

  足球运动员、著名前锋郝海东说过一句话:很多球迷就说中国足球运动员懒惰,干嘛不跑起来,那是外行,作为前锋,你乱跑,还不如不跑。他这句话很中肯的,我们乱跑还不如不跑,要动,就要有行动路线,不能瞎忙活。我看过很多通航的网站,会有一些对公司的简介和宣传。笔者觉得那些文本格式都不正确,板式呆板、缺乏创意。从那里就看得出来员工心理上是懒惰的,不愿意思考。还有的就是直接摘抄别家网站上的内容,更有甚者,直接复制过来凑齐版面。这些都反应了这家公司的企业文化不好,或者说老总对团队建设缺乏科学的手段,其内在原因是负责人对通航运作规律没有完全吃透,不知道从哪里发力才好。那么下面就来探讨一下员工们跑起来的方向和方法。

  首先,公司有了网站,除了政策版面和新闻版面,公司自己的东西一定要突出,用自己的语言、自己的方式、自己的结构,给人以耳目一新的感觉。浏览我们网站的客户就会觉得这个公司的员工不懒惰,而且个人素质很高,这是我们的脸面,是给人的第一印象,一定要重视起来。

  第二点,市场人员不要呆在家里空想,绞尽脑汁,出来的结果和方案往往带着闭门造车的幼稚和可笑。多走出去,多实践,就不会出这样子的洋相。那么如何走出去,该到哪里去?我们来细细探讨。比如要进行农林作业,那么市场人员就要走访各地政府的农业局和林业局等部门。他们是负责这项工作的主体单位,要是飞防作业,那就有可能是卫生局或者防疫站。国土规划和统计,在规划局和国土资源局,电力选线飞行在他们规划设计院等等。要弄清楚这些部门的职能。另外就是方法问题,比如要做农业飞行,那就要针对地区的特点、走访农业客户、生物制剂、专家团队,可以挨家挨户走访,分别签订小合同。先垫付生物制剂购买资金,等到作业的时候,一起交齐。对农户来讲,消除了他们因为不专业无法使用合适的生物制剂,而且还缓解了前期的资金压力。等到作业的时候,可以地头结账。这有点像给农户进行收割的作业机老板一样,直接把庄家收割脱粒后给农户送到家里,这样大家都方便。人家只需花钱买全套服务,而不用自己操心,让他们有种真正做地主的感觉。

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(供稿:中航通用飞机有限责任公司

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