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大话通航市场(八)先钉桩子后系驴

 2014-11-21 15:28:24 来源:民航资源网 作者:通讯员蔡国忠  [投稿排行榜]

      先钉桩子后系驴,先打窝子后钓鱼。这里讲的桩子是通航头脑里的理念,驴子就是我们所要发展的通航作业项目。窝子就是公司的团队内涵,鱼就是作业客户。如何系驴和钓鱼是需要做好完备的前期工作的。

      当公司成立之初,对于飞机的选购也是根据将来运作方向确定的,比如人力资源在什么地方,以及负责人对某个行业熟悉程度,这个直接决定所要运行的方向。第二点是机场位置,其地区特点是什么。比如山东和东北三省就是大农业,这个就要选择农林的传统项目,然后决定针对农林作业购买机型,既节约成本,又能很快见到效益。要是到了江浙沪一带,那里城市密集,工业发达,那就要定向为工业作业。而且很难修建大规模的跑道,那就要选择直升机作业。但是直升机有些特定的工业作业又很难开展,所以制约因素很大,这是成立通航不得不考虑的问题。而到了西北和内蒙,就要以飞播造林为基础,那里沙漠戈壁广袤,农林作业大有可为。针对特定项目的作业,比如电力、天然气工程、高速公路选线等专业航测飞行,那就要去深挖其客户的终端在哪里。对于飞行培训,更要进行早期市场培育,由于面对的客户是一个个的学生,那我们就要找到学校。比如在中学设立飞行兴趣班,早期进行兴趣教育,随着国家对素质教育和职业大学教育的规划,以后培养的方向,越来越重视技能的教育,不远的将来,或许大学文凭不如手里的资格证书更为有用。再者跟大学合作办学开设飞行专业,而不是等到他们大学毕业再去进行市场争夺,市场效果要好得多。总之,确立公司运作的方向是一个公司能不能发展下去的决定性因素,死生之地,存亡之道,不可不察也。

      下面说说窝子和鱼的关系。凡是钓过鱼的都知道打窝子的重要性,很多通航老总都是个中高手,这里不班门弄斧。那我就说说市场团队建设内涵构成,打窝子要用面粉拌油还是谷物还是豆粕炒香,这是能不能引来鱼的决定因素。针对不同的鱼类,采取不同的打窝子材料。针对农林作业,首先向客户介绍我们的农林用机,我们这种飞机的作业效率如何,还有在土地等短窄跑道的起降能力,低空超低空飞行能力等;然后,向客户介绍飞行和机务队伍农业作业技术水平,飞行经验和作业过的典型案例。针对工业航测和航拍作业客户,就要介绍中空飞行飞机类别,对大小比例尺作业的优点,绝对避免向小比例尺客户推荐直升机做专业航测,如果出现如此外行的行为,客户马上会对我们的专业技术产生怀疑。对于磁测、探矿等作业用户,就要展示我们高性能飞机的良好性能,因为很多磁测探矿飞行都是在山区,而且外挂探头,飞机没有良好的操作性能和完备的安全性,操作的风险过大,所以接这类业务的时候要考虑到潜在的风险。对于直升机类别的作业,观光旅游,教育培训,要介绍飞机良好的安全性和舒适性,海上石油作业的飞机,需要极强的抗风能力和稳定性,并且足够的续航能力。从上面可以看出,我们的市场人员需要具备丰富的航空知识,通航公司在成立的时候,就要做好这类人员的专业技术培训,以便胜任这个岗位。

      养了三年蚀本猪,田里好来勿得知。一家通航公司要想长远发展,就要做好各项投入,而且要做好长期投入的准备。投入包括以下几个方面:

      第一,要做好自己团队的建设,就是要有前瞻性的布局。目前通航很重视运行人员、飞行人员、机务人员、航务人员等人员的培养。但是要想长期发展,这个团队还是不够的,需要增加机构和人员,当然不是人浮于事的臃肿机构,而是提前布局,这个团队就是非常专业化的团队。目前很多作业都有一个中间机构,就是作业成品使用方会委托有资质的单位进行作业规划设计,中间机构再找通航作业。其实通航只是干活的,跟建房子的施工队一样。开发商肯定比施工队挣钱多。想明白了这个,就知道我们以后做的就是要做开发商。通航在具体实施上就是应该增设具备专业资质的机构和人员,比如航测类,就应该想办法去审批航测规划设计资质,然后配备具有设计资质的技术人员,还有空中航测师的培养。农林飞行,一般只能相关政府部门有规划设计院等机构。这个我们也可以在药剂选用上配备一定的机构和生物制品专家人员,并具备国家规定的资质。等作业做成熟了以后,我们可以直接把各种药剂的采购权弄过来,这是更深一步的服务。其中有很大的盈利空间就被截留了。甲方只管掏钱买服务,他们也乐得轻松。只要投入金钱和时间把这支队伍建立成熟起来,到时候就可以打一个响亮的品牌。这样我们就可以直接给作业成品,面对面的合作。通航有了更多的赢利点。但是受限于思维的习惯力量和各职能部门的利益分配问题,这个实施起来是需要过程的,通航负责人要等得起。一旦成功,效益是显著的。

      第二,对作业各部门的设计院进行技术性的渗透,比如去大学进行专业技术人员招聘,然后让他们入职到各职能部门的设计部门,或者到各职能部门进行实习,提供一定的薪资,保留在我公司的工作席位。等到成熟后,然后回来工作,建立相关技术机构。另外一个渠道要简单的多,就是直接跟大学合作,在大学成立项目组,给他们一定的经费,定向某个专业某个教授的课题专门研究我们的作业设计。我们就可以跟最终用户谈这个合作,我们具备比较专业的设计团队,您所有的需要我们都能直接给你贴心服务。

      第三,细心观察市场动向,深挖那些活跃于作业市场的专业户,对他们进行收购。分给那些人公司部分股份,让他别单干。原先他在作业中挣多少钱,还给他多少。同时他还白白得了股份,你说他还不动心?当然对他的约束就是:他接下的所有作业的活儿,只能让本公司做。目前活跃于作业市场的很多个体户,一个公司就几个人,他们交部分钱挂靠于具备资质的大公司,然后在国内接活儿。这样收购他,既不收他挂靠费,还送给他股份,他肯定愿意干。可能老总会心疼那些股份,白白给别人送钱。其实这样做比真金白银的公关去拿活要好得多,成本要小。这个策略对内是孙子兵法的兵形像水,避高而趋下;对外,那就是对其他通航的釜底抽薪之计。

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    (供稿:中航通用飞机有限责任公司

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