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大话通航市场(七)心急吃不成热粥

来源:民航资源网 作者: 通讯员蔡国忠 2014-11-19 16:32:32

专业分类通用航空

  

  当通航公司市场人员成功跟作业客户建立联系以后,有时候是无法预测客户会拿出什么性质的作业任务。作业任务会因为时间、地点、人物、事件等事物的发展而发生变化,那么就需要市场人员具备良好职业素养和敏锐嗅觉。确定好作业任务的性质以后,需要马上汇报到公司决策层。公司根据任务的性质,找出特点,研究方案,制定作业的方法,并针对性的对有关人员进行特定项目的培训。

  在这个过程中,也许会遇到意想不到的困难。比如说这个作业从来没做过,这个作业地区是陌生的区域。那么,到底敢不敢接这个活呢?敢接这个活的信心基础是什么呢?这是我们马上要解决的问题。在市场人员培训过程中,一定要保证市场人员具备专业的知识技能,要对自家飞机的性能、人员状况以及所从事过的类似作业任务做到了熟于心。初次商谈的过程中就要把这些信息有效传达给作业客户,并在极短的时间内部署好战略,对作业客户提出的问题进行专业的答复。制定出作业流程和标准,必要时拿出成品展示,或者拿出原先飞过的成果,以消除作业客户心里的疑虑。

  在与作业客户进行进一步磋商的时候,拿出我们解决问题的办法,找好切入点,带领用户进行作业思维预演。必要的时候为客户组织飞行观摩,进行实地模拟作业,让他见证团队的专业技术实力,以及解决突发问题的方案。彻底打消心里疑虑,进而达到签订作业合同的作战目的。

  市场人员还要对客户进行作业背景调查,并形成报告。作业背景调查报告包括:这次任务的最终客户、作业成品最终作用、成品的特殊要求、在此之前他们进行的作业的成功和失败的地方等等。公司决策层看到报告以后,召集各部门主管进行会议专项研究,明确各部门需要解决的技术性问题,然后分头去准备,准备成熟后,召开作业任务前的总协调会。

  通航刚成立之初,老总们恨不得飞机24小时不停歇的作业,以获取利润最大化。着急接作业单子,对专业技术能力达不到要求的也赶鸭子上架,这也是很多通航老总们的通病。因为老总们笃信效率就是生命,时间就是金钱。对于这个表示理解,但是这种部署会断送掉通航的生命线。就如一个刚入伍的新兵,连手里的武器装备都没有熟练使用就把他们送到战场上,是对战士们生命极不负责的表现。一个运动员是适合做短跑还是长跑项目,除了其基本先天条件和所进行的专项训练以外,还有你起步初期的初速度和消耗掉多少身体能量决定的。

  当通航老总们看到作业市场上大家干得热火朝天,这个时候恐怕很难静得下心来抓队伍建设和人员专业技术能力培养。于是就着急的派出市场人员去接单,我想这些市场人员也是巧妇难为无米之炊,因为你没有信心去做。这么说并不是不需要市场人员走出去,而是走出去之前一定要弄清楚出去是干什么?市场潜在的需求到底在哪里?该学习什么?要去接触什么样的客户?进行什么样的磋商?最终的客户在哪里?通往利润最大化的渠道在哪里?要往哪里发力?这都是出去之前必须解决的战略思维问题。

  通航市场有别于其他企业市场,航空业再热火朝天,它也有其独特的规律。在中国来说,毕竟市场刚起步,就是民航局通航处也没有成熟的经验可以借鉴。

  根据不同作业类别其客户也有很大的差别,目前91部甲乙丙三类涵盖了很多作业,但是也未必能完全覆盖所有的用户。按照民航局的分类把农林业放在了传统项目上,其预测的新兴项目是飞行培训、公务用机、观光旅游,并且把新兴项目当做未来的经济增长点来预测的。笔者作为一个从事通航作业多年的飞行员眼光来看,那些并不是未来通航飞行占比重最大的部分。笔者的预测是随着大农业的起步,农村土地流转的推广,未来中国农业会是大面积集约化高效种植,会出现村庄的整合,集约出大面积的土地,承包到重量大户手里。国外也叫农场主。那么一来,其播种、防虫、增长剂、调节剂的作业飞行会越来越普及,而且一个大的农场就有自己的土跑道,便于飞机起降。一般用户会使用通航的飞机完成这些作业。大的农场会有自己的飞机和机队,而且会以轻型机为主,以便于节约成本。形成大农业以后,该如何去运作传统项目的市场,团队该如何牢牢占据这个作业的制高点,要创造成什么品牌,这些是生死攸关的问题。所以,面对市场,不要着急,那种着急把不成熟的队伍派出去,期望以作业任务带动技能培训的方式是只会毁了自己的市场前程。心急吃不成热粥、骑马看不好《三国》,这个对新的通航公司运作的指导是很中肯的。下回就团队建设分条做阐述。

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