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大话通航市场(六)从被动争取到主动

来源:民航资源网 作者: 通讯员蔡国忠 2014-11-18 14:59:36

专业分类通用航空

  

  办酒容易请客难,这句话大家恐怕都深有体会。世界上最难的事情就是求人,做市场也就难在这里。有了一桌不错的酒席,那么如何才能请来客人呢?这也是困扰所有通航企业的问题。如今全国各地轰轰烈烈的上演通用航空产业园,如何融资搭建起一个基地是很费脑筋的。

  笔者认为首先要解决这样一个观念,就是你请了这桌客,并不是这次就要解决问题,主要是让别人来品尝手艺,未必就非要在这一桌酒席上获得丰厚的直接的回报。只有解决了这个观念问题,心理上才会轻松,那么大厨心理压力也不会那么大,手艺上就能做到充分的发挥。这里所需要的就是主人舍得投入,备齐食材和作料,尽量给大厨提供丰富的操作资源,这样大厨做出来色香味形器养俱佳的菜肴,端上桌来,客人们自然买账。

  这里所说的就是通航应该有充足的实力做成品展示,让别人看到技术成果。如果他心里有怀疑,客人不来,就送上门请他试用成品。比如某个地区有飞防作业,可以先飞过去一架次,给他免费作业,让他看到实际能力和水平。当然,这么做也有锻炼队伍的成分在里面,因为我们培训了各类人员,就算是本场训练也不过是纸上谈兵,需要实战的验证。这样做既展示了成果,又锻炼了队伍。成功和不足的地方在哪里,通过实战也就一目了然了。投入的那些花费与未来的收益是远远不能比的。还比如,某个单位需要做航测航拍,我们也可以在训练飞行过程中测绘一段,然后做出成品拿给他们看,他们就会非常直观的了解公司的实力和水平。再谈单子的时候,困难要小的多,这是从被动争取到主动的一个渠道。当然,这就要求老总一定要有豁达的胸怀,舍得花这笔钱。不过,我们做通航毕竟不是做慈善事业,不可能挨家挨户的去做雷锋。那么哪些才是能给我们带来效益和回报的客人呢?哪些人才能让花费的钱不会白费?

  有句话说的好:要知山中事,乡间问老农。如今通航对很多准备筹建通航和运行不久的公司来说,其具体情况是不太清楚的,因为没有在山里几个来回是不敢说就精通这项业务了。俗语说:请教名师不如请教明师。

  那么何为名师?笔者认为如今的名师就是民航局官员和在通航圈子里混个脸熟的那部分人,他们是具有极大的心理优势的,第一、他们来自于官方机构,有着较为熟络的人脉资源。第二,他们占有不少数据和资料,这也是他们唬人的基础。我们新入行不久的通航往往就着了这些装爷的道,在他们吆三喝四的折腾下,钱没有少花,但是实际效果没有见到,很多通航有苦难言,又无良策。这类名师害人不浅,在我们运作通航的时候,一定要保持清醒的头脑,要有清水出芙蓉,天然去雕饰的心理品质,莫被浮云遮望眼,踏踏实实的去做事方是成功之道。

  那么又何为明师呢?明师就是明白人。人说吃一堑长一智,明白人一定是在通航业打滚多年,几番生死轮回的人,他们熟悉运行链条中每一个环节,他清楚通航这串珍珠的每一个珠子的瑕疵,而不是专门就那颗最大最圆的珠子说事。他可能给不了你美好的前景和设想,往往还会给你泼冷水。在这个时候,通航的老总一定要有明辨是非的能力。这个时候,要虚心的请教他们运作的经验和教训,在他的叙述中,跟他一起生死轮回,这样老总也就在头脑里进行了兵棋推演,成功的几率也就大得多了。

  具体到市场上,也需要找到明白人,也就是那些常年在作业一线的人员,他们之所以能生存,那一定摸到了生存下去的潜在规律。做通航就是去摸那条潜在规律,而不是粉墨登场到舞台上去唱戏。我们跟着他一起熟悉政府各机构的职能,还有哪些企事业单位需要用到作业飞行,这是一个长期的工作,需要有恒心才可以坚持下来。通航一定要有专人负责这项工作,作为情报资料的收集分类整理,然后给公司决策提供依据。

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