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机票代理商发展趋势探讨:虚拟航空将绽放舞台

来源:民航资源网 作者:齐朝辉 2014-08-05 12:54:28 我来说两句(0)

专业分类市场营销 文章编号】10-2014-0341

  

  7月1日起国航南方航空东方航空海南航空等降低了国内机票的代理佣金,从3%降至2%。毋容置疑,这场降佣风波将一路继续下去。

  在经营利润不景气的情况下,航空公司此举的目的也属无奈之举,一方面希望通过降低各项费用开支,提高盈利能力,而降低机票代理费操作简单便利,效果明显;另一方面希望通过不断加强自身官网建设吸引消费者,掌控消费者。不断疏远机票代理商是发展趋势,“航空公司不想为携程打工”不是一两家航空公司的心愿。“3%+X+Z”的模式将逐步向“X”过渡,甚至出现“X”为零的状况,要求机票代理商向消费者收费的发展模式。

  机票代理费下调后,对以机票代理费为单一盈利模式的代理商将产生非常大的影响,而对已经实行多元化经营的机票代理商影响较小,后者已经逐步转型为商旅类营销公司,在商旅、度假、邮轮、门票团购等方面已经开始深度切入。

  航空公司“步步紧逼”,客户之争“贴身肉搏”,机票代理商将何去何从?

  “祸兮福所倚,福兮祸所伏”,事物总是在不断发展变化。机票代理费下降也许是好事,也许不是,看针对谁?我认为后期机票代理商将向如下几个方面加强和发展:

  初阶水平:

  1.多种形式的机票打包产品层出不穷。如前期开展绑定的产品“机票+保险”、“机票+租车”、“机票+酒店”等;后期此类打包产品将更加丰富,营销手段丰富多彩;

  2.小的机票代理商因盈利模式单一,或逐步淡出历史舞台,或通过拓展商旅业务,实施业务多元化发展而不断提升经营规模和运营能力及扛风险的能力。

  中阶水平:

  1.实力强大的一线机票代理商更准确的讲商旅营销公司将刮起“兼并重组”的风暴,进一步扩大经营规模;提升经营能力和扛风险的能力,以及在与航空公司合作时的谈判主动权;

  2.商旅营销公司将更加专业化:不仅仅提供商旅产品和服务,而且将逐步渗透到大客户的商旅服务过程中,走进大客户,与大客户形成战略联盟,为大客户提供更加周全的商旅计划;通过提供产品和服务,提升大客户的商旅让渡价值,降低大客户的商旅支出成本。

  高阶水平:

  随着商旅营销公司进一步做大做强,后期将出现行业联盟和资源共享的发展趋势,“虚拟航空”将逐步走上历史舞台,形成与传统航空公司正面交锋的局面。飞机租赁公司层出不穷,或者商旅营销公司组建自己的航空公司,市场话语权将再次掌握在商旅营销公司的手中。

  商旅营销公司具有强大的“组合拳”能力,目前单个航空公司不具备这种能力。这种“组合拳”体现在机票的选择、酒店分销、门票分销以及专业的商旅营销报告分析能力等方面,航空公司在这些方面处于完全劣势的境况。而且随着四纵四横高铁的发展,与航空公司合作将只是商旅营销公司的一个选项。说不定铁路总公司哪天也会改革票务销售代理制度,实行灵活的分销政策,届时机票代理商将迎来一个新的春天。从目前铁路总公司试水电商快运来看,初见端倪而势不可挡。“一切皆有可能。”

  上述发展的三个阶段可能是同时进行,也可能是逐步发展。商旅营销公司做强做大了,后果怎样?也许“后会无期”。因为商旅营销公司可能不再信任航空公司了。航空公司前期为了发展,全力支持机票代理商拓展分销渠道,后者作为航空公司机票分销商,自身得到发展的同时,抚育了航空公司的发展,为后者的发展壮大发挥了举足轻重的作用。而现在航空公司为了降低营销费用等发展战略,急切想与曾经的“功臣”切割,让机票代理商“情何以堪”?

  总之,机票代理费的下降,既有助于机票代理商转型和重新洗牌,也有助于机票代理商提升经营能力和扛风险能力。对于航空公司而言,此次行动也许仅仅是一种旺季到来时的营销策略,检验自身营销策略对市场的影响效果;也许是为后期进一步实施全面的代理费率“X”埋下伏笔。当然也许是我们做了过多的解读。至于后果如何,我们拭目以待。


  作者介绍:

  齐朝辉,毕业于青岛海洋大学经济管理系,从事服务业15年,4年民航业从业经历,专注品牌营销和战略规划。

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