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驻外手记之:one way or return?

来源:民航资源网 作者:张丽艳 2014-04-28 16:14:28 我来说两句(3)

专业分类市场营销 文章编号】10-2014-0149

  

  以前我只知道长途国际航线的票价政策很奇怪,有时双程往返会比一个单程还便宜,没想到在荷兰的时候,发现短途航线的双程也有大差别。

  有一次,我们需要为货机机组临时购买从荷兰转机前往法兰克福的置位机票,就是当航班换季、某段假期结束恢复航班后货机首飞等因素,需要提前有一套机组在飞机到达地等待执行回程航班。询问了几家机票代理,因为是购买一天以后的机票,所以报价非常高,虽然荷兰距离德国并不远,空中航行只要一小时十分钟,但单人票价竟要折合人民币约4000元!我决定自己到机场内航空公司销售点了解一下,荷兰很少有国内那样多如米铺的机票代销点,而我在机场内上班,比较方便去现场问问。

  航空公司的售票人员首先问我“one way or return?”我说购买单程机票,销售人员报了一个503.03欧元/人的单程价格,我不甘心,问还有没有更好的价格,要知道这个价格都快可以飞往中国了。这位销售人员想了想,说:“也许你可以买来回程,呃,好的,让我看看,明天出发,三个月内回程的机票,来回价格为128,你觉得怎样?”我以为听错了,再三确认,原来真的是128欧元!好么,买了四位机组人员的来回程机票,竟只花了最初报价的一个人单程的价格。真令人百思不得其解。

  原来欧洲人多倾向于提前确定行程,大部分人在年初就会将自己当年休假计划安排好,提前把机票和酒店落定,如果等到临时买当天或隔天的票,往往价格就比淡季超出很多倍。很多人都有个记事本,当你要约人的时候,他们就会拿出自己的Agenda(备忘录):OK,Let me check my schedule(让我看看我的安排),夸张的人可能一年后的日程都排满了!要想组织会议、约谈、访问等等,都必须留足一到两个月的时间去发邮件、打电话、发邀请函。像国内偶尔有领导出国考察,需要临时邀请客户开会,往往很难约到人,出席的一定大部分都是华人!最好笑的是有一次,国内有领导临时约办事处工作人员吃个便饭,结果有一位荷兰同事慢悠悠的说“你们没有提前和我约好,我已经带了午餐的面包来,所以聚餐我不去”。被我们传为笑谈。

  很多国外的航空公司、旅行社会提前半年或一年就把团队计划和价格都敲定了,而中国的航空公司就很难做到这一点,有时候团队在起飞前都会有各种变化,尤其是在中欧航线联营时,双方的票价政策很难匹配,很难和欧洲航空公司的节奏合拍,这和中国人的行事风格有很大关系。因此,比起欧洲航空公司来说,如果不了解客源构成、旅客购票倾向、各种比赛、展会、节假日、度假热点等等,中国航空公司在做远期航班销售预测等方面就很难有足够经验和数据支持。即便是中国的散客,很多人也是被临时安排出差,或者无法确定具体时间,短途航程更是如此。想想我们自己和周围的人,有几个中国人会计划好下周、下个月的事情安排?今天能知道明天干什么就相当不错啦,正所谓计划没有变化快。这也使得中国航空公司很少会在国内航线上提前做半年的销售政策,短期销售政策更为关键和有效,比如春节期间,过早做的预判很可能会和市场走偏。

  西方人这种凡事预则立的态度,实际上直接影响了机票销售政策,航空公司宁可降低票价,也会接受一个确定的来回程,来确定远期回程航班的客座率,或者说为了确保旅客的忠诚度,以较低的价格来吸引旅客多选择自己的航空公司。目前国内航空公司在销售国际客票时,也常采取这种往返票价甚至低于一个单程的价格策略,主要是因为国际机票销售期长,淡旺季明显,航空公司为了平衡淡旺季的客座率,就有可能给予旅客返程折扣,结合在一个票价政策里,就体现出往返价格反而可能低。而旅客如果使用了去程机票,返程票因各种原因不再使用,要退票时,就会发现航空公司并不是按来回各一半的价格来计算退款,有时候回程可退回的票款几乎为0,仅仅能退回相关的税款和燃油附加。而且通常这种极具诱惑力的票价限制条件很多,在退票、改期、改签等方面需要补的差价可能很大,所以除非能基本确定自己的行程,根据票价给出的时间区间,合理安排好自己三个月、六个月的计划,否则有可能也得不到真正的优惠。

  这也可以说明为什么航空公司要超售一定比例的机票,国际航班有时候超售可以达20%,因为可能很多像我们这样购买的来回程机票,在出发前就知道不会使用回程了。为了最大限度的销售座位,航线管理人员就要综合各种因素来判断旅客的成行率。

  国内短程航线一般很少有来回程大幅优惠过单程的情况,这和我们中国人的出行习惯相关,而旅客们在购买欧洲短途航线的时候,多试试往返程机票,也许可以节约不少钱哦。

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