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中国公务机购买渠道现状

来源:民航资源网 作者: 刘嘉芳 2014-04-16 11:21:30

专业分类通用航空

  

  统计显示,1991年时,全世界共有29280架公务机,而到了2010年底,这一数字快速上升至35000架以上。

  公务机增长动力源自全球GDP年均3.2%的增长率,公务机订单数量到2014年将回升至先前的高峰。庞巴迪公司则预测,到2019年,公务喷气机交付数将达10500架(不含超轻型喷气机),总额达2540亿美元。

  巴航工业也预测称,2020年前,全球公务机年交付数将达1200架。到2020年,公务喷气机交付数将达10000架,总额达2100亿美元。

  霍尼韦尔的预测更为激进:2012年起,世界公务机交付数将逐步增加。2014年公务机年交付数将再次突破1000架。到2021年,公务喷气机交付数将达11000架,总额达2250亿美元。

  不论公务机制造厂商,还是咨询机构均认为,将来全球公务机市场的增量,将有相当大的部分来自中国公务机市场。

  然而,购买公务机并不像购买汽车那么简单,而是需要经过专业而复杂的程序,即使在发达国家同样如此。捷德航空江文全先生:“就目前而言,购买公务机的渠道主要有以下几种,可以从厂商直接购买;也可以从代理商、经销商、融资租赁公司、运营公司等一些大机构及客户手中购买;也从其他渠道购买的二手飞机。为了更好的分析这些渠道,我们在此做了进一步的细分。”

  第一,从厂家直接购买

  随着中国富人对公务机购买力的强劲增长,目前湾流、庞巴迪、巴航工业、塞斯纳、达索、豪客、比奇等主流公务机制造商都在销售领域发力,均在中国设有分支机构,组建更为核心的销售团队,比如赛斯纳就在国内及北亚地区划片设立了数位销售总监,负责本片区的销售事务。

  从厂商直接购买公务机,购机者将有可能从厂商那里获得原本给予代理商的佣金,比如巴航工业在中国并无代理商,而是直接由其在中国的分支机构提供销售服务,据了解,巴航工业采取这种直接面向终端客户的策略,是为了把利益直接让给购机者。

  但是,由于公务机的制造周期较长,从厂商直接购买公务机一般需要2-3年的等待时间,而且可选机型较少(只能是该厂商生产的机型)。除此之外,购机者依然需要公务机引进服务公司、公务机代管公司、还有可能需要金融服务公司的介入。这也就是说,购机者需要和不同的公司就不同的业务进行浅谈交涉,需要购机者花费大量的时间和精力。

  第二,向代理商购买

  除了直接从厂商订购外,越来越多地购机者愿意选择从代理商手中来购买,从代理商手中购买与从厂商直接购买没有区别。当然,购机者无形中支付了一部分的代理购机费用(一般为购机款的2%左右)作为厂商支付给代理商的佣金。

  然而,代理商一般只代理一家公务机厂商的机型,为此,可选的机型也相对较少。

  第三,向融资租赁公司购买

  目前市场上主流的公务机价格从1000多万美元到5000多万美元,约合人民币1亿至3亿多元。公务机单价较高,且引进的关税增值税高达22.85%,一次性支付获得所有权并使用将是一笔很大的支出,因此不少融资租赁公司开始进入这块市场。

  民生金融租赁是近年来我国公务机服务市场上的倡导者和引领者。2008年该公司率先抓住中国公务机市场的商机,大幅布局公务机等通航市场。根据其在2013年的民生和湾流全系列公务机发布会上公布的信息,短短四五年间,民生金融租赁已经拥有亚洲最大规模的公务机机队,数量超过130架。此外,中航租赁、工行租赁、交行租赁等也有公务机融资租赁的服务项目。

  金融服务公司凭借雄厚的资金实力,以团购的方式向厂商订购公务机,并享受不同时间交付的机位。因此在价格和交付周期上与代理商具备相当的水平。同时,购机者可以在更大的范围内选择自己需要的机型。

  第四,向飞机销售公司购买

  伴随着中国私人飞机市场的发展,市场上出现了越来越多的飞机销售公司,他们并不局限在单一厂商的某些机型,而是以某一厂商的某些机型作为主打产品或主营产品。他们与代理商的一个重要区别就在于此,飞机销售公司可以销售不同厂商的不同机型。

  但是,飞机销售公司也是通过厂商、代理商或其他大机构手中购买新的公务机。飞机销售公司也会向购机者收取一定比例的服务佣金,大约为飞机款的2%左右。为此,他们的销售价格与交付周期与向代理商或金融服务公司购买相差无几。不过,作为飞机销售公司,其主要的优势在公务机市场上具有丰富的资源,能够有效的整合厂商、代管管理、金融服务公司等不同的机构,飞机销售公司更多的会站在购机者的立场,在购机、代管和融资等不同领域为购机者实现总成本最小化。

  然而,一般情况下,由于目前市场上的飞机销售公司多为贸易公司,团队成员并不多,资金实力也较为一般。市场上只有少数拥有资金实力和销售能力的飞机销售公司才会向厂商订购不同机位的公务机。而且大多数飞机销售公司是在获得订单的情况下,在全球市场上寻找合适的机型,或者向客户推荐自己拥有资源的机型。

  频频在各大论坛及媒体出现的廖学锋先生,其创办的中国公务航空集团,便是一家以销售公务机为核心业务之一的销售顾问公司。此外,成立于2011年的中美欧亚(北京)航空投资有限公司,该公司不但是比亚乔P180(空中法拉利)的中国区独家经销商,同时也代理销售其他世界主要知名品牌的公务机产品。当然,国际知名的公务机销售顾问公司也纷纷进入中国,诸如亚洲公务航空顾问有限公司,该公司是美国Aviatrade公司在亚太地区的分公司,是首家进驻中国大陆的国际公务航空顾问公司。除了上面介绍的几家公务机销售顾问公司之外,同时部分直升机销售公司也开始逐步进入公务机销售的市场,上海捷德航空技术有限公司(捷德航空)便是其中一家。捷德航空过去一年销售了20架直升机,今年将正式计划进入公务机销售市场,有望销售3-5架公务机。

  第五,通过公务机运营商购买

  根据目前的民航法规,所有公务机都必须要有代管公司(也就是公务机运营商),尽管公务机运营商也是向厂商直接购买。但是购机者可以将购机服务及代管服务进行打包整合,并与公务机运营商进行谈判,这样也有利于降低购机者的总成本。

  但是,通过公务机运营商购买公务机,需要了解该运营商是否已具备购机者所购机型的运营许可。如果不是,运营商可能需要花费一定成本及时间去增加该机型的手册、维修许可证等,同时还需要组建该机型的机组,而运营商极有可能以收取更高的代管费用将该费用(人员培训等)转嫁到购机者那里。

  第六,其他渠道

  如果购机者购买的是二手公务机,那么可选择的渠道更多。购机者可以从运营商那里购买,也可以从飞机销售公司那里购买,还可以从拥有公务机的个人手中购买。但是,相对于购买新公务机而言,购买二手公务机增加了飞机的技术评估及估价,这是一项非常专业,而且复杂的重要工作。

  目前,在二手公务机市场上,一般是卖家(飞机销售公司、运营商等)向购机者推荐一些比较合适的二手公务机,或卖家根据购机者的各项要求在市场上寻找合适的二手公务机。不管如何,购买二手公务机的交付周期是非常快的,而且价格会比全新的公务机低不少。

  无论是从厂商,还是代理商,或者其他渠道,购机者都有可能拿到最合适的价格和交付周期,这取决于购机者对公务机的个性需求,以及对公务机产品和品牌的选择与判断。同时,都必须完成飞机选型、合同谈判、选择机位、做批文、报关,将飞机引入所在城市等一系列引进工作。

  而不管购机者选择哪一个渠道购机,都会委托4家左右的顾问公司。其中有一家公司将根据购机者的需求及实际进行专业的任务和财务分析,以此来挑选出适合购机者的飞机,并签署购机合同,同时还会为购机者推荐专业的代管公司,为购机者实现后期的飞机管理。另外有一家公司负责对飞机内部设计,以及在飞机建造和内部装修过程中进行监管,保证飞机质量。除此之外,购机者还需要融资,机组人员配置、运营基地等方面工作提供专业服务的支持机构。总之,公务机的购买及运营需要多家专业机构介入。为此,购机者应该根据自己的实际情况,经过系统的考虑和评估,选择最为合适的购机渠道,以实现购机及代管成本的最小化。

  本文已刊登在《公务与通用航空》2014年02期,转载请注明出处。

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