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东航江西营销触角入高校 探索WIN-WIN新模式

 2013-05-31 来源:民航资源网 作者:蔡霞  [投稿排行榜]

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      民航资源网2013年5月31日消息:从三方客户脱离中间代理商发展为二方客户、从以往寒暑期在高校摆临时售票服务柜台的传统方式到将东航购票系统直接嵌入高校内网;从过去单纯的机票销售业务拓展到为高校提供毕业生实习机会、为校方领导提供专属服务;从航空公司传统的单方提供机票和增值服务拓展到双向互赢的合作;从与高校的某个学院签订集团客户扩大到与整个高校签订战略合作协议。这些市场营销策略的变化被充分诠释在5月29日中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited,简称“东航”)江西分公司与江西财经大学签署战略合作的协议中。这是该分公司在继一个月前与南昌大学签订集团客户协议后,探索与高校合作,实现WIN-WIN新模式迈出的又一大步。

    两个平台实现两个生“财”(才)之道

      正如东航集团总审计师席晟在出席东航江西分公司与江西财经大学签署战略合作协议时所说:“要把战略合作协议作为生财(才)之道。利用东航的服务平台,让财大的教职员享受到东航的特色产品和服务;财大通过战略平台,提供讲座培训和MBA/EMBA等继续教育便利,使东航江西分公司的人才不断成长。”这正是江西分公司期望在与高校进行战略合作中实现的WIN-WIN新模式。

      16个学院,1个独立学院,2261名教职员,3万多名学生,除了教职员大量公务出差乘机、学生寒暑假乘机回家的需求,一些对外交流学院出国进行国际交流的频次也不小。江西财经大学这个潜在市场的吸引力促使江西分公司在市场营销策略上进行了更深层次的规划。如果能让2261名教职员在公务外出时首选东航;如果能让师生一上校园网就能链接到东航购票系统,实现快速便捷的购票;如果能吸引到3万多名学生客源,提前培养这些未来潜在客户群体对东航的认知度,江西分公司如果能把这些“如果”都转变为现实,那这种市场营销新模式所带来的经济效益将是非常值得期待的。

      可喜的是,在与财大签署的战略合作协议中,这些“如果”都被写进了合作项目之中。而吸引校方签署这个协议的因素,除了能享受集团客户的机票奖励政策、增值服务和校方领导的专属服务外,东航的品牌效应也是吸引他们的一个重要方面。在协议中,校方特别提出把“东航江西分公司根据人力和服务资源情况,为学校毕业生提供实习机会”写进合作内容中。这也说明了校方希望把与东航的战略合作,作为吸引生源、提高学校知名度和影响力的一个促进因素。同时,江西分公司在合作内容中提到的希望财大不定期安排专业教师到分公司开设金融、管理、职业发展等方面的讲座培训,在满足自身企业发展和员工全面发展的同时,为东航这个具有一定社会影响力的央企做培训也潜在地迎合了财大的品牌宣传需求。

    “跑”出来的高校市场

      做市场营销的人常常会说:市场是跑出来的,不是“坐”出来的。从东航江西分公司分管市场的副总经理到市场部经理、业务员,跑市场的脚步从未停歇过。与江西财大签署的这份战略合作协议也是在他们多次到财大拜访、到机场迎送、主动为财大领导提供专属服务后被“跑”出来的。

      虽然跑高校市场的经历并不长,但从分公司分管市场的副总经理伍向阳“跑”高校市场的一个片段中,可以看出正是因为他们的“跑”迎合了高校客户的心理需求,才为后期打开高校市场奠定了良好的基础。南昌大学是江西唯一一所国家211工程的大学,校方领导一直以来出行都是选择国航的航班。一次南昌大学校长到北京出差,因国航飞机故障取消了第二天的航班,校长被改签到东航航班。得知此信息后,伍向阳副总亲自部署了地服为校长提供专属一对一服务的准备,并当夜上网搜索校长曾经发表过的文章、获得过的荣誉。第二天一早他就赶到候机楼迎接校长,并和他谈论起了他所发表的论文。在校长上机前,他对伍向阳副总说:“我知道你对我的论文并不感兴趣,但是你能在这么短时间里说出论文中那些生僻专业的词汇,说明您真的是下了功夫!就冲这个,我相信你们东航的服务!以后我们南大领导公务出差都首选东航!”这个故事成为了一个月前分公司与南大签订集团客户协议,首次实现与本地高校机票网络直销合作的前奏。

      跑高校市场不同于跑企业客户,虽然客户都需要被尊重的感受,但侧重有不同。知识分子更注重的是在学术上的尊重和认同,正是因为对高校目标客户群体心理需求的准确分析,江西分公司“跑”出了更宽广更具潜力的高校市场。

      与财大签署战略合作协议是江西分公司继与南大签订集团客户之后的第二家高校协议,也是分公司在实现校企共同发展、互利双赢,探索校企合作新模式的一次有益尝试。在迈开这一步的前后,细分高校消费群体、针对性开发校园营销新产品、将东航BTOG产品植入高校网络、为校方高端客户提供专属服务等等将成为“跑”进高校市场的助力器。面对高校市场这块蛋糕,江西分公司要做的还有很多,他们需要在高校营销新模式中不断探索奔跑。江西师范大学是他们接力赛道中的下一个目标市场!

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    (供稿:中国东方航空股份有限公司江西分公司党委工作部

    延伸阅读: 东方航空
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