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如何实现民航第三方客货代理公司的跨越式发展

  来源:CARNOC消息 作者:柴永鸿  [投稿排行榜]

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      原许多省局机场售票处和机场货运合并,进行资产重组。由机场、省局职工持股会和原售票处、货运室职工持内部职工股共同发起设立“民航客货销售代理有限责任公司”,统称为民航第三方客货代理公司,成为名副其实的取得法人资格的企业。(以下简称客货代理公司)

      但由于种种原因,很多客货代理公司销售业绩不是十分突出,处于亏损经营状态,这说明我们没有主动出击市场,坐等“上帝”上门。

      要生存,必须发展。利用后发优势,使客货代理公司跨越式发展。高起点切入,齐头并进,扫清体制性障碍,输入新的、先进的管理体制和用人机制,实现新公司跳跃式发展。不能从抓基础管理入手,那样太慢了,直接高起点切入,建立现代企业制度,就当地省局的“特区”一样超常规发展。

      一、如何扭转现在的这种局面,走出困境:

      笔者通过10年的数据分析,计算出旅客始发运量自然增长率为12.31%,货邮行始发增长率为9.49%。二者均高于8%的GDP增长率,可以有力的说明,今后各地区始发客货将呈强劲的增长势头,各省局区的客货销售代理市场前景看好。这使客货销售代理公司走出困境成为可能。

      如何民航客货销售代理公司成为操纵市场的经营者,强占市场竞争的制高点。

      (1)在各省局的大力支持下,客货代理公司垄断机场内的销售市场,在候机楼内坚决不能让公司再设补票窗口,由民航客货代理公司独家经营,这样无形中年增加销量,增加销售收入,营业收入。

      (2)其中回程票的销售代理,民航客货代理公司一直没有重视促销,造成市场萎缩现象,这也是扩大市场份额的一个方面,争取回程票销售收入增加。

      (3)跟航空公司协商,企图提高3%的代理费,争取与部分航空公司以部分业务用暗扣5%的代理费进行代理,增加收。

      (4)提高售票服务质量,主动走出去,上门送票、发展会员,与各大型厂矿企业建立联动机制,增加营业收入元。

      (5)其他促销方式,如与旅游部门搞战略联盟,进行包机服务增加客运营业收入。

      (6)建立货运模拟市场,进行层层分解,进行货物衍生服务等手段,增加货运营业收入。

      二、如何利用后发优势,实现客货代理公司的跨越式发展

      高起点切入,跳跃式发展。根本是迅速改变体制,解决体制对生产力发展的极大障碍(具体发展举措)

      1、民航客货代理公司发展“会员”进行促销的建议—特殊的航空营销方式

      首先要争取一个合法的组织。即进行客货源组织时,大力发展会员,这种组织类似于“法轮功”组织,但却是合法的。除民航客货代理公司上岗人员外,会员可以是本公司的下岗人员,也可以是社会上的,会员编及全国各地,甚至国外。会员的使命是为民航客货代理公司销售客票、组织客、货源,不仅开拓市场,还要创造市场,设计消费,为促进区域和本地经济的繁荣而做贡献。

      如给会员制定这样的销售规定:原则是按会员推销的业绩每月定期发给工资,推销业绩大,工资高。会员每推销一张机票给20元佣金,组织2吨货物发给20元佣金,每月到民航客货代理公司市场部按销售业绩领取工资。这比机票打折的促销效果还显著。理由是:一是BSP后民航统一运价,不允许再打折;二是会员因为利益驱动,会竭尽全力为民航客货代理公司促销机票,宣传民航客货代理公司。例如一会员,是某事业单位的办公室主任,有着良好的公共关系信誉,某月利用业余时间为民航客货代理公司售票400张,组织货100吨,则该会员持会员卡和业绩凭据,本月领取的工资为:400×20+100×10=9000元。

      会员自觉利用各种手段(网上促销、公共关系促销)进行促销,充分利用两个网络,即“会说话的网络”指会员制,“带集成电路的网络”指计算机网络,效果十分显著。目的是在推销活动方面与众不同,胜过竞争对手,使销售方面发挥创造性。民航客货代理公司不仅要全员促销,而且要全市人为民航客货代理公司促销,形成大于竞争对手数倍的销售网络。

      发展会员要与民航客货代理公司实施常客计划战略相结合。市场部会员促销客票的累计数达1万公里,就可得一张单程免费机票,取得免费机票的促销业绩不能计入会员卡业绩凭证领取佣金。只要会员不要单程免票时,方可记入促销业绩卡,作为领取工资多少的依据。同时也规定,某一经常乘坐民航客货代理公司飞机的旅客,只要飞行累计达1万公里,也可取得民航客货代理公司单程免费机票一张。这种会员促销与常客计划的结合,会给民航客货代理公司带来更为深远的广告效应,许多旅客在积极购买民航客货代理公司机票的同时,促销机票。

      再者,在电影院、火车站,各大商场门口,“带着挎包”,便民服务。让促销人员联系购票,并记下地址、电话,上门送票,以增加销量。

      2、客货源组织策略:

      人员推销—客货源组织

      所谓人员推销是指企业派出推销人员,直接向消费者推销商品或劳务的一种促销方式。运输企业推销员推销的是运输企业的运力,即争取旅客乘坐本企业的航班旅行,或争取货主委托本企业运输货物。这个过程,用运施行业的“行业术语”称组织客货源。所以,运输企业人员推销与组织客货源是同义语。

      人员推销是最古老又是至今为止最有效的推销方法。与非人员推销(广告、营业推广、公共关系)相比,人员推销具有以下特点:

      ①供求双方面对面洽谈,情感交流随机应变灵活机动,容易达成协议。②建立与消费者的良好联系,能真实了解市场对产品和服务的反应,为企业长期利益服务。②可以把销售过程的几个环节合并在一起完成,方便了消费者。④通过推销过程,可同时兼做市场调查、预测和信息反馈等工作。

      民航客货销售代理公司人员如何进行推销实践

      客货代理公司不具有本公司自有的航班运力,而是为从各机场出港的各航空公司的航班组织客货源。

      由四名精明强干的能人组成的销售代理公司的市场递部,在地方经济调整、运输市场前景看好的情况下,积极主动运用各种促销手段,使其市场竞争观念和促销策略在我国处于领先地位,从高起点切入,大跨度推广,具体做法如下:

      (1)广泛宣传航空运输

      针对市场上众多的货主对航空货运不了解、不放心的状况,采用电视广告、上门宣传、召开航班通报会、印发航空货运知识手册等多种形式,广泛宣传航空货运快捷、便利、安全的优越性。制定民航、铁路快件、邮运价格对照表,具体地向货主说明航空运输的价格优势,增加航空运输在货主中的知名度、信任度,使货源源源不断。

      (2)主动拜访,上门推销

      过去,我们采用等客上门,等米下锅传统销售方法。现在坚决改变经营方式,主动走出去、请进来,广交朋友,广开货源。如2003年规划走访了50家企业,召开了6次货主座谈会。在巩固原来几大支柱货主的同时,把眼光投向中小企业。根据货主需要,向航空公司反映市场需求,组织货包(加)运输3架次。使省局保障航班全年货运吞吐量达到目标。

      (3)优质服务,排忧解难

      航空运输特点,以快取胜,以优取胜,制定优质服务标准。注意密切货主关系。加强感情联络,积极为货主排忧解难。坚持24小时之内把货物送到货主手里,在市区内则不超过4小时送达。针对大航站中转货物慢的问题,专门派员跟踪到北京等地帮助货主中转货物,巩固“回头客”。

      (4)建设过硬队伍,不断进取,推销工作富于挑战性而且比较艰苦。挑选4名有事业心、懂业务、能吃苦、肯牺牲的职工组成市场部。经理身先士卒,人人都要想建功立业、个个都象“拼命三郎”。如到2003年底上北京,下广州,跑乡下,不管刮风下雨、酷暑严寒,白天黑夜,从不耽误一张票。接送货车的驾驶员坚持白天出车晚上修车。派人到北京、深圳等地走访货主,参加参加兰州市大厂的订货会,努力开辟新货源。要积极扩大延伸服务范围,准备开办电脑查询业务。建立进出港系统和全国主要机场快递网络。

      3、寻求客货代理公司超常规发展战略,制定三年应达到的规模,销售收入,利润,以及在当地市场的市场份额及占有率:

      确定三年的目标市场后我们就着手制定2003年第一季度的短期计划,以及应达到的销售商业业绩,这样再层层分解到每个人头上。

      然后再根据2003年第一季度的月计划量,给个人定本月的销售任务。将本月计划科学地层层分解到个人头上。完成者奖励,完不成者罚。连续三个月完不成任务,下岗反省,轮训后再重新上岗。销售业绩大工资高,反之工资低。这样势必迫使大家主动走向市场,进行促销。

      公司将季度战略目标实施后,与实际执行情况进行对比。如果没有实现战略目标,必须研究动态市场,找出、分析完不成战略目标的原因,提出改进措施,更科学地制定下轮(第二季度)的销售战略目标,并努力完成。

      通过这样制定战略目标;执行;检查,遗留问题,总结经验的PACA滚动计划的实施,每一轮计划都会比前一轮提高,促使代理公司销售业绩快速增加,最终达到强占市场的制高点,操纵整个市场,实现代理公司的跨越式发展。

      三、货运发展策略:

      用载货率测算和评价航空货运经济效益,“建立货运模拟市场,进行成本否决”

      (1)对机场货运市场的调查及货运模拟市场的建立

      通过计算载货率,我们可以计算出货邮虚耗吨位,然后将这些虚耗吨位提前测算出来,作为货运增长的目标市场,然后层层分解到个人头上,进而建立航空货运模拟市场。

      如99年4月份,中川机场各航空公司竞虚耗货舱1457.245吨,货邮运输量才是507.1吨,竞有3/4的货舱吨位被浪费掉了,载货率才是25.82%。这些虚耗吨位在某种意义上可倒推为启动内需,所培育的潜在货运市场。这样产生的经济利益是不言而语的。即把浪费的吨位,作为货运增长的目标市场。

      (2)何启动内需,培育机场货运市场。

      A、倒推出各月份机场的货邮虚耗吨位,将需耗吨位做为潜在市场。并将虚耗吨位进行层层分解,承包到各科室、班组,最后落实到每个人头上。也可测算出各航空公司的虚耗吨位,然后进行层层分解,进行经营承包,分解到个人头上。完成者按比例奖励,完不成者否决本月计效工资。这样就会逼着货运员自觉走出去,找货源,拉货主,将工作由被动变为主动,增加活力。如果虚耗吨位作为增长的目标市场过大,就理所当然以国民经济的发展速度作为货邮增长的幅度,然后算出具体的货邮吨位,进行分解承包,扩大货邮市场总额,培育出新的有形市场。

      B、启动内需,设计消费,创新市场。怎样启动内需,最重要的就是设计消费。推出服务的新品种,航空货运的新花样,刺激顾客消费,创造新的货运市场。如果总是在有限的市场额内,彼此为了竞争而进行价格战,以降价强占市场份额,结果两败具伤,损坏了民航的整体利益。要想办法把“蛋糕”做大,就要培育市场,设计航空消费,从而培育新的经济增长点。如发展与航空货运相关的服务业,这样就会在扩大市场的同时,产生规模经济,实现集约经营,产生规模效益。

      C、调整思想,启动内需,超常规加快发展货运市场。目前航空货运业的发展虽然取得了很大成绩,但需要突破的东西仍然很多,更大的成绩在等待着我们去创造,关键在于我们不断解放思想,从大局着眼,研究新问题创造新思路,应有人有我优、人无我有的工作精神,调整思路和政策,超常规加快货运业发展。一是本着超常规发展的原则,确定一个科学的发展思路。这个思路应有利于航空运输业的大发展,有利于更好地服务于经济建设,有利于人民生活水平的提高,有利于科技进步和行业整体素质的全面提高。

      (3)发展货运衍生服务业,增加货运收益:

      A、对机场货运服务“核心产品”的选择

      长期以来,机场一直把货运的“核心产品”理解为为“航空公司航班服务、发运货物”,以收取服务、代理费用,这种理解跟为了机场货运业务全方位发展的思维。航空货物运输的全过程来分析,对机场而言,我认为对“货主的货物进行延伸服务”,才是其“核心产品”。特别是像兰州中州机场这种类型的机场货运。

      反之,如果扩大服务范围,实行从收运、提供包装、地面运输搬运到装机一条龙服务,则可将服务费增加,还极大的方便了货主,深受货主的欢迎。而地面服务本来是机场的优势所在,所以机场货运应尽可能利用自己的优势,将货运服务外延,以此扩大自己在航空货运市场中份量。

      B、开展以零单货物为主要对象的派送服务、快递服务目前制约民航货物运输发展的瓶颈所在是在航空运输前后,货物在机场到城市间的距离过渡或运输手续上的不便方面,过渡时间过长,以至失去了部分货主。这方面在兰州中川机场显得尤其突出。由于航空运输的货物一般体积、重量不是很大,货主从心理上觉得这样一来既添了麻烦又增大了费用,部分货主觉得只要在时间上能够允许,还不如选择其他运输方式。相反,如果我们采取送货上门的服务,收取一定的费用,则大大方便了货主又提高了经济效益,还无形中宣传、推销了自己,也提高了服务质量。快递服务是近几年来随着社会经济节奏的加快,在货物运输服务领域内产生的一个新型服务项目。

      快递的特点是:对货物运输的全过程实行门对门服务,准确、及时、快捷,必须形成一个系统性的服务网络。民航运输作为现代交通运输中最实际方便、快捷的运输方式,无疑是快递运输的最佳选择。民航总局早于1994年即注册成立了中国民航快速有限责任公司,主要是利用民航自成体系的货运网络开展业务,现在其他地方的民航快递发展的如火如茶,然而在兰州,两个最具备条件的民航运输企业却均没有开展严格意义上的快递服务,省局机场货运甚至没有加入民航快递网络,而在兰州市区,除邮政快递、中铁快运外,还有东方快运、大通快运,这里除中铁快运外,其他几个部门的长途快运业务都是依靠民航运输的,可见其中的潜在效益。因此,不论从机场利益计,还是从货运角度出发,都应及早申请加入民航快递责任公司,开展民航快递服务。

      四、公司经营理念,及组织机构

      1.公司的组织机构:是侧重于营销服务管理的直线参谋组织形式,将公司分为两部:

      A.客运部

      B.货运部(管理、财务人员也要促销)。

      2.公司的管理手段:加强企业团队精神建设,激发人的潜能运动,形成中国传统文化与西方管理相结合的科学管理模式。

      A、形成统一的思想战线,才能“克敌制胜”,参与市场的竞争,形成企业员工的凝聚力。

      B、体现多劳多得,贡献大报酬大,树立典型,形成感召力。“能翻多大的跟头,就搭多大的舞台”,给每个员工想办法提供施展能力的舞台。

      C、用中国传统文化教育员工树立正确的价值观,并激励,开发员工的潜力。

      要用好人,出好注意。在用好业务人员的同时,要以市场为导向,把主要精力用来考虑公司的经营战略和规划发展上来。

      D、民航客货代理公司进一步深化民主管理的想法

      进一步深化民航客货代理公司的民主管理,形成民航客货代理公司“以人为本,充分尊重个人的潜力、创造力、开拓力”在民航客货代理公司逐步形成:

      “人人为民航客货代理公司,民航客货代理公司人人平等(给每个人公平竞争上岗的机会),贡献大报酬高”的民航客货代理公司文化氛围,使每个人都充分发挥其个人的才智。

      抛弃中国传统文化中形成的糟粕,许多国企由于受传统文化的影响,使职员做事、说话都要防一下对方,从而抑制个性的舒展和创新,使许多人形成了压抑感,不能充分发挥每个人的智慧和能力,于是形成了严重的内耗,不能形成企业竞争的凝聚力。

      民航客货代理公司,充分尊重职工的潜在能力,推行民主管理,实行民主评议,“人人平等竞争上岗”。进一步深化民主管理,在实现管理个性化、管理创新的同时,释放人的潜在能力,激发人的创造力,发挥每个职员的创新能力,达到“人人为民航客货代理公司,个人与民航客货代理公司事业规划的统一”。

      五、公司的长远规划:

      民航客货代理公司的发展方向,展望未来,前途光明。成为独立法人后,与海航等进行战略联盟,组建包机公司,如成立金鹏航空服务有限责任公司,在进行客源组织的同时,发展旅游业,“反弹琵琶”,以地养天,用旅游业刺激航空需求,进行包机业务,从而达到航空加旅游与商贸等于成功的目的。因为省局当前民航总局不允许搞包机业务,客货代理公司成为独立法人后,则可以进行包机、租赁业务。努力为各大航空公司代理,并形成自己的品牌。可以大力发展旅游业,同时以货运为突破口,自己扩展市场空间,发展商贸业务,利用运进来、送出去的货物顺差,做商品生意,增加收入。业务经营范围可逐步开拓为:办理定舱、包机、联运,上门提货,送至机场,发送货物等全套门到门服务。如在兰州科技街设立货运代理点,在发展货运的同时自己也经营IT产品。还可开拓企业规划发展咨询业务,为中小企业的产品销售提供咨询业务,多元发展。

      客货代理销售代理公司经过三年的发展后,形成自己的“核心”竞争能力,就可以强占国内的代理市场的制高点。因为有“核心”能力,其他代理公司无法比拟,我们可以在上海、广州等地设立代理点,为国内以及国外大公司进行忠实代理,取得大公司信任,与其建立以资本为纽带的牢固而可靠的战略合作关系,让其注入资金,进行增资,求得更大的生存空间。发展经济已成为当今的主题,民航客货代理公司的发展离不开与各大航空公司的通力合作。

      (作者单位:民航甘肃省局计划经营管理处)

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