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东航甘肃分公司“西进北上”第一仗初取胜绩

 2012-07-06 来源:民航资源网 作者:任继峰  [投稿排行榜]
2012-07-06 13:28:41

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      民航资源网2012年7月6日消息:7月1日,空中客车A300机型开始执行北京——兰州早班航班。虽然座位数增加50%,且其他航班没受影响,但是目前该航班客座率已达80%以上,中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited,简称“东航”)甘肃分公司“西进北上”第一仗初取胜绩。

    多种渠道造势扩大预售

      东航确定今年旺季执行“西进北上”战略,甘肃地区航线运力布局调整之一就是由北京分公司的空中客车A300机型执行北京——兰州早班航班。大机型首次执飞航线对甘肃分公司来说是机会,更多的座位数也意味着更多的销售机会,分公司也可以凭借大机型的影响力提升东航品牌在当地的影响力;大机型也是挑战,在全行业销售遇冷的情况下,客票销售是否理想,竞争公司如何调整对策,保障是否能跟上等等问题亟待解决。

      分公司员工没有退缩。销售部门迎难而上,他们多次召开旺季销售研讨会,集众志,确定了销售策略。随后,部门领导亲自带队,跑渠道,推产品,拉近代理人;深入校园,宣传和推广营销产品,抢抓暑运高峰契机;与共飞公司加紧商谈,达成价格同盟。分公司宣传部门也积极配合,以“首架宽体机执行每日定期航班”为宣传亮点,在多家地方平面媒体以及新浪新闻中心等网络媒体上,广泛宣传新机型,扩大公众知晓度。通过多种促销手段的联动,扩大了航班预售的额度,实现了空中客车A300机型执飞后的高客座率。

    严把保障细节确保运行

      空中客车A300在中川机场只是过站短停,分公司并没有召开统一的协调会。可是严谨的东航甘肃人没有因此放松要求,各相关保障单位都认真梳理自己的保障程序,不放过每一个细节。

      空中客车A300机型载客量大,值机室根据航班及旅客情况,适时开放团队旅客服务柜台;候机室在登机口等重点服务场所将增加引导与问询人员,安排服务经验丰富的人员为特殊旅客服务;行李室专门制定了对该机型的行李交接制度,确保进出港航班旅客的行李及时、准确交运。

      空中客车A300机型腹舱采用集装箱运输,分公司没有相配套的集装器地面保障设备。装卸平台车价格较高,分公司向机场协调租借租借;集装板拖板机场也没有,由综合管理部积极与总部相关部门协调,寻找依据紧急采购。6月27日,所有设施设备已经全部协调到位。

      空中客车A300机型会吸引更多的商务旅客,运控部与地服部紧密配合,项目组工作人员发挥刻苦钻研的精神,及时解决条码枪不能正常读取数据、摄像头显示不正常等问题,经过四天紧张的安装调试,为提高和增强东航服务水平和旅客满意度打下了一定的硬件基础。

    依托地方争取最大利益

      航线运力布局调整方案确定后,分公司领导思考更多的是,分公司既然是东航在甘肃地区的价值创造中心,就不仅要深度挖掘内部力量提高收益,还应该充分借助外部力量获得更大效益,才能实现东航在甘肃地区的利益最大化。

      空中客车A300首次定期执行航班,恰逢兰州商业洽谈会召开之际,孙涛副总经理敏锐的发现可以利用的机会。于是他通过各种关系,与云晓聪总经理多次带领销售部门与兰州市发改委协调,指出宽体机执行航班可以提升兰州市形象,助推兰洽会,但是可能会引起主竞争对手国航的激烈反应,甚至采取价格战等策略,提出由市政府提供经济支持,为航班收益保底。经过艰难公关,最终兰州市政府同意与东航签订协议,在空中客车A300执飞期间为每班次提供保底补助,可以将座公里收入牢牢锁定在0.6元以上。至此,甘肃分公司“西进北上”第一仗初取胜绩。

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    (供稿:中国东方航空股份有限公司甘肃分公司党委工作部

    延伸阅读: 东航甘肃东方航空
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