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风雨后的彩虹:东航云南货运营销实干创业绩

 2011-05-12 14:27:23 来源:民航资源网 作者:通讯员马健康  [投稿排行榜]

      民航资源网2011年5月11日消息:每当岁末钟声敲响,中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited,简称“东航”)云南分公司货运营销人员都会有些不情愿地与过去的一年告别,因为花了好多心思,流了不少汗水,坚守和期盼的成绩,都只能写入作为历史数据的表格,成为将来比对的基数。2011年很快就过去几个月了,回想年初时的感受,仿佛时钟的指针又被拨快了一些,好多数字跳出来,不能停歇!不能松劲!在这个竞争的时代,只有不断迎接挑战,过去一点一滴的积累才能延续,才有意义,才能为东航云南的货运业务争得应有的地位和发展的空间。

      东航云南分公司货运部是一支务实勤奋的团队,也是一支能战斗的团队。回顾五个年头所取得的业绩,每一个货运部的营销人员都可以有很多话要说。2005年,云南分公司货运国内贡献销售收入7974万元,到2010年达到了13230万元,增长了5256万元,实现了货运收入连续5年增长;这期间,尽管公司的机队规模在扩大,但进入云南空运市场的公司也在不断增加,其运力增长速度更快,到目前已有近三十家航空公司在角逐,许多航线上一天排满了十几个航班。

    智解货运销售动态规划数学题

      随着进入云南市场的航空公司运力投放不断增加,货运市场的竞争程度也日益加剧。国内航线由于共飞公司家数多、航班密集,货源的季节性波动大,货物附加值低以及替代品竞争等因素,要保持收入、份额增长,如同解析一道道有着复杂变量的动态规划数学题。国内业务部的每一名员工在“解答题目”的时候,碰到了以下诸多制约条件:有外部环境方面的,如冰冻灾害、云南大旱;有来自竞争对手方面的,如一家航空公司有三、四家到十几、二十家代理人在揽收货物;一些航线我们的舱位装满了别人有空载,运价很快就被降低;一些航班时刻、机型有调整,七八个货源品种的销售策略和搭配就需要进行重新组合,否则就会影响到航班收益。

      2004年北京航线国航、海航增加了多个宽体飞机,每天运力超过一百多吨,要维持原来运价难度极大,面临着以下一些问题:一是有货运运行特点方面的,航班机型调整与货运销售业务的连续之间的矛盾;二是737飞机受高原机场起飞性能限制业载;三是季节性货物运输高峰与航班计划安排不相一致等问题。面对市场的挑战,国内业务部全体人员群策群力、积极应对,采取了一系列市场调控组合拳。一是通过对货源结构的精心调配,积极开发普货、特货、经济快递邮件等货源,不断丰富产品,优化货源组合,应对了竞争者增投运力稀释份额和收益;二是通过与共飞公司就销售策略和市场格局进行沟通达成共识,开展SPA中转合作,以树立市场标杆促进运价提升等措施维护了货运市场的稳定,避免了价格战的双刃剑对双方的收益的伤害,同时平均运价水平还在激烈的竞争中得到了提升;

      近期,货运部营销人员还实行了“8+1”上班制,对航班进行精细化监控。旺季时段凌晨到现场处理客户需要协调的事宜,做到了每天、每一条航线、每一个航班都力争收益最大化;同时,对每一个客户、每一个品种、每一批货物的情况都做到心中有数;共飞公司的航班装载情况、销售政策,以致市场上的变化和动向都能掌握信息、做出判断、提出建议,快速反应。

    风雨后的彩虹

      在东航货运系统中,云南分公司货运的销售任务常常是排在所有外站销售部门的前列,增长率站在前列、吨公里收入水平排在前列。国内航班单班收入创下29.4万元的最高纪录,单日收入接连突破70万元、80万元、100万元的大关。2011年一季度,两架767飞机3月份退出运营的情况下,货运国内销售收入继续增长13%,增加388万元,如扣除767飞机退出影响,增收幅度达到23.6%。

      在两千个日夜交替中,货运营销人员做到了坚守和坚持,为东航争创哪怕多一分钱的效益都要坚守自己的岗位;为了公司货运业务的发展一直坚持争取更优、更高的信念。“十二五”开局的2011年,在新的发展机遇和挑战面前,过去的成绩并不能说明什么,但却向我们提出了更高的要求,我们将要面对更严峻的考验,更加激烈和复杂多变的市场竞争,货运营销队伍将更加勤奋,更加务实;同时,也将敢于迎接挑战,变压力为动力,继续为公司的改革和发展做出贡献。

     

      图2:货运营销人员深入货场了解情况,与装卸工人共同装卸集装箱。

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