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南航北方提前谋划淡季市场营销 欲创好业绩

 2010-11-24 18:39:46 来源:民航资源网 作者:通讯员方展涛  [投稿排行榜]

      民航资源网2010年11月24日消息:中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,简称“南航”)北方分公司针对运输市场转淡的趋势,提前谋划打淡季攻坚战,提出淡季营销的思路和措施,强调提高标准,提升状态,连续奋战,实现“跑赢对手、争取更佳的经营业绩”的总体目标。努力提升收益水平,确保四季度东北地区排名第一,力争全年东北地区排名第一,做好全年经营的收官工作。

      南航北方分公司提出,淡季营销总体思路是围绕效益,抓增量、抓品质、抓网络。加强市场分析和预测,发挥主观能动性,深入市场挖掘客源;加强航班效益监控和调整,抓好季节性热点市场;科学优化运力,做好MD90飞机退租及运力衔接的相关工作,确保航线航班稳定,杜绝三无航班;进一步加强渠道引导确立竞争优势,提高淡季中转营销能力,加大对各枢纽点的推进力度;实现“跑赢对手、争取更佳的经营业绩”的总体目标。

      据了解,该公司为实现上述目标,制定多项措施:一、精心组织团队,实现保质增量。加强远期航班的销售监控,尤其是航班换季、“元旦”和“春节”期间的监控。提前做好申请运价、设计产品、开放舱位等基础性工作,应对淡季市场竞争,积极争抢散客人数。加强与旅行社的沟通与配合。密切跟踪旅行社的客源组织情况,主动找寻团队客源,弥补散客客源的不足。紧盯外航销售动态,做到逢团必抢,保证份额不流失。二、抓好热点市场,提高收益品质。密切关注广州“亚运会”和“亚残运会”期间的旺销日,针对“元旦”期间的淡销日投放提前促销产品,提前对“春节”期间的旺销日航班进行梳理,关闭热点航线的低价舱位。加强对海南以及其他冬春热点航线的监控,抢占先机。根据M90出售计划,优化航班结构,努力杜绝“三无”航班。三、加强部门联动,紧盯市场目标。强化多层级运价协调机制,加强与外航营业部的有效沟通,提高共飞航线、中转产品的运价水平。落实舱位开放和产品投放,坚持每日对各航线联动讲评制度,派专人循环检查营销计划落实执行情况。制定各主要干线的代理人销售目标,加强对标航段的销售监控。对有问题的代理进行专项走访和督导,提高代理人的南航销售比例,增加销售收入贡献。四、持续推进高舱,提高枢纽销售。分析各航线W舱的销售数据,针对个别航班W舱客座率较低的情况,差异性的调整W舱运价,大力促进W舱的销售。根据历史销售规律,针对部分航班制订提前购票产品,培养旅客提前购票习惯,提高中转预售比例。五、制定渠道策略,增强控制能力。增加销售量的奖励幅度,对高品质销售的奖励幅度略收窄。利用“高端旅客服务平台系统”,收集代理人高频次出行、高品质客户的信息,逐步引导代理的销售行为,以真诚细致的服务实现管理的良性循环。加强对代理的走访频次,增加对代理人荣誉性奖励,实现服务促营销的管理目标。

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    (供稿:中国南方航空股份有限公司营销委客户服务中心

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