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东航甘肃挖掘积极市场潜力 倾心服务促效益

 2010-08-05 来源:民航资源网 作者:姜静 姚宏  [投稿排行榜]
2010-08-06 12:55:21

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东航甘肃挖掘积极市场潜力 倾心服务促效益

  图1:加油东航。摄影:李永翔

      民航资源网2010年8月5日消息:中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited,简称“东航”)甘肃分公司市场部积极开拓市场,采取多种经营手段,全员行动,以服务促效益,深入挖掘潜力客户,营销业绩不断攀升,上半年取得了阶段性成果。

      1-7月份甘肃分公司贡献收入完成22608.76万元,为T1计划的89.2%,同比增长44.2%;始发座公里T1指标为0.363元,实际完成0.4403元,高于T1指标0.0773元;全年B2C战略性指标1,875万元,截止7月底分公司已完成1541.8万元,完成全年总额的82.2%;集团客户贡献收入截止7月底完成1898.5万元,完成年计划的84.8%。常旅客发展量截止7月底完成36021人,完成年计划的82.1%。

    加强分析预测挖掘潜力市场

      甘肃分公司全员达成共识,一方面营销人员“紧盯+盯紧”:紧盯航班的销售情况和收入品质,制定切实符合市场的销售政策;盯紧代理人的销售,查找原因,持续跟踪和督促,努力提高贡献收入。

      另一方面,分公司树立了全员营销理念:保障部门保障到位,生产部门积极配合,飞行、乘务积极配合,提高了航班日利用率,机务加班加点,保证了航班的高适航率,党政工团协同工作,外宣产品,内鼓士气。

      加强了对市场的分析和预测。将周分析变成日分析,每天下午16:30营销室召开数据分析会,对前一天和当天航班的销售情况进行细致地分析,查找不足,预测短期市场变化,提出改进措施。“白加黑、非常6+1”,对营销人员来讲很正常。

    毛细血管渗透加强渠道维护

      加强了销售渠道的管理和维护。对代理人和旅行社进行专人专管,将集中培训和上门培训紧密结合,极大地促进了代理人销售东航机票的积极性和销售能力;还加大对B2C的宣传和推广,印制宣传彩页五万多份,营销人员冒着酷暑,深入旅行社、校园和商贸集散地进行发放,有效提高了当地旅客对东航B2C产品的认知度。

      挖掘周边潜在市场资源。市场营销人员不辞辛劳前往省内周边二线城市跑市场,通过指导业务和宣传推广东航政策促其销售。几番辗转周折后才联系上当地代理人。期间还走访省内重点企事业单位,了解相关需求,争取发展为集团客户。

      创新方法拓展货运市场。货运室积极开拓市场,成立了市场营销室,走访客户,采取经理负责制,实现一对一服务和48小时答复制度。发展货运代理人,延长营业时间为5:30到23:00,缩短交付时限,特色货物运输等措施初见成效。世博期间,推出的兰州——上海航空货运快线,每天为货主提供13吨货运载量,稳定了货源。

    借力世博全面开展世博营销

      以上海世博会为契机,结合东航世博营销产品的陆续推出,客户经理在众多集团客户中确定了二十家为重点,不定期上门介绍世博产品。与省世博办多次联系,将其发展为东航的集团客户。上半年成功与华龙证券签订了集团客户合作协议,该集团客户在世博会期间预计出行人数约1500-2000人,机票销售额300万元以上。

      加大了区域市场的开拓和管理。先后联系省内十几个地级市,划分了5个销售区域,定期深入市场挖掘潜在客户。省内市场做到以重点为依托,两翼齐飞,以兰州为中心,优先发展东西两翼经济较发达市场,分阶段在当地召开产品推介会,目前已完成了兰州和敦煌、嘉峪关、武威、金昌的产品推介。

    以客为尊个性化服务促效益

      窗口单位提升服务质量,吸引世博旅客。5月初,按照“尊荣世博行”的服务标准,保障甘肃省老干部世博参观团一行顺利成行。前期派专人上门核对人员信息,明确人数、座位安排,对餐食需求和机场特殊服务需要进行了反复的沟通,听取旅客意见后及时将信息及时协调值机、配餐等各保障部门,保证了代表团顺利成行,代表团充分体验“多种需求,一站满足”的优质服务,为进一步开发世博旅游团队打下了良好的品牌基础。

      世博会开始后,启动了“尊荣世博行”相关服务流程。提前为团队按要求预留座位;协助办理值机手续,为行李拴挂优先托运标识牌;引导世博参观团队人员从贵宾通道过安检,团队优先登机并由专人负责引导。全程短信提醒、落地问候、专用登机提醒章等,无缝隙管家式服务让每一位出行人员都体会到东航“以客为尊”的人性化服务,赢得了旅客的一致好评。

      甘肃分公司紧跟新东航打造枢纽型网络航空公司的战略思路,坚定只有大东航发展才有分公司发展的思路,立足自身市场,积极助力新东航整体市场的发展。在运力和市场有限的前提下,不断优化航线网络,积极协调兄弟公司,利用各种机会增加东航收益。

      东航甘肃分公司面对挑战迎任而上,不畏艰难全员促销,努力将销售业绩推向上升态势,为圆满完成全年任务不断迈进。

     

      

      图2:倾心服务促效益。摄影:姜静

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    (供稿:中国东方航空股份有限公司甘肃分公司党委工作部

    延伸阅读: 东航甘肃东方航空
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