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零代理费闯入,是抗议还是“换代升级”?

来源:民航资源网 作者: 王疆民 2010-04-23 15:38:49

专业分类市场营销

  

  “零代理费”时代是否真的来到了中国?似乎许多人还没有这方面的意识,我们的代理人也都没有这方面的准备。面对法-荷航空集团“洋枪洋炮”突然闯入,我们的代理采取了“抗争”的办法,但这是否能改变这种状况,同样也是有许多人抱有怀疑的态度。

  其实,“抗争”是否起到作用,或者作用有多大并不是问题的关键所在。本人认为关键的问题是我们的代理人在国内航空业迈向全球的时候,还局限在一个小的销售天地之中。

  目前国内的机票代理人也面临着生存的竞争考验,许多代理早已在一些机票销售中是“零代理费”销售,挣的是“Z”值和“后返”(由于“Z”值和“后返”国内航空公司各有不同,所以不便在此展开论述),小代理则“拼”销售,几家凑一个数量。

  我们在此说“后返”,并不是意味着国内机票代理市场也已进入到了“零代理费”时代了,只是说明两种代理费的形式都存在,每张机票意义上的“代理费”正在减弱。这也许就是代理市场发展的趋势,随着网络销售和电子客票的发展,这种趋势会更加明显。国内代理的联合抗议,应该说是意义不大,或者说无济于事,只是显示他们(包括旧式的代理形式和代理费)目前还存在而已。

  那么,为何说国内的机票代理还没有做好“准备”呢?这是因为国内的机票代理形式,与现在国外的有所区别。国外许多机票代理的形式是“旅行社+机票代理”,或者是“饭店+机票代理”、“商务会议+机票代理”等等,一个项目直接拿代理费并没有什么困难,或向散客收取点代理费也是“天经地义”的事,毕竟旅行社和饭店就是要收费服务的。而国内大部分的代理都是仅仅代理销售机票这一种形式,代表的是航空公司,其机票里已经有了相关的服务费用,额外收取佣金明显不容易被接受,即使可以收取,也与民航的相关规定相抵触。

  实际上,这些也不是最大的问题。可能连代理人自己都没有搞清楚,现在他们已经陷入了一个两难的境地:管理上,航空公司鞭长莫及;业务指导上,与民航部门也没有关系;只有“航协”对代理人有一定意义上的“管理”,但“航协”只是一个“协调性质”的民间组织,不能对其发展有任何的帮助和指导。机票代理更多的是属于“旅行社”的管理范畴。这个问题含含糊糊,“机票代理”这条路也会越走越窄。

  所以本人认为,在中国走向世界,国内市场不断向外开放,国内航空业与全球关系越来越紧密的同时,国内的机票代理商也应该逐步走向“旅行社”的销售形式。从这点意义上说,我们的“机票代理商”在这方面确实还没有做好准备。

  很明显国内的“机票代理”也要与国际接轨,“零代理费”的时代还是要来到的,只是时间上的早晚而已。

  如果一些人认为,国内的“机票代理商”已经形成了一个发展的模式,应该在一些管理和制度上加以调整,使其能继续生存。这其实也不失为一种方法,因为根据“航空公司服务产生出1元钱的价值,能带动相关服务产生10元价值”的说法推论,国内的代理还是有一定的生存空间的,但旧有的代理形式肯定是没有什么前途的了。这就需要国内的机票代理也要适应形势,尽快在进行服务产品的换代升级,甚至是整体的“战略转型”,以面对变化中的市场。

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