投稿到民航资源网

紧抓效益不放松 东航江西全员工营销新观察

 2010-04-01 来源:民航资源网 作者:张志琴  [投稿排行榜]
2010-04-01 11:41:55

我来说两句(0) 分享

      民航资源网2010年4月1日消息:今年1至2月份,中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited,简称“东航”)江西分公司销售业绩超出月度任务指标达29%以上,与去年同期相比分别增长98%和101%,对分公司来说,这个数字固然是可喜的,但更让人欣喜的是数字背后的变化。

      2010年是东航“活过来,跑起来”的关键之年,江西分公司坚决贯彻总部的“五大战略”和“七场硬仗”部署,将各项生产经营指标层层解码,从领导干部到员工逐级签订绩效合约,狠抓执行。在分公司战略解码会议上,张贵伟总经理多次强调市场销售的重要性,“必须抓住潜力市场的开发,加强市场细分研究,从各个方面、各个角度抓住市场,全力以赴,全员营销,做到人人有压力。”同时要求各部门全力配合支持市场销售。

      为完成今年的经营指标,分公司市场部变压力为动力,从狠抓内部管理,全面提高工作效率入手,在内部开展全面整顿,重新梳理明确了内部管理流程,编制内部管理手册。大力宣传推广总部制定的各种销售产品,还精心组织实施细致的市场调研,结合本地特点对有关产品适当优化。为使代理人对产品的特点有更准确的理解,多次安排业务骨干组织代理人培训,并坚持实地走访,现场解决产品疑问,认真听取记录代理人的意见和建议,根据反馈内容仔细分析并进行调整,有效促进销售业绩提升。一月份,营销人员走访昆明旅行社驻昌办事处,针对其团队客源多的特点给予适当的机位,并商定5人规模小团队优惠政策,保证了淡季团队销售。在国际销售方面,营销人员深挖潜在市场,拓展渠道,多次走访纵横天地电子商旅服务公司等代理点,协商、培训销售国内中转国际票,并就其亟待提高的国际售票能力给予更多的技术支持。在注重代理销售渠道建设的同时,市场部在集团客户方面也不断加大跟踪力度,扩大了营销网络,甄选省内经济实力较强的市县级知名企业和政府机关单位开展意向性接触。

      分管市场的王军副总经理说,公司经营指标的层层分解,责任到人,让每位员工都清醒地认识到企业效益与每个人息息相关,企业的销售也不仅仅是市场部门的事,企业员工正在主动参与进来。去年底,分公司工会提出了关于开展全员营销的倡议,“要发挥我们每个员工自身的网络资源,让客户成为朋友,让朋友成为客户”,制定了相应的参与和奖励制度。汇仁集团作为江西医药行业排名前列的大型企业,一直是分公司市场部重点关注的大客户目标。为能与其达成长期定向合作,客舱部张小秦副经理充分利用个人资源,多次亲到樟树配合市场部洽谈合作事宜,最终赢得了对方的信任达成合作意向。地面服务部陈霞书记同样利用自己的朋友资源正在与浦发银行、空管等企业开展合作意向洽谈,类似的例子不胜枚举。仅在一、二月份分公司就新增8家大客户单位,同比增长10%以上。

      全员围绕效益转,营销围绕市场转。海口航班通常要飞到凌晨三、四点才在南昌落地,飞行员、乘务员没有一个叫苦,没有一个说累,机务维修和地面服务人员更是整晚待命,保障航前航后的维修与清洁……分公司全体员工以实际行动实践着刘绍勇总经理提出的“由部门营销向全员营销,由产品营销向服务营销转变”的经营理念。

    0荐闻榜

    (供稿:中国东方航空股份有限公司江西分公司党委工作部

    发表评论
    发表请先 登陆/注册

    严禁发布攻击他人、言语粗俗、涉及政治等违反规定的言论,违者法办!