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南航营销委吹响号角 再接再厉冲刺年度目标

 2009-12-10 来源:民航资源网 作者:周添蕊 邹颖萍 申景鹤 刘向飞  [投稿排行榜]
2009-12-10 10:56:17

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  民航资源网2009年12月10日消息:旺季期间,中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,简称“南航”)整个营销系统发挥了虎口拔牙的精神,以决战状态投入生产经营中,旺季生产7-9月份顺利地实现了抓足收入、增加盈利的目标,各项生产经营指标同比2008年有增长,实现客运收入同比2008年增长29%,承运人数同比增长17.6%,平均票价增长9.7%,客座率同比提高0.5%。

  淡季以来,各单位积极做好各地市场分析与预测,积极与代理人、大客户沟通,加强商务市场组织,了解各地市场会展及商务相关信息,根据客源结构、航线特征制定合适的产品,提前进行推广宣传,注意价格、舱位的合理投放。目前,市场仍然面临着国内运力持续增长、航油价格大幅提升、H1N1流感等不利因素,经营形势依然十分严峻,南航营销系统上下齐心,保持旺季生产斗志,以积极心态和必胜信心冲刺年度生产目标。

冬春编排强化中转 助力网络建设

  南航营销委运力部门紧紧围绕分公司发展战略,结合淡旺季市场需要,按照统一规划、整体优化、结构合理、运行畅通为思路,以“战略原则→市场需求→重点市场→航线航班→运力投放→执行基地”为具体工作步骤,从多家基地抽调飞机集中使用,投放于广州、北京、海南、深圳、哈尔滨等热点市场,增加南航在热点市场的份额,更大限度提升公司的收益水平;巩固优化国际航线,有效增加中转衔接机会,继续加强广州至洛杉矶、阿姆、巴黎、澳洲、东京、迪拜、德里及北京至迪拜等8条国际重点航线的中转衔接,提高有效中转衔接机会。国内大部分为双向衔接,提高有效中转衔接机会,衔接质量得到明显提高;广州枢纽建设上,通过增加运力投入,加密航线航班,增强品牌优势,形成航线网络枢纽效应,增加中转流量。本季冬春广州枢纽共投入104架运力。对部分东南亚航线进行改造,将广州——曼谷航线延伸到郑州,改为郑州——广州——曼谷。今年重点加强东北至日本航线的整合,在延续2009夏秋长春——大连——大阪航班计划的基础上,冬春季将继续整合哈尔滨——大阪和沈阳——大阪航线,打造哈尔滨——沈阳——大阪航线。本季将广州——马尔代夫、广州——普吉、广州——苏拉塔尼等东南亚包机航班转为正班执行,充分满足了顾客对新兴旅游市场的需求。

建立“信息反馈直通车” 多维提供服务支持

  市场部门通过实施多维度服务支持,提高各单位决策效率。1、建立“信息反馈直通车”:(1)通过短信平台、OA平台、南航视窗和邮件系统等方式,及时对各单位的生产经营情况进行通报、点评,加快信息的反馈速度。(2)定期对各单位提供相关收益预测、代理人销售情况等数据。(3)从商务数据库中提取第四季度历史数据,发到全部销售单位,为各地舱位设置数和运价开放等提供分析数据支持。

  2:市场收益部门加强经营过程监控、经营结果监控、渠道控制:通过同期对比,监控航班销售进度。对起飞前3天内高客座率低舱位航班进行监控和提示。对低价团队订座和团队退座率高的航班进行监控提示。对国际、国内中转舱位、常旅客舱位、提前销售舱位等特殊舱位开放状态进行监控和提示。对近期客座率较低和过高航班进行监控和提示;每周对航班经营情况进行三比分析。每三日对各单位的主要经营指标和无边际航线进行监控汇报。每周对国内各主要市场进行点评。每周监控各营销单位本异地销售结构;每周监控主要代理人南航销售量及销售倾向;每月监控各营销单位销售收入贡献与百元促销费的情况。

  南航营销单位深入一线市场,加强市场趋势和特点研究,紧盯对手,加强分析监控,密切关注市场热点变化,提高把握市场能力。充分发挥市场主导作用,特别是广深市场;加强渠道管控能力,积极市场份额。加强营销过程控制,坚持片区点评;持续优化舱位设置,加强舱位投放后销售情况监控;严控无边际贡献航线,提高信息反馈速度。

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