民航资源网2008年10月10日消息：2008年全球民航业进入了2003年以来的低谷，各种客观因素制约着民航业的发展，在降低成本保证安全运行的同时，寻找新的经济增长点提高收入成了各大航空公司的面临的头等大事。

　　在中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）深圳分公司记者了解到，南航已经在深圳地区找寻到了这样的增长点——高端旅客市场，并开始向该领域掘金。据统计，2008年1-8月深圳高端客源的增幅成功赶超上海，成为了国内高端客源增长排名第二的城市。据介绍，南航正是看到了深圳巨大的高端消费实力，今明两年还将在深圳地区投放2架新型客机，并将航线网络、服务链再造、市场管理3个关键方面联系深圳旅客实际，进行“深圳式”升级，仅2008年1-8月深圳地区南航两舱客座率同比增幅达18.87%，1-8月两舱销售收入贡献同比增幅达到54%；1-9月深圳始发两舱客座率为40.06%，同比增幅达到17.30%。

　　“抓住两舱，就等于抓住了航空公司航班收入的含金量”这是航空业界的不变规则，但是，由于两舱旅客本身的价格不敏感性和客源的相对稳定性，以及对两舱服务平台的高要求，提高两舱收入就成为了各航空公司最想占领也是最难占领的制高点。

量身订制航线网络 开创两舱市场蓝海

　　两舱市场的开拓是十分困难的，用市场人员的话说，盘子只有这么大，旅客对价格等促销等手段不敏感，同时还要

　　兼顾各条航线和各个时期的不同特点。面对如何拓展市场的问题，南航深圳分公司积极探索深圳地区两舱市场特点，通过科学的数据分析，挖掘两舱市场客源，向航线网络布局要增量，力求获得更多的利润增长点，构建了以北京、上海为核心、以长沙、武汉、杭州等商务航线和成都、重庆等探亲和旅游航线为支点，结合深圳高端旅客构成和不同航季需求的核心盈利航线枢纽网络，在运力安排上突出灵、快、准的特点，不仅能够做好旺季大文章，而且能够打好淡季这场攻坚战。

再造空地高端服务链 开创两舱服务蓝海

　　两舱提升的最大难点在于需要强大服务链支撑，为了打造南航在深圳地区的两舱服务品牌，南航深圳分公司对两舱空地服务链进行了深度再造。深圳分公司从品牌宣传入手，以新机型空中客车A330首航为契机，请深圳市长做“代言人”进行体验，对新机型豪华头等舱进行了全方位的座位展示，为该机型在商务航线的推出提前“造势”，并适时推出“豪华头等舱产品”，倡导体验营销。同时，南航深圳分公司强化服务营销，提升客户满意度，开展系列特色服务，打造空地服务链。推出“出行好帮手”等延伸的特色服务，在客户出行之前，就有专门的客户经理全程为头等舱大客户办理一系列的服务手续，让头等舱的旅客能在航班起飞前体验完善的服务，在飞行过程中体验到乘务员的悉心照顾，同时在航班到达后把服务工作延伸到地面。

细分市场差异化管理 开创两舱管理蓝海

　　此外，在两舱管理方面，南航深圳分公司一方面加强两舱渠道管理，增加客户附加值。针对四、五星级酒店客源大部分掌握在代理商手中的现实情况，采取渠道综合打分，选择保障性较强直销型代理，设计高端航空产品等手段进行市场控制。另一方面，通过细分高端客源，对航线实施差异化两舱销售策略。根据自身特点，南航深圳分公司将航线分为竞争型、当天上客型、旅游型和联程型四种，并针对不同航线制定了不同的管理策略。如在北京、上海等主干线上两舱客源充足的竞争型航线上，南航深圳分公司采取重点开发大客户、常旅客、挖掘潜在客户群；在宁波、厦门等当日上客明显的航线上，则采取了代理人销售专线考核指标，渠道经理主动走访，监控代理人的两舱销售倾向，在销售政策中实现“高舱高奖”，鼓励并引导代理人销售南航两舱产品。

　　（作者单位：南航深圳分公司）