民航资源网2008年10月7日消息：对于中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，以下简称“东航”）西北分公司来说，今年的“十一”黄金周可谓意义非凡。为了扭转在国际国内众所周知的诸多不利因素影响下而出现的效益大幅滑坡的趋势，东航西北分公司市场销售部积极响应东航总部开展的“奋战一百天，全面完成各项生产任务”的攻坚战役，潜心调研、准确预测、周密部署、狠抓落实，较好的把握住了“黄金周”的良好商机，取得了极大的经济效益。实现了“百日奋战”的开门红。9月28日至10月5日仅西安始发航班就实现客运收入4086万，日均510万，比平时日均增收203万，增幅66%，日均客座率87%，座公里收益水平0.57元，日飞机利用率在10小时以上。尤其是10月4日单日收入625万，创下历史单日销售新高。相比历史最好的去年同期客座率还上升了6%，座公里收入增加2分钱。在主要航线上各项指标都好于去年，在竞争公司中处于领先地位。

亮点一：目标明确，措施得力

　　为全力以赴做好2008年第四季度市场销售工作，东航西北分公司市场销售部通过对西安及周边市场的深入分析，结合分公司自身运力情况，合理调整运力布局，规划淡季航线网络，紧抓航线促销等方面入手，结合“奋战一百天”活动，对第四季度的营销工作提出了明确的三大主要目标和6条具体措施；同时严格控制费用支出，努力降本增效。黄金周期间很多航线上取消或减少了促销费用。在具体措施的落实上，航班计划部门努力提高飞机利用率，着力增加收入总量；座位控制中心和市场一处等加强对代理人的控制力度，密切监控航班销售情况，对代理人销售东航航班的销售比例、团散比例、销售额等进行严格监督、考核。同时做好了与共飞公司的协调沟通工作，避免恶性竞争带来的不良后果；部领导发现销售过程中的问题实行问责制，果断处理。另外黄金周期间座位控制中心的同志每天把航班销售概况以短信方式告知主要领导。便于部领导在第一时间掌握第一手的销售数据资料。

亮点二：预测准确、精心准备

　　由于今年的“十一”黄金周是长假改革后的第一个长假，西安地区乘坐飞机出行的旅客也比往年有所增加，加上北京刚刚举办完举世瞩目的两个奥运会，部领导准确的预测了人们都想借黄金周的长假去北京奥运会的场馆参观和旅游，这就造成了进出京的客流叠加，使得西安北京的“十一”黄金周的客流远远超过往年。而今年的“十一”黄金周的客流高峰比原来提前三天到来。从9月26日至10月5日，十天执行西安始发北京的航班达80班，平均客座率91%，座公里收入达到0.62元。

亮点三：快速反应、优化航班

　　市场销售部对黄金周市场认真分析预测，采取措施，积极开发市场，组织客源，针对客流高峰期适时增加航班密度，安排加班飞行，利用区内航班衔接跨区航班，拉通榆林——西安——成都、浦东——西安——银川、银川——西安——成都等航线，扩大航线网络，有效的提高飞机日利用率和运价水平。加大座位控制力度，从座位管理要效益，取得可喜的业绩，黄金周期间共组织加班飞行124班，国际包机28班次，尤其象成都航线上，平均客座率93%，座公里收入0。74元，仅黄金周在成都航线加班十班，往返收入达到132万元；对个别销售相对较差的航线，及时提出航班调整合并的建议，使资源得到有效的配置，让效益实现了最大化。

　　摄影：赵映

　　（作者单位：东航西北分公司）