2008年以来，中国国际航空股份有限公司（Air China Ltd.，简称“国航”）内蒙古分公司充分发挥自身公共关系资源优势，利用奥运会临近带来的销售商机，克服冰冻雨雪和地震等自然灾害影响，围绕拓展区域市场、提升国航品牌，积极加强区域营销，推进大客户开发与关系维护。截至目前，国航内蒙古分公司共与自治区32家单位签订了大客户合作协议，并坚持走访保持了良好的合作关系。

　　进入2008年，国航内蒙古分公司继续将服务发展大客户作为年度六项工作重点之一，会同呼和浩特营业部，加大工作力度，落实区域营销大客户计划。鉴于与自治区多年来的良好关系，分公司充分发挥区域地位与人文优势，支持大客户开发工作，分公司领导率队多次与自治区现有和潜在大客户进行洽谈和走访，及时了解客户需求和想法，做好老客户维护工作，巩固合作关系。同时分公司积极对外协调，利用自身优势和关系资源，为呼市地区的大客户主要领导提供免费使用呼和浩特机场头等舱休息室、优先预留座位等服务措施，进一步提高了客户服务水平。为促进客户维护工作的专业化和规范化，2008年呼和浩特营业部相继推出了客户服务代表、客户走访小组，建立了客户专人负责制度，实现了每家客户均有专职工作人员服务的工作局面。同时工作人员与客户保持经常联系，根据客户采购量和价值度，定期拜访客户，及时了解客户情况，收集需求信息，进行意见反馈和解决，促进了客户对国航品牌的忠诚度。

　　为方便大客户出行和接受服务，积极推广国航电子商务业务，根据客户消费习惯，通过直销点购票、大客户电子客票网站和三方销售渠道拓展销售范围，重点在呼和、包头、海拉尔、东胜推广国航大客户电子客票网站业务，对新签大客户以及原有的老客户积极宣传大客户电子客票网站便利之处，培养客户使用电子客票网站购票的习惯。目前网站销售已逐步得到内蒙古地区大客户的认可，成为大客户主要购票方式之一，国航电子商务在内蒙古地区的发展实现了新跨越。截至目前，内蒙古区域仅大客户电子客票网站客户达30家。

　　2008年下半年，国航内蒙古分公司将继续加大大客户开发力度，与呼和浩特营业部共同努力，根据客户经营规模和机票采购量，发展三方销售合作客户，全面推广企业用户网站，在区内各主要盟市加大企业网站推广力度，锁定中小终端客户群，通过提升服务，发展潜在客户，培养客户忠诚度。继续整合大客户服务流程，发挥自身资源优势，协调有关部门，保障客户服务质量。完善直销售票处客户服务代表制度，对大客户进行经常走访，引导消费，细微服务，提高客户服务水平。

　　（作者单位：国航内蒙古分公司）