今年3月份，南航北方分公司货运部正式向社会推出快捷中转服务品牌QT（Quick Transfer），通过细致的服务保障流程控制，在客户中广泛推广“南航中转，全程无忧”的理念，使QT品牌获得了较高的市场认可度。从被动中转到主动网络销售，直到走向品牌化道路，网络运输为破解制约南航北方分公司货运发展的瓶颈问题，提供了科学的解决方案，打开了发展的空间。淡季生产最能体现中转运输能力和水平，今年1-5月份，南航北方分公司货运部利用网络运输货物530.92吨，实现始发收入306.41万元，同比分别增长17.46%和24.2%，为南航增加网络销售贡献600多万元。到5月份为止，市场目的点由去年同期的90个增加为108个，无直航点收入由同期的112.92万元上升为今年的211.41万元。

　　去年以来，南航北方分公司货运部面临了两个经营难题：一是总体运力大幅下降，二是国际货源结构性缩减，经营曾一度陷入困境。由于主干航线货运运力严重不足，货运部首先将关注点投向了长期缺载航线的闲置运力上，利用淡线分流旺线货源使舱位紧张问题得到了有效地缓解。

　　舱位紧张可以分流货源，但是经济结构调整带来的国际货源缩减，曾使南航北方分公司货运部感到就算在本地区掘地三尺也很难将国际航班装满。他们从网络运输中得到启示：将异地货源调进来转出去，联手多个市场为沈阳提供货源，弥补沈阳货源结构性不足。认真研究国内其它市场国际航线结构之后，他们将目标锁定在没有日韩航线的几个市场上。经过协调沟通，外站给予了大力支持，向沈阳调集了日韩货源，既解决了沈阳货源不足，又解决了其它市场有货运不出去的问题，真正实现了双赢。同时，他们还利用代理人平台，大力开发海运市场，较好地补充了货源的不足。

　　既然能够解决外地没有直航点的运输问题，那么激活本地直航运输死角，通过中转运输占领无直航点市场也必然大有作为。南航北方分公司国际航线主要以日韩为主，结构比较单一，制约了对总体收入的贡献。他们努力打破航线结构的限制，通过网络运输满足东南亚、欧美等无直航点市场需求，打开了市场空间。今年以来，国际中转网络取得了突破性进展，他们根据机型、中转站舱位、市场需求等特点，准确定位欧美中转产品，填补了利用南航网络进行国际中转运输的空白，新增了马尼拉、雅加达、新奥尔良、洛杉矶等十余个国际目的点。同时，在优先考虑南航网络的前提下利用SPA协议在东京、首尔、香港、新加坡等点进行国际货物中转运输，较好地补充了南航网络的不足。国内市场也通过中转运输稳定了乌鲁木齐、郑州等停航点和拉萨等无直航点市场。

　　中转业务的开展也时刻面临着困难，较好地解决这些困难不但提高了中转运输业务能力，而且丰富了中转产品。大家通常认为直航货源不足，中转运输自然缺少需求，由于对利用哪些中转渠道可以运达哪些目的点心中没有概念，缺乏主动设计、推广产品意识和业务技能，往往是舱位紧张时被动地寻找分流方案。为此，南航北方分公司货运部首先解决营销队伍观念认识问题，在销售队伍中强化中转意识，渗透中转思想。经过一段时间的中转尝试，营销队伍切实地看到了中转运输带来的成效，大大提高了销售网络运输产品的积极性。

　　但是客户对中转产品起初并不很接受，认为货物中转运输时效、安全性和完好率没有保障，只是在没有直航航班或舱位紧张时无奈的选择。南航北方分公司货运部进一步加强了中转产品的宣传和保障力度，制定了中转产品运输手册向市场推介，并与核心代理座谈，介绍衔接航班和中转服务流程，提供多个备份中转点，让客户进行体验性运输，消除了客户的疑虑。年初，由于运力原因，一家企业计划选择外航，南航北方分公司货运部与他们一起研究中转运输解决方案。为打消其对中转运输的各种顾虑，南航北方分公司步步为营，设计了三个解决方案，让客户的担心得到了满意答案，成功了留住了核心客户。

　　为保障中转流程顺畅，南航北方分公司货运部还重点把握了两个关键词：中转站和协调。在中转站的选择上，充分考虑其运输能力、业务水平和当地市场情况，当地直航货源不足和消费水平适中、竞争不激烈，通常舱位有保障，适合做长期稳定货源的中转运输；而当地舱位紧张、消费水平较高，通常依托其国际网络优势中转零星小货，提高网络贡献。选择好中转点就要加强协调，南航北方分公司货运部与外站建立密切联系，中转货物专人全程跟踪，尽可能避免运输中出现问题。年初，在南航北方分公司货运部的协助下，沈阳海关与外站海关见面洽谈了国际转关货事宜，促进了国际中转渠道的畅通。

　　中转业务的不断开展，充分锻炼了销售队伍，市场拓展能力进一步增强。目前，南航北方分公司货运部不仅通过开通东京等中转渠道，打破了外航对中转欧美货物的二程订舱限制，而且在无直航点的市场，通过比较竞争优势，维持较高运价水平。网络运输无论是从中转站协调，还是目的点的开拓都取得了新的进展。由于有效地提供分拨解决方案，利用代理人网络在福冈、名古屋对东京、大阪运力紧张航线货源合理分拨，福冈、名古屋等长期缺载航线收入激增，国内线空余运力资源也得到了有效的利用。随着服务保障流程的进一步完善，提高了竞争对手模仿的难度，南航北方分公司货运部快捷中转产品QT品牌化道路初见成效。

　　（作者单位：南航北方分公司货运部）