2008年以来，北京地区空运市场竞争格外激烈，主要体现为外航运力的逐渐增长和航班密度的不断加大，特别是中美航线。而过剩的运力投入与尽显疲态的北美货运市场并不匹配，一季度，美国、加拿大地区的货邮总量同比增幅非常有限，但中南美地区的空运市场需求却呈现了异军突起的局面。根据这一市场需求特点，结合中国国际货运航空有限公司（以下简称“国货航”）运力资源的投放方向，国货航华北区域营销中心在充分的市场调研基础上，积极采取各种灵活的市场政策，开发中南美货运市场。

北美运力减投 挖掘新的增长点刻不容缓

　　今年国货航在美洲航线上减投了部分运力，相对于去年同期，缺少达拉斯航线的货机，由于客户对中转时限的要求，北京地区原美国中南部的货源逐渐流失。同时，北京一季度美洲航线空运市场也正处在淡季，货量较少、运价较低、舱位充裕，这些因素一方面给我们的航班收益带来影响，另一方面，也为我们开发新的市场创造了有利条件。增加货量，提高航班装载率，提升收入是我们亟待解决的问题，开发新的收入增长点刻不容缓！

南美需求纳入市场布局 销售政策灵活应对

　　北京地区销售人员经过调研分析，发现中南美地区的市场有很大潜力，2月份，仅北京至南美的货物就达百吨之多。这充分说明南美地区货源丰富，如果能够充分挖掘，将成为我们美洲航线上的增长点。

　　由于国货航市场价格相对较高，且外航对南美市场也在加紧争夺，应采取何种销售政策才能提高在南美市场的竞争优势呢？为此，采取了多点措施：

　　一、了解货源流向以及外航的代理人结构。销售人员通过对数据的整理，归纳出南美地区几个货物流向较密集的站点，如SAO、EZE、SCL、HAV、MEX、BUE、LIM等地。

　　二、从LAX进行中转。销售人员通过对航班、航程的分析，果断放弃原PEK-MAD-GRU航线中转南美，改为利用舱位资源较为丰富的美西洛杉矶航线进行中转。既提高了航班的载运率，又保证了货物的运输安全。

　　三、有针对性的调整运价，提高市场竞争力。知己知彼才能百战不殆，我们通过与代理人沟通了解了更多的市场情况，制定了更加贴近市场的南美运价。

　　四、通过各种渠道积极宣传南美新政策。首先将新政策以电子邮件的形式告知代理人，并在此后的电话确认中再次介绍以加深代理人印象。其次我们还利用走访代理的机会，将南美产品和服务向客户当面介绍解。

　　五、密切追踪货物信息，将售后服务落到实处。我们通过二程合作伙伴查看货物在美国中转后的情况并及时反馈给代理人。如遇特殊情况，我们直接致电其驻中国办事处，详细了解货物所处状态，并向代理传递一手信息。及时掌握货物信息使客户对公司南美产品和服务称赞有加，并由此产生一种信赖感。

抓住新的增长机会 不断深入市场开发

　　国货航华北营销中心2月底向代理人推出南美产品和服务的新政策以来，增收效果十分明显。3月份，南美方向货物运量同比、环比均出现大幅增长，航班载运率也有较大提高，北京地区南美市场份额也有大幅的提高，为美洲航线增收提交了一份满意的答卷。

　　成功开发中南美地区市场，在一定程度上补充了美西航班淡季舱位的空缺，带动了整体航班的收益水平；同时，由于我们精心打造了美西航线中转南美方向的精品航线产品和服务，货航已经成为南美方向客户首选的第一航空承运商。今后，我们还将继续加大南美市场的开发力度，保持持续增长态势。

　　（作者单位：国货航华北营销中心）