今年一季度，国航西南营销中心面对节后旅客流量迅速下降，市场低迷的整体情况，调整销售思路，采取灵活手段，发挥成都区域枢纽作用，积极开发国际、国内团队旅游市场，并取得较好成绩。

　　设计新产品，积极开发团队旅游市场。国航西南营销中心积极维护固有的销售渠道，年初对多家旅行社和客户进行走访，通过与他们面对面的沟通和交流，及时把握市场动态，调整销售思路，便于在进行销售预判和制定产品时更加贴近市场需求，提高团队收益，仅今年3月份国内团队销售人数就达到8960人，同比增涨28%，销售金额同比增涨26%。

　　国航西南营销中心销售部国内团队项目通过走访大连、青岛等地的多家旅行社，掌握了第一手市场资料，根据市场需求设计出新的环线产品。考虑到奥运期间青岛将面临进出港航班压力大等具体问题，国航西南营销中心销售部突破常规的销售思路，通过与山东航空公司沟通协商，开发出一种新形式的产品——“空中摆渡”，即将原来的青岛——大连团队线改为济南——青岛——大连环线，而青岛——济南一段航程对旅客实行完全免费。有效缓解了青岛进出港航班的压力，同时也更大程度上满足了旅客的需求。团队项目在走访中了解到原桂林——南宁的纯广西省内游线路不能满足部分旅客的需求，新开发出广州桂林——三亚线，在为国航争取到了更多客源的同时，有效的利用了座位资源，带动了两地旅游的发展。同时与竞争公司加强协调，整体折扣同比去年高出5-10个点。环线旅游线路的推出，效果也是非常明显的，青岛大连环线3月份销售人数261人，同比增涨235%。三亚航线3月销售人数2028人，同比增涨18%，销售金额同比增涨50%。

　　充分发挥成都枢纽作用，挖掘成都中转航线销售潜力。成都作为国航的区域枢纽中心，掌握着九寨、拉萨等众多的资源航线。国航西南营销中心销售部为了从国航强大的航线网络中获取支持，积极与外围营业部进行沟通交流，一季度通过走访大连、长春、哈尔滨、兰州等外围营业部，充分利用成都的区域枢纽优势，以昆明、海南、九寨、拉萨为资源带动各线整体收益提高，为了避免原来单一的云南游，还在云南省内开发出昆明——丽江——芒市——景洪的省内游航线，使旅游产品呈现多样化，解决航班不匹配等问题，实现与外围营业部双赢的目的。国航西南营销中心销售部在淡季特别推出“夕阳红”产品，注重成都与上海、北京之间的衔接，带动华东、华北大环线旅游，满足了老年旅客出行需求，为淡季销售争取到了客源。同时，还给予了联程销售政策上的支持，除了保证联程航线更低的价格以外，在航班座位保证上也优先保证联程座位的供给，加大联程销售力度。

　　国际团队加强欧美澳航线联程销售。国航西南营销中心从旅行社反馈的信息中及时了解到外航政策，合理运用价格杠杆，积极争取总部支持，让产品价格更加贴近成都市场。去年，由于欧美航线大力执行出境游减亏政策，导致大量客源流失，客流量同比下降90%。国航西南营销中心以今年召开的西部地区国际销售工作会为契机，加强了与总部的信息沟通，把前期收集到的客户、旅行社的情况以及详细计划上报总部，争取了更加贴近市场的价格，确保在座位资源和产品价格两方面都更加贴近成都当地市场。从今年一季度旅行社的定座情况来看，国际团队销售情况，特别是欧美、澳洲的团队销售明显好转。据了解，新开航的成都——大阪航线前几班都出现了班班爆满的火爆局面，1-2月的国际航线同比去年增收114万，客流量增加1093人。

　　（作者单位：国航西南营销中心）